3.1.Економічні функції ринку.

Ринок виконує такі економічні функції:

•узгоджувальну — узгоджує асортиментну структуру виробництва та споживання економічних ресурсів; балансує попит та пропозицію за обсягом і товарною структурою;

•регулювальну — регулює пропорції між виробництвом і споживанням шляхом встановлення цінових еквівалентів для обміну товарів;

•оцінювальну — виявляє цінність товару за допомогою визначення не лише кількості витраченої праці, а й її віддачі, урівнює витрати і результати;

•стимулюючу — мотивація виробників до підвищення ефективності виробництва, створення товарів із найменшими витратами та отримання прибутку, реалізації у виробництві науково-технічних досягнень;

•ощадну — забезпечує економічність споживання, скорочення витрат обігу як у сфері виробництва, так і в сфері споживання;

•економічного відбору — полягає в тому, що завдяки конкуренції суспільне виробництво звільняється від економічно слабких, нежиттєздатних підприємств;

•інтегруючу полягає в здатності ринку «зшивати» економіку в єдине ціле, розвиваючи систему вертикальних і горизонтальних зв'язків, у тому числі зовнішньоекономічних.

Завдяки виконанню цих функцій ринок формує структуру й обсяг пропозиції та попиту, врівноважує їх, забезпечує збалансованість економіки, «викидає» неконкурентоспроможні підприємства, морально застарілі вироби та виробництва.

3.2.Зміст основних етапів процесу ефективного персонального продажу.

Ефективне планування діяльності торгового агента починається з аналізу напрямів бізнесу, що входять до сфери дії торгового агента. Торговий агент повинен здійснювати планування своєї діяльності та проводити відповідні заходи:

а)визначити (за кількістю купленого товару) кращу десятку клієнтів: проаналізувати, який відсоток від усієї кількості покупців вони становлять (кожний окремо й усі разом); оцінити їхній загальний внесок у прибуток; провести загальний аналіз тенденцій щодо купівлі цього товару за останні три роки і скласти належне резюме; проаналізувати покупки кожного з цих клієнтів за останні три роки і скласти резюме; на підставі написаних резюме і маркетингової активності підготувати прогноз на найближчі 12 місяців;

б)ідентифікувати десять нових потенційних клієнтів і розробити індивідуальні стратегії для залучення кожного з них: визначити, яка має бути підтримка; коли необхідно почати працювати з нового клієнтурою; якими мають бути перші кроки; коли можна очікувати перших замовлень;

в)проаналізувати свої сильні та слабкі сторони і можливості й загрози на самому ринку:

сильні — чи стійка позиція товару, який пропонує торговий агент; наявність постійної клієнтури; чи налагоджено добрі стосунки з більшістю клієнтів;

слабкі — кількість клієнтів зменшується; нових клієнтів залучено обмаль; недостатня маркетингова активність; втрачено час для розвитку нового бізнесу;

можливості ринку — розвиток нових ринків, розширення асортименту товарів тощо;

загрози — посилення активності місцевих конкурентів, закордонних виробників тощо.

Підпадають під планування також і спроби створення або розширення так званих зон обслуговування. Створення зон обслуговування та закріплення за ними торгових агентів є доцільним, коли підприємство має в своєму розпорядженні значну кількість торгових агентів, яка може охопити найвіддаленіші куточки великого регіону. Маленьким підприємствам з незначною кількістю торгових агентів створення зон обслуговування не під силу і є недоцільним.

Наступний крок — визначення реальних і потенційних покупців. Джерелами інформації є дані підприємств про постійних клієнтів, про тих, які звертались, але з якихось причин не зробили покупки, а також телефонні довідники, комп'ютеризовані банки даних, Інтернет, результати телефонних опитувань тощо.

Споживачі класифікуються за рівнем потреб та купівельною спроможністю. На цій підставі визначається частота їх звертання до торгових агентів. Робоче навантаження торгового агента залежить від кількості покупців, продукції, розміру території, частоти звернень до клієнтів з торговими пропозиціями.

Додатковими показниками аналізу навантаження торгового агента є: середня тривалість безпосереднього спілкування з клієнтом; час допоміжної діяльності, опосередковано пов'язаної з торгівлею; час, який витрачається на поїздки (рекомендується використовувати графік поїздок за круговим маршрутом).

Маршрути поїздок розробляються за допомогою комп'ютерних програм, які дають змогу оптимізувати маршрут і мінімізувати витрати часу та коштів.

1.Функції промислового маркетингу.

Виробнича (будівнича) функція: організація виробництва нових товарів (товарів ринкової новизни); організація матеріально-технічного постачання; управління якістю та конкурентоспроможністю готової продукції.

Збутова функція: організація системи товароруху; проведення цілеспрямованої товарної політики; організація сервісу: проведення цілеспрямованої цінової політики.

Функція управління та контролю: організація стратегічного та оперативного планування на підприємстві; інформаційне забезпечення управління маркетингом; комунікативна підфункція маркетингу (організація системи комунікацій на підприємстві; організація контролю маркетингу (зворотні зв'язки, ситуаційний аналіз).

Сутність аналітичної функції полягає в тому, що аналіз всіх аспектів діяльності підприємства є основою для прийняття рішень і розробки загальної стратегії маркетингу промислового підприємства. Вивчається ринок, споживачі, фірмова структура ринку, товарної структури ринку; внутрішнє середовища підприємства. Аналітична функція складає основу маркетингової діяльності промислового підприємства, має первинне значення в діяльності підприємства і займає особливу позицію в ряду з іншими функціями.

Кожне підприємство функціонує у маркетинговому середовищі, яке поділяється на мікро- і макросередовища. Основне завдання досліджень навколишнього середовища маркетингу фірми - досягнення тривалого балансу інтересів окремих суб'єктів, що діють на тлі наявних сил і умов (неконтрольованих факторів), ліквідація суперечностей між ними за рахунок творчого використання контрольованих факторів. У зв'язку з цим важливим є врахування рівня удач і невдач фірми в досягненні цілей своєї діяльності, що залежить від того, наскільки успішно вона керує контрольованими факторами і враховує дію неконтрольованих. Крім цього, необхідна організація зворотного зв'язку, тобто отримання інформації щодо реалізації маркетингового плану фірми.

2.Методи ціноутворення за географічним принципом.

Методика встановлення цін за географічною ознакою у практиці міжнародної торгівлі, зважаючи на того, хто організує і оплачує транспортування товарів від виробника до покупця (отже ризикує), орієнтуються на умови "ІНКОТЕРМС".

Франкування (італ. - frankare) - це оплата за перевезення вантажу від виробника до споживача.

"Франко" означає, до якого пункту на шляху руху товару від виробника до споживача транспортні витрати включаються в ціну.

Варіант 1. Ціна "франко-склад постачальника" (ціна "ex-works"). Покупець повністю оплачує всі транспортні витрати.

Варіант 2. Ціна "франко-станція відправлення" (ціна FOR, тобто free on reil) має два різновиди:

 ціна FOR, less then full load (ФОР, або франко-незавантажений вагон). Це означає, що ціна включає витрати на поставку вантажу на залізничну станцію відправлення("Київ-товарний").

 ціна FOR, full load (ФОР, франко-завантажений вагон).Постачальник оплачує не тільки всі витрати на доставку вантажу на станцію, але й вартість його завантаження у вагон.

Варіант 3. Ціна "франко-порт відправлення" або "франко вздовж борту судна" (ціна FAS, тобто free along side). Постачальник оплачує всі транспортні витрати до порту Одеси, вивантажуючи вантаж на причалі перед судном.

Варіант 4. Ціна "франко-судно порт відправлення" (ціна free of board). Постачальник оплачує і вартість завантаження вантажу з причалу на судно.

Варіант 5. Ціна "франко-судно (порт призначення)"). Постачальник оплачує всі транспортні витрати до порту Каїр (вартість і фрахт).

Варіант 6. Ціна "франко-судно (порт призначення) і страхування". Ціна CIF (cost, insurance, freight) включає вартість товару, страхування і фрахт. Постачальник оплачує всі витрати до порту Каїр і страхування судна від ризику загибелі товару або псування при перевезенні.

Варіант 7. Ціна франко-порт призначення". Ціна "ex guag" (з пристані). Постачальник оплачує також і вартість вивантаження товару в порту призначення.

Варіант 8. Ціна "франко-склад споживача" (ціна "delivered dutipaid" - "поставлено, мито сплачено"). В ціну товару включається всі транспортні витрати.