30.1.Види та особливості консигнаційної торгівлі.

Консигнаційна торгівля — форма торговельно-посередницької діяльності, у разі якої дії за договором консигнації власник товару (консигнант) поставляє його на склад посередника (консигнатора), який розпродає його протягом певного часу на підставі договорів купівлі-продажу, укладених з покупцями від свого імені та за рахунок консигнанта. Консигнатор — різновид комісіонера. Консигнатор, діючи за дорученням консигнанта (принципала), дістає право на рекламування і реалізацію товару від свого імені, але за рахунок консигнанта. Консигнаційна форма посередництва використовується в основному під час поставки нових товарів маловідомим покупцям або з метою освоєння нових ринків. Даний вид посередництва частіше за все застосовується у міжнародній торгівлі з метою освоєння нових ринків.

За договором консигнації власник товару (консигнант) поставляє його на склад посередника (консигнатора), який розпродає його впродовж певного часу на підставі договорів купівлі-продажу, укладених із покупцями від свого імені та за рахунок консигнанта.

Консигнатор здійснює платежі консигнанту в міру реалізації товару зі складу. Непродані до встановленого терміну товари консигнатор має право повернути консигнанту.

•договори консигнації укладаються лише на збут товарів;

•у консигнаційних угодах, як правило, передбачається збут великих партій товару;

•договір консигнації укладають на чітко обумовлений строк;

•встановлюються мінімально допустимі ціни реалізації товару або загальна сума виручки за поставлену партію товару;

•платежі за реалізовані товари переказують консигнанту після отримання консигнатором виручки від покупців в узгодженні проміжки часу (наприклад, раз на місяць, раз на квартал);

•встановлюється обсяг товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються залежно від стану їх реалізації;

•встановлюється форма консигнації: незворотна, частково зворотна, зворотна.

Незворотна консигнація —після завершення строку реалізації, зобов'язаний сплатити консигнанту нереалізовану частину товару за узгодженою ціною.

Частково зворотна консигнація — після завершення строку реалізації консигнатор має право повернути консигнанту частину нереалізованого товару за рахунок останнього, а другу — оплатити за визначеною ціною.

Зворотна консигнація передбачає, що консигнатор має право повернути консигнанту за рахунок останнього всі товари, нереалізовані впродовж узгодженого в договорі строку. Таку умову включають до угоди з метою запобігання необґрунтованого завищення консигнантом мінімально допустимих цін або загальної суми виручки, що може призвести до зниження конкурентоспроможності товару.

Розмір знижки встановлюється, як правило, у межах подвійної вартості транспортування товару від консигнанта до консигнатора та суми витрат на сплату обов'язкових зборів і податків.

У договорі консигнації узгоджують також розмір і порядок виплати комісійної винагороди консигнатору.

30.2.Зміст посередницької діяльності.

Посередницька діяльність передбачає виконання посередниками — спеціалізованими підприємствами, організаціями або окремими особами спеціальних функцій з метою сприяння налагодженню і реалізації комерційних взаємовідносин виробників і споживачів на товарному ринку. Посередницька діяльність — діяльність зі сприяння суб'єктам товарного обігу в здійсненні ними операцій купівлі-продажу, створенню умов для укладання комерційних угод Посередник — суб'єкт господарювання, який перебуває між двома іншими суб'єктами господарювання і виконує функцію зведення їх з приводу обміну товарами в матеріально-речовій формі чи у формі послуг Комерційне посередництво відрізняється від інших форм господарсько-торговельної діяльності, тим що:

•посередник не здійснює продаж товару від власного імені;

•виконує обмежену кількість функцій в інтересах та під контролем клієнта;

•організовує зустрічі продавця та покупця;

•бере участь у переговорах з приводу умов договору купівлі-продажу товару.

Комерційні посередники спеціалізуються на певному асортименті чи на різних групах клієнтів, що дає їм змогу виконувати значний обсяг робіт з підготовки до зустрічі сторін і проведення переговорів.

Посередники інформують виробника (продавця) про:

•кон'юнктуру ринку, технічні, валютні та митні правила; діяльність на своєму ринку конкурентів, їхні ціни, умови поставки та платежу, технічні й споживчі характеристики їхніх товарів; правові обмеження та інші обставини, що мають значення для реалізації товарів на визначеній у договорі території;

•інформують потенційних покупців про споживчі характеристики пропонованого товару, проводять активну рекламну кампанію;

•вживають заходів щодо формування належної репутації та привабливого іміджу продавця;

•організовують ділові контакти виробника (продавця) із перспективними покупцями, представниками ділових кіл, управлінських структур та інших організацій, від яких залежить прийняття рішень з укладання угоди купівлі-продажу. Основними функціями посередника є:

•організація ділових контактів;

•пошук покупців і збирання замовлень для виробника (постачальника) на виготовлення та постачання пропонованого ним товару;

•сприяння належному виконанню угод, забезпечення своєчасного і точного виконання договірних зобов'язань сторонами;

•інформування виробника (продавця) щодо ринкової ситуації;

•сприяння товаровиробникам в ефективному використанні виробничих потужностей, розширенні й удосконаленні виробничої кооперації.

До операцій комерційного посередництва належать також брокерські операції.

Операції посередника з підготовки угоди передбачають:

•надання замовникові комерційної інформації про пропонований обсяг товару та його ціну, технічні та споживчі характеристики, стан ринку;

•пошук контрагента та ведення з ним переговорів на основі отриманих від клієнта технічних і рекламних матеріалів;

•підготовку проекту угоди;

•надання сторонам додаткової інформації, що сприяє укладенню і виконанню договору.

До зобов'язань посередника, які він може на себе брати, входять:

•контроль виконання угоди та висування рекламацій;

•надання гарантій платоспроможності покупця (обов'язки делькредере);

•добір партії товару певного асортименту;

•інформування клієнтів щодо кон'юнктури і тенденцій розвитку певного сегмента ринку.

1. Стратегії інноваційних дослідницьких організацій-виробників.

Фірми-експлеренти – це, в основному невеликі організації, головна роль яких в економіці – інноваційна (створення радикальних, «проривних» нововведень, нових продуктів і нових технологій у всіх галузях народного господарства). Як творці радикальних нововведень, вони відрізняються своєю цілеспрямованістю, відданістю ідеї, високим професійним рівнем співробітників і лідера, великими витратами на НДДКР.

Фірма-експлерент у своєму розвитку спочатку створюється або існує як компанія-піонер, що нічим, крім одержимості ідеєю, не відрізняється від безлічі інших дрібних і середніх фірм. Проте вона веде наполегливий пошук принципово нових технічних рішень. Діяльність фірми підпорядкована головному завданню, що носить прихований характер, - підготовці конкурентоздатного нового товару.

У останні десятиліття з появою технологічних центрів і парків, венчурного капіталу, підтримка фірм-експлерентів прийняла організований характер. Неминучий при фінансуванні експлерентів, інноваційний ризик знижується за допомогою різних способів. Для більшості фірм пошук нового товару закінчується невдачею; ті ж, хто вдало втілив ідею, вступають в другий етап розвитку — період бурхливого підйому.

У виробника з'являється можливість швидко нарощувати обсяги продажів і одержувати високий прибуток. У компаній-першовідкривачів після очевидного ринкового успіху стає все більше послідовників, ринок нового товару зростає, на нові можливості нарешті звертають увагу провідні корпорації. Як правило, фірму-першовідкривача витісняють з ринку загартовані в конкурентній боротьбі «віоленти-слони».

Пряму конкуренцію гігантів витримують лише небагато експлерентів. Поступившись лідерством, експлеренти перетворюються на другорядних виробників масової продукції і займають на ринку позицію віце-лідера. Батьки-засновники фірми при «дружньому» захопленні, як правило, залишаються керівниками підрозділів, а за свої акції отримують щедру компенсацію. Головний же виграш полягає в появі доступу до ресурсів великої фірми, без яких надійний успіх часто неможливий.

Нині небагато компаній-експлерентів проходять всі випробування конкурентної боротьби і стають великими спеціалізованими фірмами, або новими лідерами. Щоб успішно діяти на ринку після того, як новий товар став масовим, експлерент повинен переродитися (змінити стратегію) - сформувати чітку спеціалізацію (патієнтна стратегія), або здійснити масштабні інвестиції у виробництво, управління і збутову мережу (віолентна стратегія).

2. Конкурентні стратегії малих фірм.

Умови реалізації стратегій: наявність гнучкості, яка повинна бути усвідомленою і агресивною політикою; фірма повинна залишатися невеликою за розмірами, щоб мати суттєві переваги, порівняно з іншими типами компаній. Варіанти стратегій:

 діяльність у сферах, що традиційно обслуговуються лише дрібним бізнесом (вибір сфери діяльності, в якій оптимальний розмір підприємства - невеликий);

 виконання функцій субпостачальника нескладних деталей або напівфабрикатів для великої компанії;

 випуск товарів або послуг, що копіюють чужі вироби; наслідування є одним з поширених сфер діяльності легального дрібного бізнесу (у ряді галузей (меблевій, швейній) патентне право не в змозі реально захистити дизайн від копіювання, в інших галузях (фармацевтичній, електронній) термін патентного захисту суттєво коротший за цикл життя товару); дрібне наслідувальне виробництво, забезпечуючи якість, приблизно рівну якості відповідних оригінальних товарів відомих фірм, встановлює суттєво нижчі ціни (у західній практиці, в 1,5-2 рази).

Якщо малій фірмі за певних сприятливих обставинах вдається вирости, то в неї є чотири варіанти поведінки: підвищити свою ефективність і на цій базі добитися низьких середніх витрат (силова стратегія); виробити ефективну спеціалізацію, що захищає від конкурентів; не мінятися і стать легкою здобиччю для першого сильного противника; не розширювати розмірів своєї справи.