1. Понятие, сущность и задачи кд в современных условиях.

КД можно рассматривать в широком и узком смысле. В широком смысле КД – это предпринимательская деятельность, осуществляемая в сфере товарно-денежного отношения. В таком качестве она может и не является основным видом х\д организации, но при этом приносить ей определенную часть общего дохода. С другой стороны, активная деятельность на рынке множества х\с (торговля, сбыт, посредничество), для которых коммерция выступает в качестве основного вида деятельности, вызывает необходимость более глубокого определения ее сущности и функциональных особенностей. В узком смысле КД ориентирована на требования рынка и связана с поиском, выбором, продвижением товаров от производителя до потребителя и их реализацией. КД связана как с куплей-продажей товаров, так и с процессами, обеспечивающими осуществление операций купли-продажи в сфере товарного обращения (изучение спроса населения, установление хозяйственных связей с поставщиками товаров, реклама и т.д.). Классическое понятие КД было сформулировано в 1958 г. Гарвардской школой управления КД: КД существует для того, чтобы с прибылью удовлетворять потребительские требования.

КД на рынке товаров и услуг – это оперативно-организационную деятельность торговых организаций, направленная на совершение процессов купли-продажи для получения прибыли и удовлетворения спроса населения. КД – вид предпринимательской деятельности, направленный на получение прибыли и удовлетворение спроса населения.

Цель КД – продажа наибольшего количества товаров и услуг с наибольшими доходами и обеспечение высокой репутации организации, достижение устойчивой максимальной реализации в будущем. В достижении данной цели важную роль играют активная коммерческая работа на рынке товаров и услуг и повышение ответственности персонала коммерческих служб за обоснованность принимаемых решений.

При определении сущности КД необходимо учесть: 1)КД возникает тогда, когда организации и предприятия несут полную экономическую ответственность за закупку и реализацию товаров, заинтересованы в увеличении продаж товаров и услуг, расширении х\д, свободны в выборе средств такого расширения, не являются монополистами в реализации тех или иных товаров на какой-либо территории; 2)КД осуществляется не только предприятиями торговли, но и другими отраслями народного хозяйства, связанные с производством и сбытом своей продукции (промышленность, здравоохранение); 3)Коммерческая работа требует профессионалов-специалистов.

Сущность КД можно представить как: 1)деятельность в сфере товарно-денежных отношений; 2)деятельность, осуществляемая на основе маркетинга и направленная на получение максимальной прибыли посредством изучения спроса и предложения на избранном сегменте рынка, налаживания хозяйственных связей, создания ассортимента товаров с соответствующим уровнем качества и цен, а также реализация этих товаров; 3) управленческая деятельность (спросом, товарными запасами, формированием ассортимента), включающая .

Принципы КД: использование маркетинговых исследований; учет постоянно меняющихся требований рынка; умение предвидеть коммерческие риски; выделение приоритетов; проявления личной инициативы персонала коммерческих служб; ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам; стремление к результативной работе, т.е. к получению прибыли.

Состояние КД в настоящее время характеризуется следующим: КД значительно активизировалась (повысилась степень удовлетворения покупательского спроса в товарах и услугах по объему и структуре, появилось большое количество новых товаров; Изменилось содержание КД: большинство организаций торговли стало сочетать оптовую и розничную продажу; Производственные предприятия расширяют фирменную торговлю и этим обеспечивают маневренность товарных ресурсов и быстрое доведение товаров до потребителей, а также усиливают этим конкурентную среду; В КД используют компьютерную технику.

Недостатки: не все торговые организации четко определяют стратегию КД; профессиональный уровень коммерческих работников, особенно получивших образование давно, до сих пор недостаточно высок; распределение обязанностей м\у работниками происходит неэффективно: часто в небольших организациях коммерческие функции выполняют руководители и в силу своей загруженности не могут обеспечивать высокую эффективность КД по всем ее направлениям; во многих организациях отсутствуют маркетинговые службы или специалисты по маркетингу, что зачастую происходит по причине отсутствия средств у организации; анализ эффективности КД показал ее наибольшую результативность в крупных торговых организациях; мелкие по масштабам деятельности организации торговли, которые в республике составляют большинство, не могут в полной мере справиться со всеми проблемами осуществления КД.

Указанные проблемы отрицательно сказываются на конечных результатах организаций торговли, поэтому своевременное принятие мер по их решению является одним из основных путей совершенствования организации КД.

В настоящее время торговые организации функционируют в условиях переходного периода и переориентация их на развитие КД должна происходить с учетом следующего: переходный период изменил покупательское поведение; все звенья торговой организации должны работать как единый механизм; преобразования в торговле должны отвечать экономическим принципам рыночной экономики.

Для успешной деятельности организации торговли должны строить работу на основе стратегии КД, которая предполагает: оценку позиций организации на рынке и ее потенциальных возможностей; определение целей, задач и стратегических направлений КД; формализацию стратегии; внедрение стратегии, ее корректирование.

Задачи, которые стоят перед коммерческими работниками (по совершенствованию КД): наращивание экономических преимуществ торговой организации с целью повышения ее конкурентоспособности; дальнейшее развитие и совершенствование взаимоотношений с партнерами на взаимовыгодной основе; активизация работы по изучению и прогнозированию спроса и конъюнктуры торговли на основе маркетинговых исследований; усиление работы по определению и прогнозированию емкости региональных и товарных рынков; формирование и управление ассортиментом товаров и услуг с учетом интересов конечного потребителя; повышение ответственности за оптовые закупки товаров; стимулирование продаж; развитие и совершенствование рекламно-информационной работы; расширение сферы внешнеэкономической деятельности; компьютеризация коммерческой работы.

Таким образом, КД должна осуществляться с учетом современных требований, что позволит значительно повысить ее эффективность.

КОММЕРЧЕСКАЯ СЛУЖБА ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Успешно осуществлять КД в современных условиях могут только высококвалифицированные кадры .

В крупных торговых организациях КД ведут специально созданные службы, которые возглавляют первые заместители руководителей организации. В их состав включаются отделы маркетинга, торговые и др. отделы. В оптовых организациях кроме названных в эти службы входят залы товарных образцов, отделы закупок, отделы продаж и др.

Структура коммерческих служб зависит от вида деятельности торговой организации и ее мощности. Устанавливается структура самостоятельно торговой организацией. В подразделениях (секциях, отделах, секторах) работают товароведы, маркетологи, менеджеры по закупкам, продажам и др.

В средних по мощности торговых организациях осуществляет коммерческий отдел (торговый, маркетинга).

В небольших торговых организациях коммерческую деятельность ведет товаровед, если он имеется в штате, или руководитель магазина.

Функции коммерческой службы: формирование коммерческой политики торговой организации; к основным задачам коммерческой политики организации относятся: усиление влияния на потребительском рынке, выявление новых рыночных ниш и их заполнение, расширение ассортимента товаров, повышение конкурентоспособности организации; постоянный анализ внутренней и внешней среды торговой организации, который необходим для принятия правильных решений, в этой работе должны принимать участие все звенья организации; управление куплей-продажей товаров и их продвижением к потребителям; развитие рынков товаров; определение эффективности КД.

Функции КД закрепляются в Положении о коммерческой службе, обязанности специалистов - в должностных инструкциях.

Коммерческая служба может быть создана: по товарному признаку (в ее состав входят специализированные подразделения, группы или отдельные специалисты по определенной номенклатуре товаров); по функциональному признаку (предполагает ее специализацию по какому-либо виду работ (служба по закупкам, реализации, рекламная служба)); КД служб должна быть четко организована: определены цели и задачи, которые доведены до непосредственных исполнителей, контролируется их исполнение. Как и всякая работа, КД должна планироваться.

К коммерческому работнику предъявляются профессиональные (знания и навыки в вопросах маркетинга, закупки и продажи товаров, менеджмента и права, финансирования и налогообложения, товароведения ВЭД и т.д.) и личностные требования (готовность рисковать и брать на себя ответственность за это, честность, надежность, инициативность, находчивость и смекалка, дружелюбное отношение к людям, лидерство, организаторские способности, решительность, быстрота и точность, целеустремленность и упорство).