4.1.Умови функціонування товарного ринку.

Умови функціонування товарного ринку:

•наявність суб'єктів ринкових відносин, які є юридично та економічно незалежними, можуть вступати в рівноправні партнерські відносини з приводу купівлі-продажу;

•наявність різних форм власності — індивідуальної, приватної, акціонерної, державної, кооперативної, змішаної;

•наявність достатньої кількості продавців і покупців на ринку товарів;

•рівноправність усіх форм власності та господарювання, економічна незалежність суб'єктів господарювання;

•наявність і доступність достовірної й повної інформації про ринок;

•еквівалентний обмін товарів (ринок за своєю природою економічної допомоги та пільг не визнає);

•конкуренція, яка надає усім суб'єктам господарювання можливість вільної підприємницької діяльності: свободи вибору покупців, постачальників, будь-яких контрагентів, примушує підприємців застосовувати найпередовішу техніку і технологію, сприяючи цим зменшенню витрат виробництва та підвищенню ефективності економіки;

•вільне ціноутворення, що як елемент конкуренції та головний механізм контрольно-регулюючої функції товарного ринку сприяє поєднанню інтересів суб'єктів економічного життя;

•наявність законодавчої бази функціонування ринку, зокрема, антимонопольного, податкового, торговельного законодавства;

•наявність розвиненої ринкової інфраструктури.

Наявність та дотримання цих загальних умов забезпечують нормальне функціонування ринкових відносин, стабільність усієї ринкової системи.

Якщо зазначених умов не існує, то те, що називають ринком, є псевдоринком, де гроші не виконують своїх функцій.

4.2.Квоти як нормативи діяльності торговельного агента.

Торговий агент — особа, що працює на компанію і виконує одну або ряд функцій, основними з яких є: пошук покупців, спілкування з ними, збір необхідної інформації, укладання угод купівлі-продажу. Торговим агентам доручають виконання таких функцій: вивчення попиту, залучення нових покупців, поширення інформації про товари та послуги підприємства, оформлення угод, надання послуг, збирання інформації та складання звіту за результатами зустрічей тощо.

Торгові агенти повинні знати та вміти:

•визначати як задовольнити потреби клієнта із належним зиском для своєї фірми;

•аналізувати торгову статистику, вимірювати потенціал ринку, збирати ринкову інформацію та розробляти маркетингові підходи для виконання запланованих заходів із персонального продажу;

•вільно володіти навичками маркетингового аналізу;

•ідентифікувати психологічний тип особистості співрозмовника;

•бути досвідченим психологом і соціологом;

•добрим маркетологом, щоб знати, який зі спонукальних чинників (товар, ціна або стимулювання) є найбільш важливим і для співрозмовника, і для самого агента як представника фірми.

Завдання торгового агента — зрозуміти, що відбувається в «чорній скриньці» свідомості споживача у проміжок часу між отриманням споживачем «подразників» (до яких належить також і сам торговий агент) і першими реакціями на них (вибір товару, марки, часу трансакції, обсягу покупки). Нормативом, котрий визначає бажані результати діяльності торгового агента, є квота. За допомогою квот встановлюють завдання з продажу, вони сприяють контролюванню діяльності торгового агента і грошових витрат на цю діяльність, удосконаленню систем оплати праці торгового агента та оцінюванню результатів його діяльності.

Найчастіше встановлюють чотири види квот: квоти на обсяги продажу, фінансові квоти, квоти на види професійної діяльності та комбіновані.

Найпоширенішим видом квот є квоти на обсяги продажу, тобто загальний обсяг продажу в грошовому вимірі. Такий вид нормування зручний тоді, коли торговий агент продає багато різних товарів. Коли реалізується незначний асортимент товарів або коли має місце значне коливання цін, фахівці радять установлювати квоти в одиницях товару.

Базою для встановлення квот на обсяги продажу можуть бути результати попереднього продажу, потенціал продажу товарів у майбутньому. Нові квоти встановлюють доданням до минулорічного показника очікуваного відсотка збільшення продажу. За базу можна взяти як попередні оцінки можливостей продажу товарів, так і продуктивність праці торгового агента.

Фінансові квоти встановлюються, коли підприємство заінтересоване у здійсненні контролю над валовим прибутком і коефіцієнтом прибутковості. Застосування цих квот є для торгового агента сигналом, що підприємство хоче отримати більший прибуток, а не просто збільшити обсяг реалізації. Тим самим підприємство спонукає торгового агента до переважної реалізації більш прибуткових товарів і пошуку більш вигідних клієнтів.

Квоти на витрати використовуються для того, щоб вказати торговому агенту на важливість уважного ставлення до витрат на організацію продажу, а тим самим і витрат на поїздки, харчування та проживання. Такі витрати пов'язують із обсягами продажу та характером винагороди.

Першочерговим завданням є встановлення квот на види діяльності і визначення найважливіших з них. До таких належить звернення до клієнтів з новими пропозиціями, залучення нових покупців, активне поширення товарів, запровадження нового товару на ринок, виконання програми просування товарів на ринок або на нові ринки тощо.