Стимулювання торгових посередників

Мета – заохотити збільшення обсягу збуту; стимулювати замовлення максимальних за обсягом партій товару на реалізацію; заохотити обмін передовим досвідом у реалізації конкретного товару; знизити тимчасові коливання в надходженні замовлень від посередників тощо.

Основні засоби стимулювання торгових посередників

• цінові знижки за обумовленого обсягу партії товару;

• надання обумовленої кількості одиниць товару посереднику безкоштовно за умови закупівлі певної його кількості;

• премії – "штовхачі", які сплачують дилерам у разі продажу товарів понад обумовлену їхню кількість за певний відтинок часу;

• організація конкурсів дилерів;

• участь фірми-продавця у сумісній з посередником рекламній кампанії з відповідними компенсаціями витрат посередника на рекламу ("рекламний залік");

• організація з'їздів дилерів;

• "збутовий залік", який надає фірма-виробник;

• виробник товару може забезпечувати безкоштовне підвищення кваліфікації персоналу посередників.

Стимулювання власного торгового персоналу фірми

Мета – збільшити обсяг збуту у підрозділах фірми, заохотити тих, які працюють найефективніше; додатково мотивувати їхню працю; сприяти обміну досвідом між продавцями тощо.

Основні засоби стимулювання власного торгового персоналу фірми

• премії кращим торговим працівникам;

• надання кращим продавцям додаткових днів відпустки;

• організація розважальних поїздок для передовиків за рахунок фірми;

• конкурси продавців з нагородою переможців;

• розширення участі передовиків у прибутках фірми;

• проведення конференцій продавців;

усілякі моральні винагороди.

Програма стимулювання збуту продукції підприємства

Для досягнення найкращих результатів підприємства розробляють програми стимулювання збуту. Такі програми (або плани) – складник загального плану рекламних заходів або плану певної рекламної кампанії. Однак програму можна розробляти як самостійний документ.

Питання, з яких необхідно приймати рішення у сфері стимулювання збуту

Яка інтенсивність стимулювання?

Хто учасники (об'єкти) стимулювання?

Які засоби стимулювання?

Яка тривалість програми стимулювання?

Який засіб розповсюдження інформації про програму

В який час проводити заходи зі стимулювання збуту?

Які витрати (бюджет) на виконання програми стимулювання збуту?

Попереднє тестування програми

Реалізація програми

Контроль і оцінювання результатів програми

Рис. Етапи процесу розроблення, реалізації та контролю програми стимулювання збуту

Творчість застосовують не тільки в рекламі – діяльність зі стимулювання збуту також потребує творчого підходу! Правила творчого підходу до стимулювання збуту

1. Визначіть конкретні цілі.

2. Необхідно знати принципи роботи основних методів і засобів стимулювання.

3. Текст повинен бути простий, але такий, що привертає увагу.

4. Рисунок повинен бути нескладним і мати сучасні контури.

5. Ваша концепція повинна бути чіткою.

6. Підтримуйте і зміцнюйте свою рекламу за допомогою засобів стимулювання.

7. Необхідно підтримувати імідж товару.

8. Координуйте свою діяльність зі стимулювання збуту з іншими маркетинговими планами.

9. Ви повинні знати ті засоби масової інформації, з якими вам доведеться працювати.

Ви повинні знати, коли почати і закінчити всі заходи, перелічені у дев'яти попередніх пунктах.