Додатки Додаток 1. Опорні конспекти лекцій з курсу «Психологія впливу». Лекція 1. Психологія впливу як наукова дисципліна

1. Психологічний вплив як соціальний феномен

ПСИХОЛОГІЧНИЙ ВПЛИВ — це дія на стан, думки, відчуття і дії іншої людини за допомогою виняткових психологічних засобів, з наданням йому права і часу відповідати на цю дію.

ПРОТИСТОЯННЯ ЧУЖОМУ ВПЛИВУ— це опір дії іншої людини за допомогою психологічних засобів.

ІНІЦІАТОР ВПЛИВУ — той з партнерів, який першим робить спробу впливу будь-яким з відомих (або невідомих) способів.

АДРЕСАТ ВПЛИВУ — той з партнерів, на якого спрямована перша спроба впливу.

У подальшій взаємодії ініціатива може переходити від одного партнера до іншого в спробах взаємного впливу, але всякий раз той, хто першим почав серію взаємодій, називатиметься ініціатором, а той, хто першим випробував його вплив, — адресатом.

ПОНЯТТЯ ПСИХОЛОГІЧНО КОНСТРУКТИВНОГО ВПЛИВУ

Психологічно конструктивний вплив повинен відповідати трьома критеріям:

1) він не руйнує особистість людей, що беруть участь, і їх відносин;

2) він психологічно коректний (грамотний, безпомилковий);

3) він задовольняє потреби обох сторін.

ПСИХОЛОГІЧНО КОРЕКТНОЮ (грамотною, безпомилковою) буде така спроба впливу, в якій:

а) враховуються психологічні особливості партнера і поточної ситуації;

б) застосовуються «правильні» психологічні прийоми дії.

Якщо вплив, що здійснюється, відповідає критеріям психологічної конструктивності, у його адресата є ДВА ШЛЯХИ:

1) піддатися впливу;

2) конструктивно протистояти йому коректними психологічними способами.

ВИДИ ВПЛИВУ

вид впливу	визначення
1. переконання	свідома аргументована дія на іншу людину або групу людей, що має своїй на меті зміна їх думки, відношення, наміру або рішення
2. самопросуван-ня	оголошення своїх цілей і пред'явлення свідоцтв своїй компетентності і кваліфікації для того, щоб бути оціненим по гідності і завдяки цьому отримати переваги на виборах, при призначенні на посаду і ін.
3. навіювання	свідома неаргументована дія на людину або групу людей, що має на меті зміну їх стану, відношення до чого-небудь і схильності до певних дій
4. зараження	передача свого стану або відношення іншій людині або групі людей, які якимсь чином (доки не знайшли пояснення) приймають цей стан або відношення. передаватись цей стан може як мимовільно, так і довільно, засвоюватися — також мимоволі або довільно
5. пробудження імпульсу до наслідування	здатність викликати прагнення бути подібним до себе. прагнення наслідувати і наслідування (копіювання чужої поведінки і образу думок) також може бути як довільним, так і мимовільним
6.формування прихильності	залучення до себе мимовільної уваги адресата шляхом прояву ініціатором власної непересічності і привабливості, вислову сприятливих думок про адресата, наслідування йому або надання йому послуги
7. прохання	звернення до адресата із закликом задовольнити потреби або бажання ініціатора дії
8. примушення	загроза застосування ініціатором своїх контролюючих можливостей для того, щоб добитися від адресата необхідної поведінки. контролюючі можливості — це повноваження в позбавленні адресата яких-небудь благ або в зміні умов його життю і роботи. у найбільш грубих формах примушення можуть використовуватися погрози фізичної розправи. суб'єктивне примушення переживається як тиск: ініціатором — як власний тиск, адресатом — як тиск на нього з боку ініціатора або «обставин»
9. деструктивна критика	вислів зневажливих або образливих думок об осіб людини і/або грубе агресивне засудження, ганьбу або осміяння його справ і вчинків. руйнівність такої критики — в тому, що вона не дозволяє людині «зберегти гідність», відволікає його сили на боротьбу з виниклими негативними емоціями, віднімає у нього віру в себе
10. маніпуляція	прихована спонука адресата до переживання певних станів, ухвалення рішень і /чи виконання дій, необхідних для досягнення ініціатором своїх власних цілей

ВИДИ ПСИХОЛОГІЧНОГО ПРОТИСТОЯННЯ ВПЛИВУ

	вид протистояння впливу	визначення
1.	контраргументація	свідома аргументована відповідь на спробу переконання, спростувальний або оспорюючий доводи ініціатора дії
2.	конструктивна критика	підкріплене фактами обговорення цілей, засобів або дій ініціатора дії і обгрунтування їх невідповідності цілям, умовам і вимогам адресата
3.	енергетична мобілізація	опір адресата спробам вселити або передати йому певний стан, відношення, намір або спосіб дій
4.	творчість	створення нового, такого, що нехтує впливом зразка, прикладу або моди або що долає його
5.	ухилення	прагнення уникати будь-яких форм взаємодії з ініціатором дії, зокрема випадкових особистих зустрічей і зіткнень
6.	психологічна самооборона	застосування мовних формул і інтонаційних засобів, що дозволяють зберегти присутність духу і виграти час для обдумування подальших кроків в ситуації деструктивної критики, маніпуляції або примушення
7.	ігнорування	дії, що свідчать про те, що адресат умисне не помічає або не бере до уваги слів, дій або виражених адресатом відчуттів
8.	конфронтація	відкрите і послідовне зіставлення адресатом своєї позиції і своїх вимог ініціаторові дії.
9.	відмова	вираз адресатом своєї незгоди виконати прохання ініціатора дії

Лекція 2. МАНІПУЛЯЦІЯ ЯК ВПЛИВ

Ознаки маніпуляції.

По-перше, це — вид духовної, психологічної дії (а не фізичне насильство або загроза насильства). Мішенню дій маніпулятора є дух, психічні структури людської особи.

по-друге, маніпуляція — це прихована дія, факт якої не повинен бути помічений об'єктом маніпуляції.

По-третє, маніпуляція — це дія, яка вимагає значної майстерності і знань.

Помилкова інформація, впливаючи на поведінку людини, аніскільки не зачіпає його дух, його наміри і установки. Е. Л. Доценко в книзі «Психологія маніпуляції» (М., 1996 р.) пояснює: «Наприклад, хтось питає у нас дорогу на Мінськ, а ми його направляємо помилково на Пінськ — це лише обман. Маніпуляція матиме місце в тому випадку, якщо той, інший, збирався йти до Мінська, а ми зробили так, щоб він захотів піти до Пінськ».

Маніпуляція — це вид психологічної дії, майстерного виконання якої веде до прихованого збудження у іншої людини намірів, не співпадаючих з його актуально існуючими бажаннями.

МАНІПУЛЯЦІЯ СВІДОМІСТЮ Є:

по-перше, дією на психіку людини,

по-друге, дія прихована (або – приховувана, тобто, мова йде про наявність наміру так впливати на свідомість людини або великих людських мас, щоб люди цієї дії не усвідомлювали),

по-третє, ця дія здійснюється з метою спонукати людей до дій (або бездіяльності) на користь маніпулятора (або його замовника),

по-четверте, такі дії особи, що маніпулює, як правило, суперечать її власним інтересам (в усякому разі – не співпадають з власними об'єктивними інтересами людини)

МАНІПУЛЯЦІЯ ЯК ПСИХОЛОГІЧНА ДІЯ

Е. Шостром з посиланням на інших авторів запропонував наступний перелік Причин маніпуляції:

конфлікт людини з самим собою (Ф. Перлз),

недовіра по відношенню до інших людей,

нездатність до любові (Е. Фром),

відчуття абсолютної безпорадності (екзистенціалізм),

страх тісних міжособистісних контактів (Дж. Хейлі, Е. Берн, В. Глассер)

некритичне прагнення діставати схвалення всіх і кожного (А. Еліс).

прагнення до символічного (сублімація)

оволодіння партнерами по спілкуванню як об'єктами сексуального бажання (3. Фрейд) — з відповідним розділенням

на активних і пасивних маніпуляторів;

природна форма реалізації компенсаторного прагнення до влади

(А. Адлер)

Лекція 3. КУЛЬТУРНО-ІСТОРИЧНІ ПЕРЕДУМОВИ ВПЛИВУ

Хитрощі, прийоми, інтриги дійшли до нас у формі міфів та переказів як гідні богів вчинки (Біблейський сюжет про первородний гріх ).

Казки всіх народів також як основні елементи інтриги часто використовують брехню, хитрощі, пастки.

Сунь Цзи китайський стратег і мислитель.

Автор знаменитого трактату про військову стратегію «Мистецтво війни».

Війна у Сунь Цзи розглядається як органічне ціле, починаючи з дипломатії і мобілізації і закінчуючи шпигунством.

Ідеальна перемога - підпорядкування інших держав дипломатичними методами, без вступу до військових дій. Тому необхідно вести активну дипломатію, руйнувати союзи супротивника і ламати його стратегію.

Шарль Луї де Монтеск'є (1689- 1755)

французький мислитель розглядає вплив у контексті переконання як перемогу. Протидія суб’єкта певному переконанню сигналізує про те (вказує), що в залежності від ефективності даного прийому, людина з часом прийме позицію, з якою раніше не погоджувалася .

Георг-Вільгельм-Фрідріх Гегель (1770—1831 )

Він зазначає, що слабкий дух (особа), не усвідомлюючи дії на нього більш сильного об’єкту, не чинить йому протидію.

Неможливість чинити протидію впливові є наслідком того, що об’єкт впливу за рахунок власної обмеженості не здатний охопити процеси, що відбуваються в ситуації взаємодії.

Соломон Аш, автор знаменитих експериментів присвячених конформності

Леон Фестінгер, американський психолог, автор теорії когнітивного дисонансу.

Стенлі Мілгрем, дослідник динаміки підкорення авторитету

Музафер Шериф дослідник конформізму

Філіп Зімбардо, дослідник динаміки підкорення авторитету

Роберт Чалдіні, американський психолог, дослідник впливу в сфері комерції

Лекція 4. ІНФОРМАЦІЙНО-ПСИХОЛОГІЧНИЙ ВПЛИВ

ОСНОВНІ ДЖЕРЕЛА ІНФОРМАЦІЙНО-ПСИХОЛОГІЧНОГО ВПЛИВУ НА ЛЮДИНУ в узагальненому вигляді можна представити таким чином.

Держава (зокрема іноземні), органи влади і управління і інші державні структури і установи.

Суспільство (різні суспільні, економічні, політичні і інші організації, зокрема зарубіжні).

Різні соціальні групи (формальні і неформальні, стійкі і випадкові, великі і малі - за місцем проживання, роботи, навчання, служби, сумісному мешканню і проведення дозвілля і тому подібне).

Окремі особи (зокрема представники державних і суспільних структур, різноманітних соціальних груп і тому подібне).

виховання (всі різноманітні форми виховання в системі освіти, громадських організацій - формальних і неформальних, система організації соціальної роботи і тому подібне);

особисте спілкування.

ВПЛИВ ЗМІ

п'ять принципів:

Пріоритетність (дійсна і уявна) і привабливість теми для громадян. Відповідно до цього принципу найчастіше повідомлення ЗМІ стосуються таких, наприклад, проблем, як загроза миру і безпеці громадян, тероризм, екологічні і інші катастрофи і тому подібне .

2. Неординарність фактів. Це означає, що інформація про інші екстремальні події - голод, війни, незвичайно жорстоких злочинах і так далі - домінує над освітленням явищ буденному, повсякденному життю. Цим пояснюється, зокрема, схильність ЗМІ до інформації негативного характеру і сенсацій.

3. Новизна фактів. Привернути увагу населення більшою мірою здатні повідомлення, що ще не отримали широкої популярності. Це можуть бути новітні дані про результати розвитку економіки або чисельності безробітних, про політ до інших планет, про нові політичні партії і їх лідерів і так далі

4. Успіх. Згідно цьому принципу, в передачі і статті потрапляють повідомлення про успіхи політичних лідерів, партій або цілих держав. Особлива увага приділяється переможцям на виборах або в рейтингових опитах. Культ зірок в політиці, мистецтві, спорті - типове явище для ЗМІ в ринковому суспільстві.

5. Високий суспільний статус. Чим вище статус джерела інформації, тим значніше вважається інтерв'ю або передача, оскільки передбачається, що їх популярність за інших рівних умов прямо пропорційна суспільному положенню людей, що повідомляють новини.

ЛЕКЦІЯ 5. АЛГОРИТМИ ВПЛИВУ: УСТАНОВКА, ПОВЕДІНКА, КОГНІЦІЯ

5 категорій реакцій суб’єкта на соціальні подразники:

1) категорія — ПОВЕДІНКА

«В час суперечки з друзями я стверджував

що у віці 16 років вже можна пити

пиво і інші алкогольні напої»

2) ПОВЕДІНКОВІ ІНТЕНЦІЇ

«Я б дозволив випити пиво розсудливій людині 16 років»

3) КОГНІЦІЇ

Власники барів несуть фінансовий

збиток через те, що в цій країні не

дозволено пити спиртне тим, кому

ще немає 18 року

4) АФЕКТНІ РЕАКЦІЇ

«Мене надзвичайно злить те, що

16-річний хлопець отримує паспорт, але не має права

випити в компанії приятелів»

5) УСТАНОВКА

«Я — за зниження до 16 років вікового цензу на придбання і розпивання спиртного»

Все це складає установочну систему

ОСНОВНИЙ ПОСТУЛАТ:

системи установок — всередині себе і по відношенню один до одного — влаштовані таким чином, що зміна одного компоненту особистості приводить до змін інших її компонентів.

ДРУГИЙ ПОСТУЛАТ:

Установки направляють когнітивні процеси і процеси сприйняття.

ТРЕТІЙ ПОСТУЛАТ:

залежно від ситуаційних і особистих обставин, реакції на спроби здійснення впливу можуть варіювати від ретельно продуманих, аналітичних і систематизованих (одна полярність) до поверхневих, квапливих, автоматичних і майже «бездумних» (інша полярність).

Четвертий постулат

оскільки установки по відношенню до найбільш важливих предметів можуть бути значущою частиною нашого сприйняття, власного «Я» і нашої самооцінки, багато процесів впливу мають на увазі зміну не тільки того, як люди сприймають предмет установки, але також і зміна сприйняття ними самих себе.

ЗМІНА ПОВЕДІНКИ В РЕЗУЛЬТАТІ СОЦІАЛЬНОГО НАУЧІННЯ

Ситуаційні стимули (за Б. Скінером) — події, що оточують нас, — безпосередньо впливають на нашу поведінку одним з двох способів.

Будучи зовнішніми НАСЛІДКАМИ нашої поведінки, вони діють як закріплюючі стимули, підвищуючи частоту прояву будь-якої передуючої поведінки.

Ефект закріплення спостерігається в тих випадках, коли НАСЛІДОК виявляється закономірно пов'язаним з поведінкою: поведінка X дозволяє прогнозувати, що за ним послідує певний У.

ТЕОРІЯ СОЦІАЛЬНОГО НАУЧІННЯ (Bandura, 1977, 1986) люди вчаться зразкам поведінки — завдяки безпосередньому підкріпленню або через спостереження за тими наслідками, до яких приводять дії інших людей.

Теорія соціального научіння включає основні принципи інструментального научіння, у тому числі і принцип научіння за допомогою спостереження за певними моделями поведінки, їх наслідками і імітацією продемонстрованої поведінки. Є і інший спосіб навчитися робити що-небудь, не спираючись на самостійні дії або дії тих, що оточують: це вербальні інструкції, які учать нас правилам поведінки. Правилами називаються своєрідні підказки — як поводитися в тих або інших ситуаціях — вербально закодовані в інструкціях, вказівках, радах, а також, наприклад, в прислів'ях і приказках.

НАСЛІДУВАННЯ АГРЕСІЇ

Люди вчаться не тільки через наслідки власних вчинків, але і за допомогою спостереження (вікарне научіння): ми вчимося побічно, спостерігаючи за тим, що роблять інші і що з ними відбувається унаслідок їх дій.

Альберт Бандура провів серію класичних експериментів, предметом яких було вікарне научіння агресивній поведінці

Експеримент

У типовій ситуації на очах експериментальної групи молодших школярів доросла модель («підсадний» учасник експерименту) бив надувну пластикову ляльку Бобо (лялька була розміром із справжню дитину).

У деяких модифікаціях у дітей в контрольній групі не було ніяких прикладів для наслідування, в третьому варіанті «підсадний» мирно грав з тією ж самою лялькою. У одних випадках експериментатори хвалили «агресора» і пригощали його цукерками і лимонадом, в інших — засуджували.

У третіх за биттям ляльки не слідували ні покарання, ні нагорода.

Результати цих експериментів дають всі підстави стверджувати, ЩО НАСИЛЬСТВО ПОРОДЖУЄ НАСИЛЬСТВО.

Коли дітям пропонувалося самостійно пограти з лялькою Бобо і іншими іграшками, ті з них, хто був свідком сцени насильства, поводилися по відношенню до іграшки АГРЕСИВНІШЕ, ніж останні.

Найагресивнішими дітьми виявилися ті, на очах яких «агресор» залишився безкарним.

Примітно, що діти проявили схильність наслідувати агресивному дорослому навіть в тих випадках, коли за проявами жорстокості НЕ СЛІДУВАЛО НІЯКОГО ПІДКРІПЛЕННЯ.

Пізніші дослідження показали, що спостережуване позитивне підкріплення поведінки ніяк не позначається на посиленні тенденції до наслідування, за винятком тих випадків, коли підкріплення є дуже сильним і значущим (Rosenkrans and Hartup, 1967).

Вражало, що діти проявили схильність наслідувати агресивному дорослому навіть в тих випадках, коли за проявами жорстокості НЕ СЛІДУВАЛО НІЯКОГО ПІДКРІПЛЕННЯ.

Пізніші дослідження показали, що спостережуване позитивне підкріплення поведінки ніяк не позначається на посиленні тенденції до наслідування, за винятком тих випадків, коли підкріплення є дуже сильним і значущим (Rosenkrans and Hartup, 1967).

Лекція 6. КОНФОРМІЗМ ТА ВПЛИВ

У експериментах на чолі з Соломоном Ашем студентів просили, щоб вони брали участь в «перевірці зору». Насправді, всі учасники, окрім одного, були підсадними , а дослідження полягало в тому, щоб перевірити реакцію одного студента на поведінку більшості.

Учасники (реальний піддослідний і підсадні) були розташовані в аудиторії. У завдання студентів входило оголошення вголос їх думки про довжину декількох ліній у ряді показів. Їх запитували, яка лінія була довша, ніж інші. Підсадні учасники давали одну і ту ж, явно неправильну відповідь.

Коли піддослідні відповідали правильно, багато хто з них випробовував надзвичайний дискомфорт. При цьому 75% піддослідних підкорялися істотно помилковому представленню більшості принаймні в одному питанні.

Загальна частка помилкових відповідей склала 37%, в контрольній групі одну помилкову відповідь дала тільки один людина з 35-ти.

Коли ж «змовники» не були одностайні в своїй думці, піддослідні набагато частіше не погоджувалися з більшістю.

ЕКСПЕРИМЕНТ МІЛГРЕМА

У своєму експерименті С. Мілгрем намагався прояснити питання: скільки страждань готові заподіяти звичайні люди іншим, абсолютно безневинним людям, якщо подібне спричинення болю входить в їх робочі обов'язки?

У ньому була продемонстрована нездатність випробовуваних відкрито протистояти «начальникові».

в даному випадку дослідникові, одягненому в лабораторний халат), який наказував їм виконувати завдання, не дивлячись на сильні страждання, що заподіюються іншому учасникові експерименту (у реальності підсадному акторові).

Результати експерименту показали, що необхідність покори авторитетам вкорінена в нашій свідомості настільки глибоко, що випробовувані продовжували виконувати вказівки не дивлячись на моральні страждання і сильний внутрішній конфлікт.

Учасникам цей експеримент був представлений як дослідження впливу болю на пам'ять.

У досліді брали участь експериментатор, випробовуваний і актор, що грав роль іншого випробовуваного.

Заявлялося, що один з учасників («учень») повинен заучувати пари слів з довгого списку, поки не запам'ятає кожну пару, а інший («вчитель») — перевіряти пам'ять першого і карати його за кожну помилку все більш сильним електричним розрядом.

На початку експерименту ролі вчителя і учня розподілялися між випробовуваним і актором «випадково» за допомогою складених листів паперу із словами «вчитель» і «учень»,

причому випробовуваному завжди діставалася роль вчителя.

Після цього «учня» прив'язували до крісла з електродами.

Як «учень», так і «вчитель» отримували «демонстраційний» удар напругою 45 В.

«Вчитель» йшов в іншу кімнату, починав давати «учневі» прості завдання на запам'ятовування і при кожній помилці «учня» натискав на кнопку, нібито що карає «учня» ударом струму (насправді актор, що грав «учня», тільки вдавав, що отримує удари).

Почавши з 45 В, «вчитель» з кожною новою помилкою повинен був збільшувати напругу на 15 В аж до 450 В.

На «150 вольтах» актор-«учень» починав вимагати припинити експеримент, проте експериментатор говорив «вчителеві»: «Експеримент необхідно продовжувати. Продовжуйте, будь ласка».

У міру збільшення напруги актор розігрував все більш сильний дискомфорт, потім сильний біль, і, нарешті, кричав, щоб експеримент припинили.

Якщо випробовуваний проявляв коливання, експериментатор завіряв його, що бере на себе повну відповідальність як за експеримент, так і за безпеку «учня» і що експеримент повинен бути продовжений.

При цьому, експериментатор ніяк не загрожував «вчителям», що сумнівалися, і не обіцяв ніякої нагороди за участь в цьому експерименті.

Отримані результати вразили всіх, хто мав відношення до експерименту, навіть самого Мілгрема.

У одній серії дослідів 26 випробовуваних з 40, замість того щоб зрозуміти жертву, продовжували збільшувати напругу (до 450 В) до тих пір, доки дослідник не віддавав розпорядження закінчити експеримент.

Ще більшу тривогу викликало те, що майже ніхто з 40 випробовуваних, що брали участь в експерименті не відмовився грати роль вчителя, коли «учень» лише починав вимагати звільнення.

Один випробовуваний зупинився на напрузі в 300 В, коли жертва починала у відчаї кричати: «Я більше не можу відповідати на питання!», а ті, хто після цього зупинилися, опинилися в явній меншині.

Загальний результат виглядав таким чином: один випробовуваний зупинився на 300 В,

п'ятеро відмовилися підкорятися після цього рівня,

четверо — після 315 В,

двоє після 330 В,

один після 345 В, один після 360 В і один після 375 В;

Ті, що залишилися 26 з 40 дошли до кінця шкали.

Результати не залежали від авторитету університету

Чим викликано ПІДПОРЯДКУВАННЯ?

Вирішальними чинниками виявилися наступні:

емоційне віддалення від жертви;

близькість і легітимність авторитету;

обставина, чи є авторитет інституціоналізованим;

а також звільняюча дія колеги-досліджуваного, що не підкорюється.

Лекція 7. СТЕНФОРДСЬКИЙ ЕКСПЕРИМЕНТ

американський психолог

Філіп Зімбардо

У 1971 році провів Стенфордський тюремний експеримент.

В експерименті досліджувався вплив обмеження свободи та тюремного оточення на психіку людини, а також вплив нав'язаної соціальної ролі на поведінку.

Групу, що складається з двадцяти чотирьох молодих чоловіків, поділили випадковим чином на «Ув’язнених» і «охоронців».

умовна в'язниця була влаштована на базі кафедри психології Стенфорда.

Ф. Зімбардо створив для учасників ряд специфічних умов, які повинні були сприяти дезорієнтації, втраті відчуття реальності і своєї самоідентифікації.

Охоронцям видали дерев’яні кийки і уніформи кольору хакі воєнного зразка, яку вони самі вибрали в магазині.

Їм також видали дзеркальні сонцезахисні окуляри, за якими не видно було очей.

На відміну від в’язнів, вони повинні були працювати по змінах і повертатись додому на вихідні, хоча згодом багато хто брав участь в неоплачуваних понаднормових чергуваннях.

В’язні повинні були вдягатись тільки в навмисно погано підібрані міткалеві халати без спідньої білизни і резинові пантофлі

Зімбардо стверджував, що такий одяг змусить їх тримати незвичну осанку, вони будуть відчувати дискомфорт, а це буде сприяти їх дезорієнтації.

Увязнених називали тільки по номерах, які їм присвоїли замість імен.

Ці номери були пришиті на їхніх халатах, крім того вони повинні були носити тугі капронові шапочки на голові, що символізували новобранців, що проходять початкову воєнну підготовку в армії.

Ще вони носили на кісточках маленькі ланцюжки, як нагадування про їхнє ув’язнення.

За день до експерименту охоронцям влаштували короткі установчі збори, але їм не дали ніяких вказівок, окрім неприпустимості фізичного насилля.

Їхній обов’язок – обхід в’язниці їм запропонували здійснювати у будь-який зручний для них спосіб.

Результати

Над експериментом швидко втратили контроль.

В’язні потерпали від садистського ставлення охоронців і під кінець в багатьох спостерігався сильний емоційний розлад.

охоронці глумились з ув’язнених і карали їх фізично, зокрема змушували їх виконувати фізичні вправи.

Один із в’язнів, що прийшов на заміну, № 416, був шокований ставленням охоронців і оголосив голодування. Його на три години закрили в тісній комірчині для одиночного ув’язнення.

Експериментатори стверджували, що приблизно кожен третій охоронець проявляє справжні садистські схильності.

Стенфордський експеримент закінчився 20 серпня 1971 року, тривав він тільки 6 днів, замість запланованих 14-ти.

Результати експерименту використовувались для того, щоб проілюструвати як легко люди піддаються впливу, якщо присутня узаконююча ідеологія і соціальна та інституціональна підтримка.

Також їх використовують для ілюстрації теорії когнітивного дисонансу та впливу влади авторитетів.

Результати експерименту використовують на підтримку ситуативним чинникам поведінки (situational attributions) людини на противагу особистісним (dispositional attribution).

Іншими словами, схоже на те, що ситуація визначає поведінку людини більше ніж внутрішні особливості особистості.

Лекція 8. ВПЛИВ ЧЕРЕЗ ЕВРИСТИКУ

Евристична думка (або закон швидкого ухвалення рішення) в цій ситуації свідчить: «Не можуть же всі вони помилятися!»

Є два соціальних правила, які мають силу в багатьох, якщо не всіх різновидах людського суспільства і, як правило, допомагають йому нормально функціонувати.

Ці ж правила лежать в основі певних прийомів, за допомогою яких ми примушуємо інших людей поступатися нашим бажанням.

Перше — правило взаємності, яке свідчить: ми повинні платити за послугу і допомагати тим, хто допоміг нам

Друге — правило відчуття боргу: згідно йому, ми повинні бути послідовними в наших словах і вчинках. Чалдіні (Cialdini, 1987, 1988) довів, що ці правила управляють нашою поведінкою в тих ситуаціях, коли

1) по певних ознаках ми усвідомлюємо релевантність одного з цих правил;

2) ми виявляємося не в змозі ретельно продумувати наші дії.

У одному з експериментів розбиті по парах випробовувані отримали завдання оцінити з погляду сприйняття і естетики представлені картини.

За умовами першої модифікації, помічник дослідника, «підсадний» учасник пари, під час перерви покидав лабораторію і опісля декілька хвилин повертався з двома пляшками «Кока-коли».

Одну з них він пропонував другому учасникові пари. У іншій модифікації «Кока-кола» не фігурувала зовсім.

Пізніше, після закінчення сеансу оцінювання картин, «підсадною» просив випробовуваного про невелику послугу: придбати у нього один або декілька лотерейних квитків вартістю 25 центів кожен.

Випробовувані, яким до цього була запропонована «Кока-кола», придбали, в середньому, удвічі більше квитків, ніж інші.

Послуга з боку «підсадного» породила відчуття обов'язку, мотив відплатити добром на добро.

ДВЕРІ ЗАКРИТІ ПЕРЕД НОСОМ, АЛЕ ПОСЛУГА В КИШЕНІ.

Цей прийом складається з наступних кроків:

спочатку озвучується серйозне прохання, на яке гарантовано буде відмова, — таким чином, «мішень» неначе закриває двері прямо перед носом «прохача»,

Діставши відмову, «прохач» висуває друге прохання, виконати яку набагато легше.

І ЦЕ ЩЕ НЕ ВСЕ...

ПРИНЦИП ПОСЛІДОВНОСТІ в словах і справах — та відносна соціальна норма, якій мі вчимося змолоду.

Експеримент Т. Моріарті (Moriarty, 1975)

В ході эксперименту незнайома людина просила відпочиваючу на пляжі публіку на якийсь час відсутності постежити за залишеним на лежаку радіоприймачем.

У контрольних умовах дослідник зав'язував контакт з найближчим до нього сусідом на пляжі, довідуючись про час.

Декількома хвилинами пізніше інший учасник експерименту робив спробу вкрасти радіоприймач — на очах у всіх відпочиваючих

Чи могла усна згода доглянути за майном абсолютно незнайомої людини вплинути на готовність втрутитися в крадіжку?

Тих людей, яких ніхто ні про що не просив лише 20 % спробували зупинити крадіжку. 95 % тих хто погодився стерегти радіоприймач втрутились в ситуацію.

ПОДАЧА НИЗЬКОГО М'ЯЧА — СИГНАЛ ДО ВІДМОВИ.

ПОДАЧЕЮ НИЗЬКОГО М'ЯЧА називається отримання чиєї-небудь згоди на дуже вигідну операцію.

Наприклад при продажах або в ділових відносинах, а потім під яким-небудь приводом зміна умов, після якої операція стає менш вигідною.

Як тільки відвідувач ухвалює рішення про покупку машини за спокусливо низькою ціною, продавець оголошує, що йому необхідно уточнити дещо у менеджера і віддаляється нібито з цією метою.

А потім він тоном, що вибачається, повідомляє покупця про те, що «бос не згоден на ці умови; для того, щоб вижити, ми повинні отримувати хоч якийсь прибуток».

Потім він призначає ціну декілька вище першою — все ще прийнятну, але вже не таку спокусливу (Cialdini, 1988).

Клієнт вже погодився — прийняв на себе зобов'язання — купити машину, хоча і не за новою ціною. Він вже ухвалив рішення. Відмовитися зараз означатиме виявитися непослідовним, і це порушує звичку тримати власне слово.

Необхідною умовою того, що ефект низького м'яча спрацює, є те, що мішень повинна вважати, що добровільно прийняла умови первинної угоди (Cialdini et al., 1978).

«НОГА-В-ДВЕРЯХ»

Ця назва пішла від стандартного девізу комівояжерів: «Якщо мені вдається хоч би поставити ногу в двері цього будинку, я зможу домовитися про продаж».

Починаючи з маленького прохання (і тим самим забезпечуючи собі вхід в будинок потенційного покупця) продавець підвищує свої шанси отримати згоду більш суттєве прохання

(наприклад, на пропозицію купити набір енциклопедій і т. п.) (Beaman et al., 1983).

Один з дослідників стукав у двері навмання вибраних будинків, звертаючись до домогосподарок з невеликим проханням: підписатися під добродійною петицією.

В одному з варіантів мова йшла про підтримку чистоти в Каліфорнії, в іншому — о безпеці на дорогах.

Другу групу будинків, узяту для порівняння, цього разу не турбували.

Після двох тижнів другий дослідник наніс візит в обидві вибірки будинків З ІСТОТНІШИМ ПРОХАННЯМ: розмістити у дворі перед будинком великий і відверто потворний плакат «Будь уважний за кермом» і залишити його там на пару тижнів.

Ті з домогосподарок, до яких вже поводилися з першим, незначним проханням (і згода була отримана), набагато більш охоче пішли на виконання другого прохання, ніж ті, хто не брав участь в першому етапі експерименту.