23.2.Сутність та головні ознаки роздрібної торгівлі.

Роздрібна торгівля — це підприємницька діяльність з продажу товарів та послуг на підставі усного або письмового договору купівлі-продажу безпосередньо громадянам та іншим кінцевим споживачам для їхнього особистого некомерційного використання незалежно від форми розрахунків.

ОЗНАКИ РОЗДРІБНОЇ ТОРГІВЛІ Самостійна, ініціативна, здійснювана на власний ризик діяльність юридичних осіб та громадян з метою отримання прибутку Головним змістом торговельної діяльності є продаж товарів, який може супроводжуватись супутніми роботами та наданням послуг Товари реалізуються безпосередньо громадянам або іншим кінцевим споживачам для особистого некомерційного використання Товари реалізуються за готівку або інші, прирівняні до неї платіжні засоби У роздрібній торгівлі продаються лише товари певного асортименту, який вужчий, ніж у сфері громадського харчування Для роздрібної торгівлі важливим є наявність торгового місця Роздрібна торгівля ґрунтовно регламентована законодавчими та нормативно-правовими актами Договори купівлі-продажу в роздрібній торгівлі мають публічний характер

24.1.Методи оптового продажу товарів та чинники їх вибору.

Оптовий продаж товарів — це завершальна стадія комерційної діяльності оптових торговельних підприємств. Продаж товарів організовується у такий спосіб, щоб забезпечити своєчасне постачання товарів споживачам, сприяти прискоренню товарообігу, зниженню витрат обігу, отриманню бажаного рівня доходу. Оптовий продаж товарів провадиться у таких самих організаційних формах, що й оптові закупівлі товарів, оскільки операціям закупівлі товарів, що здійснюються однією стороною, відповідають операції продажу, які здійснюються другою стороною. Відмінною рисою господарської діяльності оптових торгових і постачальницько-збутових підприємств і організацій є те, що вони виконують подвійні функції: виступають одночасно і як покупці, і як постачальники товарів. Виходячи з цього у процесі оптового продажу встановлюються господарські зв'язки між оптовими і роздрібними торговими організаціями і підприємствами, між самими організаціями і підприємствами оптової торгівлі, а також між промисловими підприємствами і оптовиками Під час продажу товарів зі складів у підприємствах роздрібної торгівлі та дрібнооптових підприємствах певним чином нагромаджуються товарні запаси, однак у менших розмірах, ніж під час транзиту. Тому сукупні запаси в оптовій і роздрібній торгівлі за складського обігу, як правило, виявляються меншими, ніж під час транзитного обігу.

Продаж товарів зі складів підприємств оптової торгівлі може здійснюватися такими методами:

•стандартного (нормативного) постачання;

•з особистого добору товарів покупцем;

•замовлення за телефоном;

•письмового замовлення;

•пересувних кімнат товарних зразків;

•посередництво роз'їзних товарознавців (комівояжерів);

•через автосклади.

Загальними вимогами використання будь-якого методу є максимальна швидкість і оперативність за найменших витрат на виконання оперативних замовлень оптових покупців. Вибір методу постачання залежить від характеристик товару та умов праці торговельних підприємств.

Підприємства оптової торгівлі організовують постачання товарів не тільки через склади, а й транзитом, тобто безпосередньо від товаровиробників чи крупно оптового постачальника вищого рівня. Транзитний товарообіг з участю у розрахунках Підприємство оптової торгівлі, організовуючи транзитний обіг, самостійно веде розрахунки з підприємством-постачальником за відвантажені товари і стягує їх вартість (разом з надбавкою) з покупців-одержувачів. Підприємство оптової торгівлі в цьому разі є кредитором роздрібних торговельних підприємств, що дуже вигідно останнім в умовах обмеження обігових коштів. Транзитний товарообіг без участі у розрахунках підприємства оптової торгівлі— вид оптової торгівлі, за якої підприємство-оптовик є організатором процесу товаропросування. За організацію транзитного обігу відповідають торгові відділи підприємств оптової торгівлі. Керуючись договорами постачання, укладеними з постачальниками і покупцями, підприємства оптової торгівлі визначають кількість, асортимент, терміни транзитного відвантаження, порядок розрахунків тощо.

1. Типи конкурентних ситуацій та стратегії отримання конкурентних переваг на ринках ТПП.

Тип конку¬рентної ситуації Опис ситуації на ринку Ключові моменти для отримання конкурентних переваг Базові стратегічні питання Приклади галузей з цією конкурентною структурою

Товар¬ний ринок Присутність на ринку великої кількості виробників, яким протистоїть велика група покупців. Товари мають чітко визначені характеристики, високо-стандартизовані і взаємозамінні. Економія на масш¬табах, низька собівартість, ефек¬тивність витрат у сфері виробництва та маркетингу. Стратегія отримання конкурентних переваг - лідерство у зниженні витрат Завоювання певної частки на ринку. Доцільне застосування стратегії охоплення ринку - масовий маркетинг. Промислові ринки з уніфіко¬ваними і недиференційованими товарами (ринки сиро¬винних товарів, ринок металів, ринок напівпро¬відників)

Дифе¬ренці¬йований ринок Ситуація, коли кіль¬кість виробників ве¬лика. На ринку про¬понуються спеціалі¬зовані технології на товари, які підкріп¬люються подібними маркетинговими програмами. Активна інноваційна діяльність, висока диференціація товару або патентний захист товару. Стратегія охоплення ринку -товарно-диференці¬йований маркетинг. Успіх НДДКР та унікальність технологічного ноу-хау. Фармацевтична галузь, телеко¬мунікаційна галузь

Сегмен-тований ринок Ринок, на якому кількість конкурентів незначна або на ринку домінує декілька фірм, створюючи сильну взаємозалежність. Пропонується звичний недиференційований товар на різноманітні ринкові сегменти. Висо¬ка диференціація мар¬кетингових програм. Сегментація ринку за сферою застосування товару та характеристиками споживача. Стратегія фокусу¬вання Ринкова сегмента¬ція, ринкова експансія. Стратегія охоплення ринку: ринково-диферен¬ційований маркетинг. Ринок офісної автоматики, комп'ютерної техніки, фінансових послуг

Фраг¬мен¬тарний ринок На ринку існує велика кількість поста¬чальників, кожен з яких контролює невеликий ринковий сегмент, за¬безпечуючи унікальний товар залежно від потреб цільового ринку. Використовуються маркетингові програми, вузькоспеціалізовані на конкретний ринок. Пошук "ніші" або вузька спеціалізація. Стратегія фокусування Фаховість щодо вузького цільового сегмента. Стратегія охоплення ринку -цільовий маркетинг. Ринок виробників комплектуючих

ДЛЯ

автомобільної галузі, приладо¬будування

2. "Змішане обслу¬говування" як складова товарної політики підприємства.

Сукупність всіх послуг, які пропо¬нуються промисловим підприємством, називається "змішаним обслу¬говуванням". Різні типи послуг, які входять в склад "змішаного обслуго¬вування" в його найновішому розумінні, можна згрупувати в 4 типи основних видів діяльності:

1. Інтеграція товарів і послуг.

2. Підготовка до експлуатації.

3. Інформування клієнтів.

4. Підтримка в робочому стані обладнання.

Інтеграція товарів і послуг спрямована на максимальне задоволення пот¬реб споживачів. Вона орієнтується на врахування повних витрат на викорис¬тання обладнання, сприяє оптимізації витрат виробництва та складування за¬пасних деталей. Ця складова обслуговування передбачає проведення консуль¬тацій з потенціальними споживачами при розробці нових типів обладнання, модернізації та переналадці обладнання, яке знаходиться в експлуатації, відпо¬відно до побажань клієнтів та роботи всього парку обладнання.

Підготовка до експлуатації ТТШ допомагає клієнту придбати товар, при¬стосувати його до умов експлуатації, запустити його в експлуатацію. Підготовка до експлуатації ТПП охоплює:

 розробку схем фінансування клієнта;

 доставлення, монтаж і запуск обладнання в експлуатацію;

 прямий продаж окремих деталей і допоміжних пристроїв;

 усунення виявлених дефектів;

 випробовування вузлів і систем.

Інформування клієнтів передбачає:

 збирання та розповсюдження економічної інформації;

 розробку та розповсюдження технічної документації, пов'язаної з експ¬луатацією та ремонтом обладнання;

 розповсюдження технічної документації рекламного характеру та про¬позицій щодо використання обладнання;

 демонстрацію обладнання і моделювання його роботи;

 швидку розробку кошторису та встановлення термінів виконання ін¬дивідуального замовлення;

 консультації та підготовку персоналу до експлуатації та ремонту об¬ладнання;

 розповсюдження технічної документації щодо експлуатації та ремонту обладнання.

Наприклад, такі послуги, як демонстрація обладнання та навчання спо¬живачів особливо актуальні для підприємств, які застосовують останні науково-технічні досягнення. Без навчання користувачі не зможуть повною мірою використати всі функціональні характеристики виробу.

Підтримка в робочому стані обладнання передбачає:

 проведення поточних ремонтів;

 проведення капітального ремонту;

 відновлення обладнання або його частин (наприклад, діяльність з відновлення використаних автомобільних радіаторів);

 надання запасного обладнання за умов відсутності його у клієнта. Надаючи широке коло послуг щодо обслуговування ТПП, підприємствовиробник не тільки максимально задовольняє потреби своїх клієнтів, але і отри¬мує ряд переваг.