15. Особенности спроса покупателей на различные товары, их учет в коммерческой работе торговых организаций.

Изучение спроса населения на продовольственные и непродовольственные товары имеет свои особенности, которые необходимо учитывать.

Так, спрос на продтовары характеризуется следующими особенностями: продтовары являются товарами первой необходимости и спрос на них отложить нельзя; спрос имеет высокую степень устойчивости, а в отдельных случаях отличается консервативностью; этот спрос носит комплексный характер, т.е. несколько наименований товаров потребляется одновременно; взаимозаменяемость товаров; сезонность спроса (обусловлена производством); увеличение спроса в выходные и предпраздничные дни.

Для непродтоваров покупательский спрос имеет следующие особенности: периодичность (чем длиннее период м\у покупками, тем в большей мере изменяется спрос на товары (это связано с НТП); постоянное обновление спроса; сезонность; подверженность моде.

16. Методы изучения спроса оптовых покупателей.

Особенностью изучения спроса в организациях оптовой торговли является сочетание методов изучения спроса оптовых покупателей и населения.

Методы:

1. оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов (для этого используется отчетность организации; определяется общий объем продажи товаров, в т.ч. по группам, видам, наименованиям; устанавливается соответствие фактических ТЗ нормативным; выявляется частота поступления товаров от поставщиков и отпуска оптовым покупателям (косвенно характеризует объем спроса)).

2. Изучение заказов розничных торговых организаций (Позволяет выявить отношение оптовых покупателей к ассор­тименту и качеству товаров, определить их предложения по данным вопросам. На основании данных анализа можно ус­тановить изменения и тенденции развития спроса, в том чис­ле на новые товары. Наиболее важные предложения оптовых покупателей целесообразно заносить в базу данных оптовой организации и использовать при разработке заказов промышленности и заключения договоров на поставку товаров).

3. Учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей.

Выявленный неудовлетворенный спрос анализируется товароведами с установлением причин невыпол­нения заказов розничных организаций и принимаются меры к дополнительной закупке необходимых товаров.

4. Учет отказов оптовых покупателей от покупки товаров (Свидетельствует о неудовлетворительной работе пред­приятий-изготовителей или оптовых организаций по форми­рованию ассортимента товаров. Для этого метода необходимо вести учет спроса при закупках товаров на оптовых ярмарках или других мероприятиях по купле-продаже товаров; случаи отказа от закупки товара фиксируются в специальных журналах, анализируются и принимаются соответствующие меры).

Кроме указанных методов в оптовой торговле проводятся организационные мероприятия по изучению спроса: выставки-просмотры товаров, совещания по ассортименту товаров и конъюнктуре рынка, опросы специалистов торговли и промышленности, торговые конференции и др., а также товароведы оптовых организаций систематически должны посещать РТС, с целью выявления спроса.

Кроме того, оптовые организации проводят опросы поку­пателей в магазинах, на основе которых выявляется спрос населения.

Материалы изучения спроса оптовых покупателей позво­ляют организациям оптовой торговли закупать и продавать товары по наиболее выгодным ценам, рационально маневри­ровать имеющимися товарными ресурсами, оперативно рас­ширять или сокращать закупки товаров в соответствии с си­туацией на рынке.

Виды прогнозов и методы прогнозирования спроса

Прогн-ние спроса д. осн-­ся на ан-зе закон-тей процесса форм-ия и развития спроса, выявлении наиб. хар-ных тенден­ций с целью оценки его возм. размеров и стр-ры, разр-ки конкр. предложений по исп-ию рез-ов прогнозов спроса. Прогноз покуп. спроса дает инф-ию для обосн-ия коммерч. решения. Он хар-ет возм-сть того или иного напр-ия развития спроса в буд.

Основными задачами прогнозирования покупательского спроса являются:

• анализ соц. и эк-ких процессов, про­исходящих в сфере потребления;

• оценка сложившихся закон-тей, тенденций и выявление узловых проблем в области потребления, товаро­обороте, расходах населения;

• оценка д-вия устан-ных тенденций в буд-ем и предвидение нов. проблем;

• анализ мирового уровня и направлений в изменении стр-ры потр-ия;

• выявление факторов, формирующих будущий спрос, и выработка рекомендаций но активному на них влиянию;

• определение возможных альтернатив развития спроса в перспективе.

Прогнозы покупательского спроса классифицируются по ряду признаков.

1)В зависимости от характера и конечного результата прогнозирования:

• В результате количественного прогноза необходимо по­лучить точную (в пределах допустимой ошибки) количес­твенную оценку спроса на какой-либо товар или группу това­ров в плановом периоде.

• Качественный прогноз позволяет ответить на вопрос, в каком направлении будет развиваться спрос на тот или иной товар в будущем.

2)По характеру решаемых задач прогнозы спроса могут быть:

• Экономические прогнозы спроса представляют собой ко­личественную и качественную характеристику экономиче­ских аспектов будущего развития спроса (объема, структу­ры, тенденций и интенсивности возможных изменений и др.) под воздействием вероятной эволюции общих и специфиче­ских факторов экономического характера.

• Социологические прогнозы (их резуль­татом являются оценки развития спроса в прогнозируемом периоде в связи с вероятными изменениями поведения отдельных групп покупателей, различающихся между собой социальной принадлежностью, имущественным положени­ем, профессиональной ориентацией, демографическим соста­вом и др.

• Товароведно-технологические прогнозы дают оценку будущих качественных (и соответственно количественных) изменений спроса под влиянием модернизации и модифика­ции потребительской стоимости предметов потребления в ре­зультате выпуска новых и улучшенных изделий, внедрения новых видов сырья и материалов, прогрессивных технологий и т.п. В задачу этих прогнозов входит определение оптималь­ных функциональных и эстетич. параметров конкрет­ных товаров нар. потр-ия.

3) По срокам, прогнозирования выделяют прогнозы: краткосрочные (1—2 года); среднесрочные (3—7 лет); долгосрочные (8—20 лет).

В настоящее время имеется множество различных мето­дов и приемов разработки прогнозов. Однако не все могут найти практическое применение для прогнозирования спро­са населения. При прогнозировании покупательского спроса выделяют два взаимосвязанных этапа:

• анализ тенденций развития спроса и его закономерно­стей, сложившихся в прошлом периоде и имеющихся в нас­тоящем;

• определение направлений будущего развития спроса.

С учетом специфических особенностей прогнозирования спроса населения методы можно объединить в следующие группы:

• Экономико-математические методы (экстраполяция динамических рядов, скользящей средней, корреляционный и регрессионный анализы и др.) основаны на выявлении ус­тойчивой тенденции спроса в ретроспективе и распростране­нии ее на определенный прогнозный период, отборе факто­ров, оказывающих наиболее сильное воздействие на спрос. Эти методы позволяют характеризовать связи между эконо­мическими явлениями.

• Соц.-психологические методы исп-ся для ан-за развития потр-ния с позиций отд. инд-мов и их положения в общ-ве с т. зр. форм-ия потр-тей.

• Экспертные методы дают возм-ть спец-там-экспертам оценить в целом рын. сит. и ее раз­витие на основе имеющ-ся опыта, показать отд. рын. и потребит. завис-ти в связи со спе­цифич. проблемой потр-ия (медицинской по отн-ию к продуктам питания, технологической — к новым товарам и др.)