24.2.Методи оцінки ефективності інформаційних та організаційно-комерційних послуг.

Ефективною виставкова та ярмаркова діяльність є тоді, коли всі зацікавлені в цьому процесі особи: продавець, покупець і посередник — досягають поставлених цілей — отримують користь у матеріальному чи нематеріальному вигляді.

Економічний ефект від організаційно-комерційних послуг має подвійний характер:

1. Прямий ефект — безпосередня користь, яку отримує підприємство в момент проведення виставки-ярмарку — кількості укладених угод, нових бізнес-контактів тощо.

2. Опосередкований ефект виявляється після проведення виставково-ярмаркового заходу та має вираз у підвищенні іміджу підприємства, збільшенні лояльності та обізнаності клієнтів та як наслідок — додатковому зростанні обсягів продаж.

Оцінка прямого (безпосереднього) ефекту від організаційно-комерційної діяльності для всіх суб'єктів даного процесу є простим завданням та вирішується шляхом підрахунку відповідних показників протягом організації та проведення заходу. Важливим у даному процесі є попереднє визначення показників оцінки ефективності та їхнє збирання.

Оцінка опосередкованого ефекту (після організаційного ефекту) є складним та спірним процесом. Достеменно неможливо визначити ефект від організаційно-комерційних послуг, який підприємство отримує після проведення заходу протягом певного тривалого часу. Існує так званий ефект інерції, який спадає з часом, від моменту закінченні виставкового чи ярмаркового заходу. Проблема оцінки опосередкованого ефекту полягає у накладанні на нього ефектів від інших заходів, що перешкоджає визначенню чистого післяорганізаційного ефекту.

Розглянемо найбільш поширені підходи до оцінки результативності інформаційних та організаційно-комерційних послуг.

Економічна ефективність визначається як різниця між величиною економічної вигоди та сумою плати за послугу. Параметрична модель оцінювання ефективності інформаційного продукту та послуги (метод експертних оцінок) — експертна оцінка матеріальних та нематеріальних параметрів, застосовується у разі складності кількісного виміру корисного ефекту. Визначаються параметри, на які впливає інформаційних продукт та складові даного параметра. Кожен параметр дістає оцінку в балах у межах від 1 до 10, сума балів за складовими параметру не може перевищувати 10 (аналогічно може бути використана система у відсотках, від 1 до 100 %)

1. Мікросегментація на ринку ТПП.

Мікро сегментування - це виявлення всередині ідентифікованого ринку товарів ринкових сегментів. Мікросегментація базується на врахуванні різноманітності потреб потенційних покупців, зумовлених відмінностями їхніх споживчих переваг.

Мікроознаки відображають специфічну інформацію про фірму: технологія, параметри продукції, темп використання, організаційна структура, мотиви членів закупівельного центру, фінансове становище, ступінь ризику та інші.

Часто на практиці сегментації промислового ринку використовують гніздовий метод поетапної сегментації, запропонований Шапіро і Бонома. Згідно з цим методом першим етапом є аналіз більш загальних макроознак сегментації, потім - факторів змінних виробництва, потім - ситуаційних факторів, особистих характеристик.

Рис.8.2. Гніздовий підхід до сегментування

Проте критерії, які застосовуються при сегментації у промисловому мар¬кетингу, істотно відрізняються від критеріїв сегментації споживчого ринку.

2. Обслуговування ТПП у маркетинговій товарній політиці.

Сукупність послуг, які пов'язані зі збутом та експлуа¬тацією продукції, стає вирішальним фактором конкурентоспроможності фірм в умовах інтенсивної боротьби на ринку.

Особливо це помітно щодо високотехнологічного обладнання, споживачі якого порівнюють пропозиції конкурентів, виходячи із ціни споживання товару.

За таких умов максимальна ефективність технічного обслуговування є не¬обхідною умовою встановлення ділових контактів між покупцем і постачальником.

Класифікація і види послуг промислових підприємств

Види

послуг Передпродажні послуги Післяпродажні послуги

Організаціям -

споживачам посередникам організаціям-споживачам посередникам

гарантійні післягарантійні

Технічні 1. Вивчення технології виробництва і розробка рекомендації щодо її удосконалення завдяки постачанню нового обладнання

2. Демонтаж старого обладнання

3. Демонстрація обладнання, що пропонується, в роботі

4. Надання технічної документації, каталогів обладнання, що випускається, запасних частин. 1. Демонстрація обладнання, що пропонується, в роботі (безкоштовно)

2. Надання

технічної документації, каталогів обладнання, що випускається, запасних частин

3. Консультація фахівців про товари, технічне обслуговування (безкоштовно) 1.Шеф-монтаж і регулювання

2.Навчання персоналу

3.Контроль прави-льності експлуатації

4.Профілактичне обслуговування і ремонт, у т.ч. капітальний і аварійний

5. Забезпечення запчастинами

6. Заміна (якщо необхідно) облад-нання, що вияви-лося непридатним, або на нові модифікації

7. Заміна зношених частин обладнання

8. Діагностика стану обладнання за допомогою спеціальної

апаратури Планово-попереджувальні ремонти

Аналогічні послуги, що

Надаються у гарантійний період, але вже з їх оплатою 1. Надання технічної документації, каталогів запасних частин.

2. Консультація

фахівців про товари, технічне обслуговування

3. Навчання

персоналу

Торговельні 1. Надання рекламних матеріалів про

товари, послуги

(безкоштовно) 1. Надання рекламних мате

ріалів про товари, послуги

(безкоштовно)

2. Надання інформації про

товарний ринок

і рекомендацій

щодо просування на нього товарів і послуг 1. Доставка придбаного обладнання,

запасних частин

Ті самі, що і у 1. Доставка

придбаного обладнання, запасних частин

Ті самі, що і у передпродажний період

Фінансові 1. Лізинг

2. Надання знижок

3. Надання

кредиту 1. Продаж на умовах консигнації

2. Лізинг

3.Надання знижок

4.Надання кредиту 1. Лізинг

2. Виплата податків на (при лізингу)

власність 1. Продаж на

умовах консигнації

2. Лізинг

3. Виплата податків на власність

(при лізингу)