5.1.Ринок товарів вир-техн признач

В теорії маркетингу ринок товарів виробничо-технічного призначення асоціюється з поняттям “ринок підприємств”. Порівняно із споживчим ринком, останній вражає своїми розмірами, адже на ньому набагато більші грошова маса та кількість одиниць товару. Підприємства, щоб виготовити кінцеву продукцію, укладають велику кількість угод зі своїми постачальниками, закуповуючи речовинні чинники виробництва. Тобто для здійснення однієї купівлі кінцевим споживачем необхідно попередньо виконати велику кількість окремих закупок підприємствами.

Для ринку товарів виробничо-технічного призначення характерні:

1) значно більша, ніж на ринку споживчих товарів, залежність від внутрішньої і зовнішньої політики;

2) похідна потреба і попит у даному випадку формується з попиту на споживчих ринках (наприклад, на збут певної марки листової сталі впливає збут автомобілів);

3) великі суми замовлень, безготівкові розрахунки, більш суворий і більш дієвий державний, зокрема митний контроль;

4) відносно невелика кількість потенційних покупців (коло їх досить вузьке, а можливості - значні);

5) покупці, як правило, високі професіонали, фахівці в своїй галузі;

6) ділові довгострокові зв’язки продавців з покупцями;

7) обґрунтовані і формалізовані рішення про покупку - велика частина організаційних рішень про покупки здійснюється за участю відповідних фахівців і з урахуванням сталих правил;

8) більш довготривалі процеси ухвалення рішень про покупку багатьма людьми;

10) менша, ніж у споживчих товарів, гнучкість попиту за ціною - промислові підприємства не можуть відмовитися від закупівель сировини й устаткування навіть за умови їх дорожчання або швидко перебудуватися на дешевші засоби виробництва;

11) вибіркове розміщення споживачів у межах обмежених територій - промислових і сільськогосподарських районів, великих населених пунктів, місць залягання корисних копалини;

13) наявність постійного зворотного зв’язку, що йде від споживача до продавця у вигляді рекламацій з приводу якості продукції, відомостей статистичного характеру, передачі виробникам пропозицій з удосконалення виробів тощо;

14) утилізація для цілей виробництва власних виробів і використання одержаної таким чином вторинної сировини.

Товарний ринок вимагає чіткого взаємозв’язку всіх ланок комерційно-господарського ланцюжка - від задуму щодо створення конкретного товару до його використання суб’єктами ринку.

У процесі руху від виробника до споживача певна кількість товарної маси зосереджується на складах готової продукції виробника; в пунктах відправлення і призначення; на транспортних засобах; на складах посередницьких організацій і у споживачів. Товар тут розташовується не хаотично, а згідно з ознаками, втіленими в поняття »асортимент».

5.2.Причини ефективності та сфери застосування персонального продажу.

Продаж — усне спілкування продавця з покупцем, під час якого продавець презентує товар з метою укладання договору купівлі-продажу або оформлення замовлення на його поставку.

Продаж — це механізм обміну, за допомогою якого задовольняється попит і бажання покупців.

Форми продажу залежать від місця зустрічі, розміру торговельної площі, місця продажу, відстані між продавцем та покупцем, характеру контакту. Під персональним продажем розуміють особисту репрезентацію товару одному або кільком потенційним клієнтам, яка здійснюється в процесі безпосереднього спілкування й має на меті продаж та встановлення тривалих відносин з клієнтами.

Результатом безпосереднього спілкування з потенційними покупцями має бути угода купівлі-продажу або розміщення замовлення на поставку товарів.

Роль персонального продажу полягає в реалізації трьох взаємозалежних функцій:

•надання інформації;

•переконання і створення переваг;

•встановлення і підтримка відносин. Важливу роль відіграє персональний продаж на ринку товарів виробничо-технічного призначення. На даному ринку від торгового агента вимагається глибоке знання технічних та якісних характеристик пропонованого товару, специфіки і умов його використання. Торговельні агенти зобов'язані надавати покупцям технічну інформацію та консультації щодо найефективнішого використання пропонованого товару. Безпосереднє спілкування з клієнтами дає змогу торговим агентам глибоко проаналізувати проблеми споживача, визначити його специфічні вимоги до пропонованого товару.

Слід зауважити, що персональний продаж — найдорожчий елемент комплексу просування.