16.1.Макроекономічні функції оптової торгівлі.

Макроекономічні функції оптової торгівлі стосуються усіх суб'єктів товарного ринку і спрямовані на оптимізацію загального процесу товарного обігу з метою якомога повнішого задоволення попиту організованих споживачів, підприємств роздрібної торгівлі та потреб товаровиробників. Макроекономічні функції такі:

•інтегруюча — забезпечує взаємозв'язок між виробниками, роздрібними торговцями та споживачами, гарантує економічну інтеграцію територій та подолання просторового розриву між суб'єктами товарного ринку;

•оцінювальна — визначає рівень попиту, зіставляє його з виробничими можливостями товаровиробників;

•організуюча — забезпечує раціональну побудову та гармонійне функціонування процесів товарного обігу;

•регулююча стосовно виробничих процесів і товарного обігу відповідно до ринкової кон'юнктури;

•формування товарних потоків та спрямування їх від виробника до покупця з мінімальним рівнем витрат обігу та максимальною швидкістю товароруху;

•стимулююча — формування попиту на нові товари, спонукання товаровиробників до виготовлення нових товарів відповідно до змін попиту, запитів та уподобань покупців, підвищення якості продукції та сервісу;

•інформуюча — інформування виробників, роздрібних торговців та споживачів.

Мікроекономічна функція оптової торгівлі стосується безпосередньо взаємовідносин між суб'єктами процесу товарообігу. На мікроекономічному рівні оптова торгівля покликана створити сприятливі умови суб'єктам товарного ринку для здійснення раціонального товарного обігу.

Слід зазначити, що між макроекономічними та мікроекономічними функціями оптової торгівлі існує взаємозв'язок загального та часткового характеру.

Підприємства оптової торгівлі змушені у своїй діяльності перебирати певні функції інших підприємств. Таке делегування здійснюється підприємствами товаровиробниками та роздрібними торговцями і залежить від конкретної економічної ситуації, що склалась. Виконання підприємствами оптової торгівлі покладених на них функцій дозволяє товаровиробникам та роздрібним торговцям концентрувати увагу на виробничих та реалізаційних процесах, що підвищує ефективність товарного ринку загалом.

16.2.Функції товарної біржі, як форми організованого товарного ринку.

ФУНКЦІЇ ТОВАРНОЇ БІРЖІ Як однієї з форм організованого ринку Забезпечення концентрації попиту і пропозиції в одному місці Регулювання оптового ринку Боротьба з монополізмом на товарних ринках Зближення продавців та покупців у просторі та часі Забезпечення суб'єктів відповідних товарних ринків ціновою та комерційною інформацією Формування ринкових цін Кваліфіковане посередництво між оптовими продавцями та покупцями Мінімізація комерційних та фінансових ризиків

16.3.Закупівельні центри – їх функції та структура.

Закупівельні центри — це тимчасові утворення, які припиняють існування після здійснення закупівлі (після цього управління повторними закупівлями покладається на відділ постач+ання). Відповідно до моделі Вебстера й Вінда, усі члени організації, що входять до складу закупівельного центру, у процесі ухвалення рішення про купівлю відіграють одну з наступних п'яти основних ролей:

1. Користувачі — особи, які будуть безпосередньо використовувати товар чи послугу. Здебільшого вони є ініціаторами купівель і допомагають визначити специфічні характеристики товарів та послуг.

2. Особи, які впливають на вибір товарів і послуг і відповідно - на ухвалення рішення про купівлю (Прескриптори)— визначають технічні характеристики товарів, що необхідно придбати, розроблюють специфікації, контролюють якість, виконують дослідження.

3. Покупці, що мають офіційні повноваження вибирати і визначати періодичність закупівель - особи, функція яких зводиться до вивчення і підбору споживачів і постачальників, інформування зацікавлених служб про можливості ринку та його розвиток, ве¬дення переговорів та умов придбання та укладання угод. Як правило, це спеціалісти з маркетингу та постачання, які вивчають споживачів та постачальників і укладають угоди. У випадку більш складних покупок покупцями можуть бути керівники вищого рівня, що беруть участь у переговорах.

4. Особи, що приймають рішення, мають офіційні й неофіційні повноваження для вибору остаточного твердження постачальників. Їм належить останнє слово в про¬цесі придбання. При звичайних закупівлях особами, що приймають рішення або, принаймні, схвалюють покупку, можуть бути і покупці.

5. "Воротарі" (фільтри) - контролюють і фільтрують інформацію, що надходить у закупівельний центр. Цю функцію звичайно виконує агент із закупівлі. "Воротарями" може бути технічний персонал, і навіть особисті секретарі.

Маркетологи іноді додають шосту купівельну роль — ініціатора процесу закупівлі, тобто особи, відповідальної за виявлення потреби і ситуації закупівлі.

Склад закупівельного комітету формується за принципом: конкретний член комітету відповідає за закупівлю повного виду товару. Масштаб і структура закупівельного комітету будуть різні для кожного виду товару чи ситуації купівлі.

Одна людина може виконувати кілька ролей. Наприклад, агент із закупівлі може бути особою, що впливає на ухвалення рішення, покупцем і «воротарем», а кілька людей можуть грати одну роль особи, що впливає на ухвалення рішення. У кожного члена закупівельного центра будуть власні очікування, сприйняття і завдання, залежно від його ролі в організації, особистого досвіду й характеру обов'язків.

Для здійснення повсякденних закупівель усі функції закупівельного центру може виконувати одна людина —агент із закупівель. Для здійснення найбільш складних закупівель закупівельний комітет може складатися з 20—30 співробітників, що працюють на різних рівнях управління й у різних відділах підприємства-покупця. Типова закупівля устаткування вимагає участі семи осіб, що представляють три рівні управління і чотири різних відділи.

Визначення складу закупівельного центру являє собою найважливіше маркетингове завдання. Суб'єкт ринку підприємств повинен з'ясувати, хто бере участь в ухваленні рішення, якому впливу піддається кожен з учасників, які оцінні критерії використовує кожен, хто бере участь в ухваленні рішення.

Продавці, що часто зустрічаються із ситуаціями закупівлі для вирішення нових завдань, описують закупівельний центр: великий; повільно ухвалює рішення; невпевнений у своїх потребах і придатності можливих розв'язків; більше стурбований пошуком підходящого розв'язку, ніж одержанням низької ціни або надійних поставок; скоріше готовий прийняти пропозиції «чужих» постачальників, чому «своїх»; сильно підданий впливу технічного персоналу; мало підданий впливу агентів із закупівлі.

Продавці, які звичайно працюють у стандартних ситуаціях здійснення закупівель (повторні закупівлі без змін і зі змінами), описують закупівельний центр так: невеликий; швидко ухвалює рішення; певен у своїй оцінці проблеми й можливих рішень; стурбований питанням ціни й умовами поставок; задоволений «своїми» постачальниками; сильно підданий впливу агентів із закупівлі.