31. Тактические приемы на переговорах, условия успеха

1. Приемы для всех этапов

1. «уход» - просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на др.раз(прямой/ косвенный). Прямой - предлагается отложить данный опрос. Косвенный - крайне неуверенно ответ на вопрос. Затягивание - когда стороны пытаются затянуть переговоры. Выжидания проявл. в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в завис. от полученной инф., сформулировать свою позицию.

2. Согласование

3. Несогласия

4. Салями - очень медленное раскрытие собственной позиции. Содержание в том, чтобы затянуть переговоры, получить больше инф. от оппонента.

2. Приемы, касающиеся всех этапов, но имеют свою специфику в применении на каждом из них.

1. «Пакетирование» - несколько вопросов предлагаются для рассмотрения в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат комплекс ?ов.

2 вида «пакетов». 1 - концепцию торга, 2 - это совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает согласование привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений.

2. Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены, и остается подписать соглашение. Одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохр.достигнутое, он может уступить

3. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов.

4. Разделение проблемы на отдельные составляющие

3. Тактические приемы, применяемые на отдельных этапах переговоров.

Этап уточнения позиций.

1. Завышение требований. Суть - включить в свою позицию пункты, кот. потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это уступка, и потребовать вместо этого аналогичных шагов от оппонента.

2. Отмалчивание, создание неопределенности

3. Блеф

Этап обсуждения позиций.(Большинство приемов на данном этапе, связано с подчеркиванием различий)

1. Указание на слабые стороны позиции оппонента.

2. Опередительная аргументация. Ставится вопрос, ответ на кот. показывает несостоятельность позиции оппонента.

3. Искажения позиции оппонента, т.е. формулировка позиции оппонента с выгодными для себя искажением.

4. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него.

5. Поиск общей зоны решения.

Этап согласования позиций.

1. Принятие предложений - согласие с предлагаемыми решениями.

2. Внесение заведомо неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в том, что он сорвал переговоры.

3. Вымогательства уступок

4. Возвращение к дискуссии может быть применен в 2 случаях: для того, чтобы избежать принятия соглашений, и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

5. Двойное толкование. Стороны в результате переговоров заключили соглашение. При этом одна из них заложила в формулировании двойной смысл, что не было замечено оппонентом. Затем сделка трактуется в собственных интересах, без ее нарушения.

Правила и техника ассертивного поведения при решении к-ов. Ассертивный способ поведения позволяет участнику конфликта без страха, неуверенности, напряжения, иронии, сарказма и других форм нападения четко сформулировать, что он знает, чего он хочет и чего не хочет.(Ассертивность – независимость от внешних оценок)

Просьба - это честное выражение своей позиции и своих желаний.

Некот. виды доп. техники отказа: держите паузу (применяется в случае проблем в обозначении личных границ); оказывая соболезнования (если у партнера есть трудности); не перестарайтеся с извинениями (надо постоять за себя); не унижают себя (в занижении собственных возможностей); будьте точны (в определении сферы действия); следите за своими интонациями и жестами (для подтверждения личной уверенности); остерегайтесь чувства вины (если даете нереальные обещания).