32. Технологии управления эмоциями в переговорном процессе

Эти приемы доступны каждому человеку и не требуют спец.подготовки.

1. Эмоциональная выдержка. Когда ваш партнер находится в состоянии эмоц.возбуждения, вы ни в коем случае не должны поддаться действию закона заражения и не войти в такое состояние.

В этом случае, удержавшись от эмоц. Первоначальной R, полезно задавать себе вопросы: «Почему он ведет себя так?», «Каковы его мотивы в к-те?», «Связано ли его поведение с индивидуальными психолог. особ-ями или с какой-то др. причиной?» и т. п. Задавая себе вопросы и отвечая на них, вы достигаете целого ряда преимуществ. 1) в критич. ситуации вы заставляете активно работать сознание и т.о. доп. защищаете себя от эмоц. взрыва; 2) своим поведением вы даете возм-ть противнику «выпустить пар»; 3) вы отвлекаетесь от ненужной, вредной инф., кот. может выплеснуть противник в возбужд. сост.; 4) отвечая на вопросы, вы решаете очень важную и сложную задачу, – ищете причину к-та, пытаетесь понять мотивы соперника.

2. Положительный эффект дает обмен содерж-ем эмоц. переживаний в процессе общения. Сообщая о своих обидах, переживаниях, партнеры получают разрядку. Обмен в спокойной форме. В процессе обмена эмоциями в ходе беседы партнеры осознают смысл происходящего и т.о. обеспечивают дальнейшее конструкт. развитие переговорного процесса. Условно данную технологию назовем рационализацией эмоций.

- важность осознания причин своей нежелательной эмоц. R на предыдущем этапе переговоров. Это позволит избежать отрицат. эмоций на последующих этапах.

Чтобы исключить эмоциональные R-ии, следует поддерживать высокий ур-нь самооценки у себя и у оппонента. Данную технологию условно можно назвать поддержанием высокой самооценки.

33) Тактики переговоров =31 вопрос!

Переговоры – это совместное обсуждение конфл. сторонами с возможным привлечением посредника спорных вопросов с целью достижения согласия. Они выступают некоторым продолжением конфликта и в то же время служат средством его преодоления.

= это ПРОЦЕСС ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ОППОНЕНТОВ С ЦЕЛЬЮ ДОСТИЖЕНИЯ СОГЛАСОВАННОГО И УСТРАИВАЮЩЕГО СТОРОНЫ РЕШЕНИЯ.

Тактические приемы – конкретные способы достижения стратегии.

Тактика «пакета» (пакетирования, увязки) – несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета». В рез-те предлагается обсуждать не отдельные предложения, а комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что др. сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. Тактика «завышения первоначальных требований». смысл -участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить. Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции». - продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, кот. в реальности является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются и подается как уступка, взамен кот. требуют уступку по другому более важному вопросу. Тактика «салями». – предоставление партнеру по переговорам инф. Малыми порциями. То же в отношении уступок – очень маленькими шагами. Цель – подтолкнуть партнера пойти на уступки первым.

Тактика «растущих требований» - это повышение требований с каждой послед. уступкой.

- была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией в 1971 году по поводу размещения на терр. Мальты воздушных и морских баз. Когда переговоры шли к концу и оставалось подписать соглаш., правительство Мальты выдвинуло требование выплатить 10 милл. фунтов стерлингов. - англичане согласились и предложили подписать договор,затем премьер-министр Мальты выдвинул новое требов. – обеспечить занятость для мальтийских докеров и рабочих на английских базах в теч. всего срока действия договора.

Тактика «двойного толкования». В соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность как бы не нарушается, но она выгодна лишь одной стороне.