29. Модели поведения в переговорном процессе

Тип	Характеристика поведения (мотивы)	Адекватный стиль общения
Избегающий	Отказывается приступать к обсуждению конфл.проблемы. Стремится уйти от обсуждения, изменить предмет обсуждения. (Мотивы: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.)	Проявлять настойчивость, добиваться продолжения обсуждения. Быть активным, овладеть инициативой. Заинтересовать партнера показом вариантов решения проблемы и возможных +ых результатов
Уступающий	Соглашается на любое предложение даже невыгодное для себя. (Мотивы: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного к-м, заниженная оценка предмета к-та)	Важно всесторонне обсудить принимаемое соглашение. Выяснить степень заинтересованности партнера в соглашении и показать его выгоду. Четко оговорить сроки выполнения и формы контроля за реализацией соглашения
Отрицающий	Утверждает, что проблема неактуальна, конфл. ситуация разрешится сама. Не проявляет усилий для достижения соглашения. (Мотивы: отсутствие понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтами и т. п.)	Необх. всячески показывать наличие проблемы, ее сложность и опасность. Проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы. Создавать благопр. атмосферу для обсуждения проблемы. Показывать пути и возможности разрешения проблемы
Наступающий	Стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. (Мотивы: неосозн. стремление к победе, завыш. оценка предмета к-та, амбиции.)	Необх. проявлять спокойствие, осмотрительность. Показывать свою позицию достаточно твердой и убедительной. Давать понять, что односторонних уступок не может быть. Предлагать свои варианты компромисса, разрешения проблемы

29. Психологические механизмы переговорного процесса

Переговорный процесс - это специфический вид совместной деятельности. Его особенности: цели, интересы, позиции сторон не совпадают, на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим и вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как соц.-психологический процесс имеют психологические механизмы и особую технологию проведения.

Психол. механизмы - целостная совок-ть психических процессов, обеспечивающих движение к результату в четкой последовательности.

Выделяют следующие механизмы: 1) согласование целей и интересов, 2) стремление к взаимному доверию сторон; 3) обеспечения баланса власти и взаимного контроля сторон.

Согласование целей и интересов. Сущность механизма: стороны на основе поочередного выдвижения, обоснования своих интересов, обсуждение их совместимости вырабатывают согласованную общую цель. Согласование будет более эффективным при условии обеспечения: 1) ориентации сторон на решение проблемы; 2) хороших или нейтральных межличностных отношений оппонентов; 3) уважительного отношения к оппоненту; раскрытия сторонами позиций, предъявления четких индивидуальных целей; 4) способности к корректировку своих целей.

Стремление к взаимному доверия сторон. доверие представляет собой единство воспр. другого человека и отношение к нему. Когда к-т возник и продолжается, сложно говорить о доверие сторон. Противодействие, негативн. эмоции, получение убытка могут вызвать только недоверие и ожидания опасности. Осознание сторонами необходимости решения проблемы мирным путем, т.е. посредством переговоров, запускает мех-зм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденным доверять недавнем противнику.

Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Во время переговоров стороны стараются сохранить баланс сил, кот.устанавливается, и контроль за действиями др. стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другой. Власть определяет возможности влияния на другого. В переговорах каждая из сторон стремится макс.исп-ть свои возможности. Диапазон применяемых средств широк: убеждение, угрозы шантаж. Однако благодаря сохранению баланса власти и идут на переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно возобновление конфл. действий.