3.2. Методы расчета и установления внешнеторговых цен

3.2.1. Особенности и методы международного ценообразования

Внешнеторговая цена (foreign trade price) – цена по которой реализуется и приобретается товар на внешнем рынке.

Внешнеторговые цены устанавливаются на базе мировых цен, что в принципе отличает методику ценообразова­ния в ВЭД от той, которой руководствуются при определении цен внутреннего рынка.

В категорию мировых цен могут быть отнесены только те цены внешнего рынка, которые:

1. установлены в свободно конвертируемой валюте;

2. являются ценами на товары или услуги ведущих производите­лей и поставщиков, т.е. имеющих существенную долю в общем объеме подобной продукции, реализуемой на соответствующем мировом рынке;

3. являются ценами базисных рынков для товаров сырьевой группы (берутся цены тех регионов ми­ра, в которых сосредоточено их производство и/или торгов­ля. Для нефти – это порты Персидского и Мексиканского заливов, Антверпена, Роттердама, Амстер­дама).

Для того, чтобы решить по какой цене следует продавать или покупать товар на внешнем рынке надо определить мировую цену на аналогичный товар, для чего необходимо поставить следующие вопро­сы:

• «По какой цене товар, аналогичный нашему, продают конкуренты?» Если аналог полностью совпадает по качественным параметрам и коммерческим условиям нашему, то это и будет мировой ценой. Ес­ли же не совпадает (чаще всего), то следует поставить вопрос:

• «А какой была бы цена у конкурента, если бы качество, упа­ковка, комплектация, коммерческие условия поставки у этого товара были такие же, как у того товара, который мы собира­емся продать (купить)?».

Общая схема установления цены на экспортную продукцию:

1. Установление исходной (базовой) цены.

1.1. Выбор ценовой политики.

1.2. Исследование конъюнктуры рынка.

1.3. Выбор метода ценообразования.

1.4. Анализ спроса на экспортируемый товар.

1.5. Определение величины издержек, связанных с про­изводством и экспортом товара.

1.6. Учет психологических аспектов восприятия цены потребителями.

1.7. Учет уровня конкуренции на целевом сегменте ми­рового рынка.

2. Установление окончательной цены с учетом коммерческих ус­ловий поставки товара.

2.1. Учет скидок.

2.2. Учет базисных условий поставки.

2.3. Учет условий платежа.

2.4. Вид канала распределения.

2.5. Учет «скольжения» цены.²⁷

Ключевым фактором, определяющим уровень внешнеторговой цены, является конъюнктура мировых товарных рынков.

Конъюнктура - это совокупность факторов и условий, влияющих на развитие мирового хозяйства, отдельно взятой страны, развитие рынка какого-либо товара.

Различаю общехозяйственную конъюнктуру и конъюнктуру товар­ных рынков.

Изучение конъюнктуры - это последовательность действий и со­вокупность конкретных приемов исследования, позволяющих дать ана­лиз сложившегося положения на рынках и выработать прогноз ближай­ших перспектив развития конъюнктуры. При этом необходимо получить ответы на вопрос: «Где, когда и по каким ценам могут быть проданы или куплены интересующие нас товары?»

Конъюнктура изучается как в долгосрочном плане (в междуна­родном маркетинге), так и при подготовке каждой сделки. Поэтому конъюнктурно-ценовая работа на предприятии ведется по следу­ющим направлениями:

• информационное обеспечение расчетов цен, систематизация и хранение материалов по ценам, расчетов и обоснований цен, конку­рентных листов;

• изучение динамики цен на товары иностранного производства, сбор необходимых конкурентных материалов;

• методическое обеспечение расчетов цен;

• анализ состояния и прогнозирование перспектив развития конъюнктуры мировых товарных рынков;

• изучение цен, конъюнктуры и фирм соответствующих стран;

• изучение фирм конкурентов, действующих и потенциальных партнеров по внешнеторговым сделкам, иностранных и международных организаций, обобщение информации о результатах коммерческих пе­реговоров.

• привлечение профессиональных внешнеторговых посредников на основе договора комиссии на поставку товаров для экспорта, с воз­ложением на них ценовой работы и ответственности за правильность определения контрактных цен.

Различают следующие виды цен:

• Цены производителей, отражающие все денежные затраты предприятия на производство и реализацию продукции;

• Оптовые и розничные цены, включающие соответственно оптовую и розничную торговую надбавку;

• Внутренние и экспортные цены (последние, как правило, ниже);

• Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар определенного качества при соответствующих условиях поста­вок и платежа;

• Биржевые котировки - цены товаров, продаваемых на товарных биржах, являются ценами реальных унифицированных в отношении ка­чества, объема и сроков поставки, валюты платежа контрактов;

• Цены аукционов - близки по своей сути к котировкам бирж;

• Справочные цены - цены, публикуемые продавцами сырьевых то­варов, а также их ассоциациями. Отличаются от контрактных цен на величину скидок;

• Прейскуранты и ценники (прайс-листы) - отражают цены гото­вых изделий потребительского и продуктового назначения. Они, по сути, аналогичны справочным ценам на сырьевые товары;

• Цены предложений – цены оферт продавцов или покупателей с учетом предлагаемых условий поставки и платежа. Они корректируются в хо­де переговоров и являются начальными (проектными) контрактными ценами;

• Индексы цен - относительные показатели, отражающие динами­ку цен, но не дающие представление об их уровне;

• Цены на основные составляющие издержек производства - ис­пользуются при расчете скользящих цен в контрактах.