2.4. Совершенствование организации и управления коммерческой деятельностью

Основной целью компании является определение сбалансированного ассортиментного портфеля, усиливающего конкурентные преимущества ООО «Ривайвал». Компания является держателем эксклюзивных контрактов с крупнейшими отечественными производителями и импортерами. В числе постоянных клиентов – крупные региональные торговые сети, оптовые компании, супермаркеты, оптовые и мелкооптовые продовольственные рынки, розничные торговые точки Одинцово и Московской области. Компания ООО «Ривайвал» активно работает над созданием дистрибьюторской сети в Одинцово и Московской области, и уже сегодня партнерами компании являются больше тысячи магазинов и точек реализации продуктов питания и алкогольной продукции.

Цель компании: обеспечение каждого жителя региона качественной продукцией по доступной цене. Организация сбытовой структуры построена по географическому и матричному принципу и разделена на четыре подразделения: отдел городских продаж, отдел областных продаж, отдел оптовых продаж и отдел работы с vip-клиентами, сетями. Одним из наших главных преимуществ является четко организованная и современная система управления продажами. Прямая сбытовая сеть составляет около 1000 клиентов, состоящая из нескольких сегментов:

• работа с предприятиями общественного питания, направление развивается с 2006 года

• работа с розничными торговыми точками города, области и торговыми сетями

• собственная оптово-розничная сеть в г. Одинцово и Московской области

• филиал ООО «Ривайвал» г. Камышлов.

В системе управления продажами и продвижения работает 200 человек, включая представительства в городах. В собственности компании 4 оптовые базы по Московской области со своей инфраструктурой – представительства ООО «Ривайвал». Наличие представителей и филиала «Ривайвал» в регионах помогает быстро и эффективно решить любые вопросы по сбыту качественной алкогольной продукции. Компания ООО «Ривайвал» гибко и динамично реагирует на изменения рынка: постоянно осуществляет ввод новых товаров и расширение сервисного пакета, – все это идет вслед пожеланиям клиентов.

В компании «Ривайвал» всесторонне поддерживается лояльность наших клиентов и конечных потребителей, используются большинство из доступных маркетинговых инструментов:

1. ООО «Ривайвал» располагает штатом мерчендайзеров и консультантов, которые контролируют выкладку продукции и помогают в продажах «с полки» в торговых точках Одинцово и Московской области

2. Конечному потребителю компания ООО «Ривайвал» предлагает серию дегустаций напитков продвигаемых марок, оформление продукции дополнительными элементами, привлекающими внимание покупателей (галстуки, шелфтокеры, фирменные стопки)

3. Обеспечение персонала магазинов информационными и рекламными материалами. С июня 2010 года компания «Ривайвал» выпускает журнал «Торговый Советник», в котором подробно рассказывает о себе и своей продукции. Так же несет в себе ряд полезной информации, касающейся торговли в целом и алкогольной отрасли в частности.

Маркетинговая стратегия компании должна основываться на динамичных тенденциях рынка. В ложившейся ситуации наиболее рациональная конкурентная стратегия дифференциации, т.к. уровень рентабельности и так невысок, а конкуренция на рынке – высокая. Компания уже сделала первые шаги в этом направлении, получив патент на популярные марки водки собственного производства.

Для того, чтобы наращивать долю рынка, необходимо работать в следующих направлениях:

• продвижение собственных торговых марок на рынке;

• создание бренда компании как комплексного поставщика алкоголя на оптовом рынке (в связи с этим целесообразно провести ре-брендинг)

• продвижение бренда собственной розничной сети

• расширение розничной торговой сети за счет франшизы

• постоянное отслеживание конкурентов с целью поддержания оптимального ассортимента и соответствующей потребностям ценовой политики.

В компании «Ривайвал» работает более 200 человек.

Так как в сфере услуг (юсда относится розничная и оптовая продажа) ключевое значение имеет сервис в обслуживании клиентов, то необходима сильная кадровая стратегия, способная обеспечить компанию необходимым ей персоналом:

Персонал компании «Ривайвал» - это активный ресурс, основная движущая сила на рынке, способная обеспечить компании рост даже в условиях такого сложного рынка.

Необходимо проводить регулярную мотивацию торгового персонала магазинов. Предоставление бонусов, сувенирной продукции участие в розыгрышах призов, обеспечение социальной защиты и т.д. – это те инструменты, применение которых является обязательным.

Компания ООО «Ривайвал» разработала специальные курсы для своих сотрудников и клиентов. В компании регулярно проходят: презентации новых коллекций, дегустации, информирование о культуре производства алкогольных напитков, основных производителях и мировых рейтингах спиртных напитков, культуре потребления алкогольной продукции. Система обучения торговых представителей рассчитана на постоянное повышение их профессионального уровня: еженедельные тренинги и аттестация включают все аспекты деятельности торгового персонала от технологий продаж до методов эффективных переговоров. Топ-менеджеры ООО «Ривайвал» участвуют в профильных семинарах и тренингах, являются обладателями дипломов и сертификатов ведущих российских бизнесс-школ. ООО «Ривайвал» оказывает консультационные услуги для своих клиентов в области разработки концепций и построения системы мерчендайзинга и продаж. Тренинг-менеджер компании проведет обучение торгового персонала магазинов (проведение тренингов и семинаров). Мы постоянно улучшаем наши внутренние бизнес-процессы, чтобы стиль работы компании стал еще более ориентированным на запросы и нужды клиентов.

Финансовая стратегия компании – повышение рентабельности деятельности всех основных направлений работы компании.

Для оптовых комплексных поставок алкоголя, являющейся наиболее разработанным и сильным направлением работы компании – это увеличение доли крупных торговых сетей в перечне покупателей. В данном случае оправдывает себя правило «Парето» - незначительное количество таких клиентов дают основной финансовый результат. И чем их будет больше, тем результаты будет лучше, т.е. рентабельность компании.

В сфере собственного производства необходимо расширять географию поставок, выходить на новые рынки, предлагать им ту продукцию, которая пользуется наибольшим спросом у населения. Для этого необходима маркетинговая проработка территории, изучение спроса населения. Но это единственный вариант действия, когда в собственном регионе рынок снижается.

Собственная розничная сеть – это то направление, развитие которого в перспективе может принести оптимальный результат в соотношении вложения / отдачи. Собственная розничная сеть – это еще и реклама торговой марки компании. Нет необходимости открывать свои магазины и управлять ими, достаточно «раскрутить» торговую марку розничной алкогольной сети и привлечь розничных продавцов на условиях франшизы. Это также обеспечит рост продаж собственной продукции компании.

При реализации данной стратегии надо понимать, что в новых экономических условиях компании не стоит рассчитывать на дешевые заемные средства, придется обходиться собственными. В этом случае для реализации конкретного проекта нужна будет концентрация ресурсов, поэтому нужна отлаженная система единого финансового управления в компании. Кроме этого, необходима система финансового контроля, которая в оперативном режиме будет отражать эффективность деятельности компании в направлении реализации того или иного мероприятия.