3. Стимулювання збуту

Стимулювання збуту – прямий спонукальний мотив, який підтримує або заохочує товар упродовж усього шляху на ринку від виробника до споживача.

Виробник

Оптовий торгівець

Роздрібний торгівець і / або продавець

Кінцевий споживач

Рис. Просування товару підприємства

Стимулювання збуту має такі характерні особливості:

прискорювальний інструмент, що застосовується для підвищення темпів збуту

• включає прямий спонукальний мотив (гроші, призи, додаткові товари або спеціалізована інформація), який дає додаткову мотивацію, щоб купити, відвідати магазин, запитувати інформацію;

• скористатися ним можливо на будь-якому етапі проходження товару ринковим ланцюгом: від виробника до дилера, від дилера до споживача або від виробника до споживача.

Заходи зі стимулювання збуту застосовуються, коли:

• на ринку присутня велика кількість конкуруючих між собою товарів з приблизно однаковими споживчими властивостями – стимулювання збуту дає покупцеві особисту вигоду;

• необхідно розширити продаж під час переходу товару на стадію насичення для того, щоб захистити позицію фірми на ринку;

• продаж провадиться через широку роздрібну сітку.

Основні риси стимулювання збуту

• привабливість;

• інформативність;

• короткостроковий характер ефекту в зростанні продажу, який може бути отриманий у разі заходів стимулювання збуту;

• заходи стимулювання збуту виглядають як запрошення до купівлі;

різноманітність засобів стимулювання збуту.

Основні засоби

Заходи стимулювання збуту спрямовано на споживача, торгових посередників, власний торговий персонал/

Стимулювання споживачів

Мета – ознайомити споживача з новинкою; "підштовхнути" його до купівлі; збільшити кількість товарних одиниць, які купує один покупець; заохотити прихильників конкретної торгової марки і сталих покупців; знизити тимчасові коливання збуту та ін.

Основні засоби стимулювання споживачів

• цінові знижки;

• купони;

• премії;

• безкоштовні зразки;

• конкурси, лотереї, вікторини;

• "підкріплення" товару: надання споживчого кредиту, безкоштовних сукупних послуг (щодо транспортування, налагодження, монтажу тощо), різних гарантій;

• деякі види упаковки, які споживач використовує після споживання їх вмісту.

Цінові знижки – знижки, що надаються за умови придбання запропонованої кількості товару:

• бонусні знижки, що надаються сталим покупцям (зазвичай у межах 5%);

• знижки сезонного розпродажу;

• знижки з нагоди ювілею фірми, національного свята, традиційних свят;

• знижки певним категоріям споживачів (діти, студенти та ін.);

• знижки на застарілі моделі товару під час переходу фірми на масове виробництво нових моделей;

• знижки під час купівлі товару за готівку ("сконто");

• знижки під час купівлі нового товару за умови повернення старої моделі товару (товарообмінний залік);

• знижки "миттєвого розпродажу".