17. Конъюнктура торговли: понятие, задачи и цели ее изучения.

Конъюнктура торговли (рынка) – это совокупность условий, складывающихся на потребительском рынке в данный момент времени и определяющих состояние торговли.

Состояние рынка определяют спрос и предложение и их соотношение.

КД должна базироваться на ис­следовании рынков товаров: анализе рыночных процессов, изучении спроса и предложения на товары, выявлении ха­рактера и предпосылок развития целевых рынков и т.д.

При исследовании рынка торговые организации решают следующие задачи:

1. оценка рыночного окружения – состояния реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия, коммерческие условия (закупочные и продажные цены, спрос и т.д.);

2. выявление структуры спроса и предложения, их сочетание и сбалансированность;

3. выработка альтернативных решений и их использование в прогнозируемом периоде;

Предметами конъюнктуры являются структура и объем движения товаров на рынке, спрос и потребление товаров, цены, политика конкурентов, условия реализации товаров.

Коммерческие наблюдения за состоянием и развитие конъюнктуры рынка включают: анализ регулирующего воздействия государства на уровень цен и требования к качеству товаров; изучение объема и структуры предложения товаров поставщиками; определение общего объема спроса и его внутригрупповой структуры; изучение спроса по видам; оценку степени удовлетворения спроса; подготовку предложений по улучшению ассортимента и качества выпускаемых товаров и совершенствованию торгового обслуживания населения.

На конъюнктуру торговли влияют факторы, связанные:со спросом потребителей;с товарным предложением;с ценообр-ем;с сезонностью и др.

Конъюнктура торговли может быть:

• Благоприятной - спрос населения удовлетворяется полностью, товарное предложение по ассортименту, качеству и количеству соответствует требованиям потребителей, обеспечивается высокий уровень культуры обслуживания.

• Неблагоприятной

18Конъюнктурный обзор и порядок его составления.

Результаты конъюнктурных наблюдений обобщаются и отражаются в конъюнктурной справке (обзоре), которая представляет собой краткую информацию об изменениях ресурсов, продажи, запасов наиболее важных товаров с указанием на изменения в спросе и их причины.

Она состоит из трех частей. В первой части анализируют оперативно-статистические данные по­ступлений, реализации, остатков товаров за предшествую­щий период (несколько лет, кварталов, месяцев). Во второй части должны быть факторный анализ конъюнктуры торговли и характеристика качественной сто­роны спроса, т.е. указываются: мотивы приобретения това­ров и причины отказа от покупки; отношение покупателей к потребительским свойствам, качеству, ассортименту, оформ­лению товаров-новинок, особо модных товаров, намерения потребителей о покупке их в будущем; соответствие ассорти­мента и качества реализуемых товаров требованиям кон­кретных групп покупателей; постоянное наличие в продаже товаров достаточного ассортимента; характеристика причин низкого качества товаров по поставщикам, неритмичной поставки товаров; состояние товарных запасов в ассортимен­те; накопление запасов сезонного хранения. В третьей части содержится прогноз спроса и предло­жения на рассматриваемые товары, дается характеристика конъюнктурных колебаний, которые предвидятся в буду­щем, разрабатываются предложения и рекомендации по улучшению ассортимента, повышению качества товаров, со­вершенствованию форм и методов продажи товаров, обслу­живания покупателей.

Для учета сезонных изменений в спросе в организациях торговли целесообразно составлять и накапливать сезонные календари торговли, в которых отражаются время поступ­ления первых партий сезонных товаров и срок прекращения завоза, период максимальных объемов продаж.

Организация работы по изучению покупательского спроса и конъюнктуры рынка

В изучении и формировании спроса населения на това­ры народного потребления важное место занимает рознич­ная торговая организация, так как является начальным зве­ном получения информации. Однако в изучении и управле­нии спросом должны участвовать различные звенья: пред­приятия-изготовители товаров, оптовая и розничная тор­говля. В настоящее время в Республике Беларусь разрабатыва­ется единая система изучения и прогнозирования спроса на товары. В торговле будут осуществлены меры по созданию автоматизированной системы сбора, обработки, хранения и передачи коммерческой информации. Ее пользователями должны стать органы исполнительной власти всех уровней, импортеры, субъекты торгового оборота и товаропроизводи­тели. Планируется также внедрить систему информационно­го обслуживания поставок товаров по товарным рынкам СНГ и других государств с использованием сети Интернет и элек­тронной торговли.

Организация изучения спроса и конъюнктуры рынка в организациях торговли является основой коммерческой деятельности, от которой зависят формирование производ­ственных программ и товарное предложение.

В настоящее время в организации работы по изучению спроса населе­ния и конъюнктуры торговли имеются существенные недос­татки:

• многие подразделения по изучению спроса не имеют документов, регламентирующих обязанности, функции, за­дачи специалистов по изучению спроса, а если такие имеют­ся, то не соответствуют современным требованиям;

• отсутствует или слабо осуществляется методическое руководство и обеспечение инструктивно-методической до­кументацией;

• плохая оснащенность организаций торговли электрон­но-вычислительными машинами создает трудности в сборе, обработке и накоплении информации о спросе;

• материалы изучения спроса и конъюнктуры рынка не в полной мере используются в коммерческой деятельно­сти, что приводит к ошибкам при определении потребно­сти в отдельных товарах и формировании заказов на их пос­тавку.

Для устранения отмеченных недостатков в организации изучения покупательского спроса и конъюнктуры торговли необходимо вести работу по следующим направлениям:

• организовать и укреплять маркетинговые службы в крупных организациях торговли. Рационально распределять обязанности между работниками по изучению спроса;

• активно использовать передовые формы и методы изу­чения и прогнозирования спроса: опросы населения, тести­рование товаров, фирменный прокат, дни покупателя.

• розничным организациям торговли совместно с пред­приятиями-изготовителями товаров организовать изучение и формирование спроса на новые, особо модные, молодежные товары в фирменных магазинах (отделах, секциях), оказы­вать воздействие на изготовителей по совершенствованию ас­сортимента, повышению качества изделий;

• автоматизировать процессы сбора, обработки, анализа, накопления информации о спросе по групповому и внутри- групповому ассортименту;

• повысить ответственность специалистов и руководите­лей организаций за использование результатов изучения и прогнозирования спроса и конъюнктуры рынка при расчетах потребности в товарах, обосновании заказов промышленнос­ти, оперативном управлении поступлением, запасами кон­кретных товаров.

Изучение спроса покупателей и конъюнктуры рынка должно систематически проводиться во всех организациях торговли, но объем, формы, методы этой работы могут быть различными в зависимости от их типа и мощности, особен­ностей реализуемых товаров. Для этого в крупных организа­циях торговли создаются службы изучения спроса и конъюн­ктуры рынка (отдел маркетинга, торговый или коммерче­ский). В других организациях может функционировать груп­па или специалист по изучению спроса. Кроме того, эти службы включают работников других подразделений орга­низации (товароведов, экономистов, специалистов орготде­лов, заведующих отделами, секциями), должностные харак­теристики которых предусматривают выполнение ими рабо­ты по изучению спроса и конъюнктуры рынка.

Организационное и методическое руководство работой по изучению спроса должны осуществлять отделы маркетинга (торговые, коммерческие). Практическую работу по изуче­нию спроса и конъюнктуры рынка в зависимости от размера (мощности) магазина выполняют продавцы, контроле­ры-кассиры, заведующие секциями, отделами, товаровед или заведующий магазином.

Служба изучения покупательского спроса должна ре­шать следующие задачи:

• организовывать и непосредственно осуществлять сис­тематические наблюдения за развитием и удовлетворением спроса обслуживаемого контингента населения в интересах правильного формирования и своевременного пополнения ассортимента товаров, обеспечивающего бесперебойную тор­говлю;

• разрабатывать прогнозные оценки спроса на предстоя­щий период для обоснования заказов на поставку товаров, корректировки спецификаций к договорам, оперативного управления поставками, запасами товаров;

• обеспечивать выполнение заданий по сбору информа­ции для вышестоящих организаций, предприятий-изготовителей и др.

Изучение спроса населения в организациях торговли це­лесообразно проводить на плановой основе.

Большое значение в организации изучения спроса и конъюнктуры торговли имеет сеть опорных магазинов, ко­торая создана в республике. Главной задачей опорного (базового) магазина, кроме ос­новной деятельности, является эффективное воздействие на предприятия промышленности по увеличению выпуска, со­вершенствованию и обновлению ассортимента товаров, повы­шению их качества. Опорный магазин должен иметь широ­кий ассортимент товаров, технические возможности для изуче­ния покупательского спроса и конъюнктуры рынка, активного проведения рекламы и высококвалифицированные кадры.

Для решения основных задач опорный (базовый) магазин осуществляет:

• изучение спроса и конъюнктуры рынка на товары, в том числе новые;

• анализ продажи товаров, подготовку и составление об­зоров конъюнктуры рынка;

• подготовку предложений предприятиям промышлен­ности и органам управления торговлей о товарах, пользую­щихся ограниченным спросом и подлежащих снятию с про­изводства, по выпуску новых видов изделий, использованию новых форм маркировки, упаковки и др.;

информирование покупателей о потребительских свой­ствах товаров, способах ухода за ними, проведение меропри­ятий но рекламе товаров.

Ассортимент товаров: классификация.

Формирование ассортимента товаров является одним из основных направлений коммерческой деятельности, так как его результаты непосредственным образом влияют на эконо­мическую эффективность работы организаций торговли, удовлетворение потребностей населения в товарах народного потребления и имидж организации.

Ассортимент представляет собой набор товаров, объе­диненных по одному или совокупности признаков.

1)По месту образования товарный ассортимент делят на промышленный и торговый. Промышленный ассортимент товаров вырабатывается отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием. Этот ассортимент товаров является узким и не может в полной мере удовлетворить покупательский спрос, поэтому товары, выпускаемые промышленным пред­приятием, подсортировываются с учетом требований органи­заций торговли. Торговый ассортимент товаров представлен в торговой сети. Торговый ассортимент включает товары, выпускаемые многими предприятиями, и является более широким но сравнению с промышленным.

2)По широте охвата товаров различают ассортимент: Простой ассортимент представлен небольшим числом разновидностей товаров. Разновидность — совокупность то­варов одного вида, отличающихся рядом частных признаков (например, соль может быть йодированной, фторированной). Сложный ассортимент характеризуется большим чис­лом разновидностей товаров в пределах одного вида (конди­терские изделия, одежда, обувь и др.). Групповой ассортимент включает перечень входящих в него групп товаров. Развернутый ассортимент представляет собой значи­тельное количество подгрупп, видов, разновидностей, наиме­нований, относящихся к группе однородных товаров, но от­личающихся индивидуальными признаками. Сопутствующий ассортимент — ограниченная сово­купность товаров, которые выполняют вспомогательные функции по отношению к основной товарной группе. Товары сопутствующего ассортимента, например, в обувном магази­не — это предметы ухода за обувью, в продовольственном — мыло, спички, некоторые хозяйственные товары. Смешанный ассортимент — набор продовольственных и непродовольственных товаров разных групп, видов, наиме­нований, имеющих самое разнообразное функциональное назначение.

3)По характеру и частоте спроса товары делятся на сле­дующие группы: Товары повседневного спроса — товары, имеющие боль­шую частоту спроса. На основную часть этих товаров предъ­является твердосформулированный устойчивый спрос, по­купка их осуществляется постоянно (хлеб, молоко, зубная паста и др.). Товары периодического спроса — товары, спрос на кото­рые потребители предъявляют через определенные проме­жутки времени (одежда, обувь, хозяйственные товары и др.). Товары редкого спроса — товары длительного пользова­ния, как правило, дорогостоящие (бытовая техника, ювелир­ные изделия, мебель и др.).

Знание торговой классификации ассорти­мента товаров позволяет проводить его всесторонний анализ, определять пути совершенствования коммерческой работы по формированию и управлению ассортиментом торговой ор­ганизации.

характеристика показателей ассортимента

Ассортимент представляет собой набор товаров, объе­диненных по одному или совокупности признаков. Со временем торговый ассор­тимент расширяется за счет увеличения его широты, полно­ты и глубины. Широта— количество однородных и разнородных групп, представленных в торговой организации. Полнота— число ассортиментных по­зиций в каждой конкретной группе, способных удовлетво­рять одинаковые потребности- Полнота ассортимента харак­теризуется количеством видов, разновидностей и наименова­ний товаров однородной группы и / или подгруппы. Широта и полнота ассортимента могут служить косвен­ными показателями насыщенности рынка товарами: чем больше широта и полнота, тем больше насыщенность, и бо­лее разнообразные потребности населения могут быть удов­летворены. В условиях дефицита изготовитель и продавец не заинтересованы иметь широкий ассортимент товаров, так как его создание требует дополнительных затрат. Если предложение превышает спрос, то необходимо вести работу по по­иску и созданию потребительских предпочтений. Этого мож­но достичь использованием различных средств, в том числе и увеличением широты и полноты ассортимента. Глубина— количество торговых марок одного вида и / или их модификаций, и / или товарных арти­кулов. Единицей измерения этого показателя служит товар­ная марка, а при наличии модификаций — одна из них. На­пример, глубина торгового ассортимента плодовых соков оп­ределяется количеством торговых марок («Моя семья», «То­нус», «Я» и др.), а также их модификаций («Тонус»: яблоч­но-апельсиновый, персиково-апельсиновый и т.д.) и товар­ных артикулов, различающихся упаковкой, ее вместимо­стью (0,2; 1; 1,5; 2 л).

Однако следует иметь в виду, что чрезмерное расширение ассортимента в организациях торговли затрудняет ориента­цию покупателя в многообразии товаров и создает трудности в их выборе. Исходя из этого, торговые организации должны стремиться к созданию рационального и оптимального ассор­тимента товаров.

Рациональный— набор товаров, наибо­лее полно удовлетворяющий реально обоснованные потреб­ности, которые обеспечивают максимальное качество жизни населения при определенном уровне развития науки, техни­ки и технологии. Оптимальный ассортимент включает набор товаров, удовлетворяющих реальные потребности с максимально по­лезным эффектом для потребителя при минимальных затра­тах на их проектирование, производство и доведение до насе­ления. Товары оптимального ассортимента отличаются по­вышенной конкурентоспособностью.

Важное значение при формировании ассортимента това­ров торговой организации имеет структура ассортимента. Ее показатели применяются при анализе структуры товарообо­рота и прибыльности отдельных видов товаров, определении потребности в складских площадях и для выкладки товаров. Структура ассортимента— соотношение выделенных по определенному признаку совокупностей то­варов в ассортименте торговой организации. Различают макро- и микроструктуру ассортимента това­ров. Под макроструктурой понимают соотношение между группами товаров в общем ассортименте, под микрострук­турой — соотношение видов и разновидностей в каждой то­варной группе.

Обновление (новизна)— способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности населения за счет новых товаров.

Обновление ассортимента происходит в связи с заменой морально устаревших товаров, разработкой новых товаров улучшенного качества. Однако постоянное и значительное обновление ассортимента для изготовителя и продавца связа­но с определенными затратами и риском возможности не оп­равдаться (например, новый товар может не пользоваться спросом). Поэтому обновление ассортимента должно быть ра­циональным.

Рентабельность ассортимента — ассортиментный на­бор товаров, обеспечивающий получение субъектом хозяй­ствования запланированного размера чистой прибыли.

Рентабельность ассортимента характеризует эффектив­ность коммерческой деятельности по формированию и уп­равлению ассортиментом.

Важными классификационными признаками товаров од­ной группы, которые необходимо учитывать при формирова­нии ассортимента торговых организаций, являются цена, частота спроса, роль в удовлетворении потребностей насе­ления. В практике торговли в настоящее время широко ис­пользуется группировка товаров по функциональному при­знаку, т.е. комплексности спроса покупателей, которая тес­но связана со следующими укрупненными группами потреб­ностей: питание; одежда и обувь; здоровье; жилье; домашнее хозяйство; транспорт и досуг. Знание показателей ассорти­мента товаров позволяет проводить его всесторонний анализ, определять пути совершенствования коммерческой работы по формированию и управлению ассортиментом торговой ор­ганизации.