11.1.Інформаційна складова ітр: склад та призначення

•інформаційна складова — інформаційні й довідкові системи (стосовно продукції, її виробників та споживачів, умов постачання та цін тощо); маркетингові й консалтингові фірми; Діяльність суб'єктів інформаційної складової сприяє прискоренню товарного обігу та підвищенню його ефективності, надаючи суб'єктам товарного ринку повну і достовірну інформацію про його стан, обсяги й структуру попиту та пропозиції.

11.2.Зміст та види біржових угод.

Угода повинна бути проведена за участю біржового маклера, який зобов'язаний зробити відповідний запис у книзі реєстрацій біржових угод і оформити відповідною маклерською запискою. Зміст угоди не розголошується, крім таких характеристик, як:

•найменування товару;

•його кількість;

•ціна;

•місце і термін виконання. Угода вважається укладеною, якщо вона відповідає таким умовам:

•якщо її предметом є купівля-продаж, поставка та обмін товарів, допущених до обігу на товарній біржі;

•якщо вона подана до реєстрації та зареєстрована на біржі не пізніше наступного за досягненням згоди сторін дня;

•якщо її учасниками є члени біржі.

Форвардні угоди — угода із відстроченою поставкою на умовах форвард, тобто відстрочена поставка реального товару (від 30 до 360 днів) — це взаємне передання прав і обов'язків щодо реального товару. Оформлюється така угода форвардним біржовим контрактом. Особливість угоди на умовах форвард полягає в значній різниці у часі між укладанням угоди та її виконанням, тобто поставкою товару. Контракт дає можливість продавцеві (товаровиробнику) дістати передоплату і використати її для виробництва продукції. Покупець убезпечує себе від ризику підвищенням цін на момент виконання контракту.

Форвардний біржовий контракт містить такі пункти:

•сторони контракту;

•предмет контракту;

•строк поставки товару;

•супроводжувальну документацію;

•реєстраційний збір біржі;

•порядок розрахунків;

•затвердження біржового контракту;

•зобов'язання сторін;

•арбітраж;

•реквізити сторін.

Перевагами форвардного біржового контракту є:

•об'єктом торгівлі за форвардних угод, як правило, є товар, який ще буде виготовлений (вирощений) на момент поставки, тому учасники торгів можуть наперед планувати свій прибуток;

•продавець (товаровиробник) має можливість отримати передоплату від покупця у межах 50 % вартості контракту і використати на виробництво продукції;

•покупець гарантований від підвищення ціни і забезпечує організовані поставки продукції для власного виробництва (перепродажу).

Операції на термін «без реального товару» — це операції з неіснуючим товаром. Його ще немає у продавця в наявності — чи тому, що його ще просто не виробили, чи тому, що продавець його ще не встиг купити для подальшого продажу. Поза біржею з її розвинутим контрольним апаратом такі угоди могли б призвести до шахрайств у небачених розмірах.

Контракт на майбутнє постачання — договір, що укладається на постачання ще невиробленої продукції за фіксованою ціною. Цей контракт є проміжним між традиційним форвардом і ф'ючерсною угодою. Прикладом може слугувати контракт на постачання зерна майбутнього врожаю за заздалегідь обговореною ціною.

Ф'ючерсні операції— це операції, як правило, не з метою покупки чи продажу товару, а з метою страхування операцій з наявним товаром. Опціон — це контракт, що фіксує право одного з учасників угоди купити чи продати фіксовану кількість товару (акцій визначеної компанії) за обговореного ціною в обмежений період часу у свого контрагента. Опціонні контракти передбачають торгівлю не реальним товаром, а тільки правом на володіння ним. Опціон дає можливість здобуття вигоди за рахунок зміни курсу цінних паперів.

Існує два різновиди опціонів: опціон-кол (call) — право купити і опціон-пут (put) — право продати.

На відміну від ф'ючерса, де сторони зобов'язані виконувати укладений контракт, опціон дозволяє своєму власникові, що заплатив якусь премію (фіксовану при купуванні опціопу), відмовитися від угоди, якщо за товаром даної компанії склалася несприятлива кон'юнктура. І навпаки, власник опціону придбає акції, якщо це обіцяє йому прибуток.

Хеджування — це спосіб одержання прибутку в процесі біржової ф'ючерсної торгівлі, що ґрунтується на розходженнях у ціні на один і той самий товар на ринку реального товару і ф'ючерсному ринку одномоментно.

Практика біржової торгівлі розрізняє хеджування і спекуляцію.

Біржова спекуляція — це спосіб одержання прибутку в процесі біржової ф'ючерсної торгівлі, що ґрунтується на розходженнях у динаміці цін ф'ючерсних контрактів у часі, просторі і на різні види товарів.

11.3..Характеристика товарів промислового призначення: основне обладнання.

Основне устаткування — це великі машини та інше устаткування: механічні верстати, турбіни, суперкомп'ютери, локомотиви, преси, буксири й баржі, землерийне устаткування, ковальсько-пресове, металорізальні верстати, компресори, вентилятори, електродвигуни, трансформатори, зварювальне устаткування, устаткування для різних галузей промисловості і т.п. Важке устаткування — це часто «унікальні» товари, розроблені спеціально на замовлення конкретного клієнта. Покупка заводу й основного устаткування звичайно фінансується за рахунок одержання кредиту на час. Це значить, що придбання заводу й устаткування є для клієнтів дуже важливим фінансовим аспектом.

Основне устаткування поділяється на дві великі категорії: універсальні (багатоцільові, стандартні) машини і спеціалізовані (спеціальні, нестандартні) машини.

Часто попит на спеціалізоване (нестандартне) устаткування існує з боку усього лише однієї галузі промисловості чи навіть — одного підприємства. Ця обставина змушує продавця й замовника до тісного співробітництва й взаємодії. Оскільки цінність цього устаткування може бути втрачена не лише в результаті повної зміни готового виробу, що випускається, але й у результаті деяких його модифікацій, то терміни закупівлі звичайно визначаються терміном випуску готового виробу. Покупцем може бути не тільки виробник кінцевого продукту (готового виробу) але й виробник його компонентів чи матеріалів. Чим вище спеціалізація і відносно коротший час експлуатації таких машин, тим менше період амортизації їхньої вартості. Це зумовлює високі вимоги до їхніх експлуатаційних показників і ефективності використання.

Універсальне придатне для виконання не однієї, а декількох різних операцій, здатне виготовляти продукцію із зовсім різних по властивостях сировини й заготовок. Універсальне устаткування може використовуватися в багатьох галузях промисловості або багатьма підприємствами галузі.

Оскільки універсальне устаткування може бути використано різними галузями промисловості й підприємствами, немає необхідності проведення трудомістких досліджень виробничих потреб їхнього наступного покоління, що характерно для спеціалізованих машин. Процес переговорів і ухвалення рішення про закупівлю універсального устаткування менш тривалий за часом і не вимагає більших обсягів попереднього техніко-економічного аналізу. Таке устаткування звичайно пропонують декілька компаніями і при виборі партнера при інших рівних моментах найбільш важливу роль буде грати ціна (умови оплати). Виробники такого устаткування через його високу вартість повинні надати клієнтові варіанти можливої закупівлі - кредит, відстрочка, розміщення цінних паперів, лізинг і т.д.

Гнучкість, властива застосуванню універсальних машин, виключає необхідність проведення копітких досліджень виробничих потреб їхнього майбутнього покоління, характерних для маркетингу спеціалізованого устаткування. У результаті закупівля універсального (стандартного) устаткування звичайно буває пов'язана з відносно меншим обсягом попереднього техніко-економічного аналізу і переговорів.

Основне устаткування звичайно купують безпосередньо у виробників, причому після тривалих переговорів. Важливого значення набувають такі елементи маркетингу, як навчання торговельного та інженерного персоналу, післяпродажний сервіс. Оскільки вартість одиниці закуповуваного основного устаткування буває дуже високою, його купівля може становити для покупця фінансові труднощі. У зв'язку з цим фірми-виробники такого устаткування повинні мати можливість кредитувати своїх покупців; домовлятися з інвестиційними організаціями про купівлю устаткування і здавання його споживачеві в оренду.

Поставка комплектного й іншого складного устаткування припускає встановлення тривалих відносин між продавцем і покупцем на основі, і може мати характер разової угоди із тривалим строком поставки. Такий спосіб передбачає оплату покупцем певної частини вартості замовлення до початку виготовлення продукту, тобто внесення певного авансового платежу. Цей авансовий платіж виступає, з одного боку, як форма кредитування постачальника, а, з іншого боку, служить засобом забезпечення зобов'язань, прийнятих на себе покупцем по розташовуваному замовленню. Покупець може розплачуватися з постачальником не тільки в грошовій формі, але й у товарній. У контракті на поставку комплектного устаткування може чітко визначатися частка продукції, виробленої на цьому устаткуванні, що буде направлятися постачальникові.

11.4.Маркетингова політика розподілу ТВП.

Маркетингова політика розподілу ТВП - - це діяльність підприємства щодо планування, реалізації та контролю за фізичним переміщенням сировини, матеріалів, готових виробів від місць їх видобутку та виробництва до місць використання з метою задоволення попиту споживачів і одержання відповідного прибутку.

До основних елементів маркетингової політики розподілу ТВП належать:

• термін постачання (час з моменту отримання замовлення до моменту його виконання);

• надійність постачання (гарантоване постачання товарів відповідної якості у певний термін; можливість термінового постачання товару);

• точність виконання замовлення (ступінь відповідності одержаного клієнтом товару специфікації замовлення);

• сервісне обслуговування (доставка, інформування, комплектування партій, готовність прийняти повернутий товар і замінити його відповідно до вимог споживача).

Ключовим у маркетинговій політиці розподілу ТВП є формування і вибір каналів їх розподілу.

Формування каналу розподілу ТВП передбачає з'ясування виробником таких питань:

• видів робіт, які необхідно виконати, щоб вийти на ринок з певним товаром;

• факторів, які впливають на виконання певних робіт;

• вибір представників збутових органів, які зможуть найкраще виконати поставлені завдання;

• каналу розподілу, який забезпечить найкраще охоплення цільового ринку;

• каналу розподілу, який якнайбільшою мірою задовольнить потреби споживачів цільового ринку;

• каналу розподілу, який забезпечить виробникові найбільший прибуток.

Досвід провідних вітчизняних підприємств свідчить:

1. Прямий збут виробничо-технічної продукції доцільно про¬водити, якщо: а) ринок вертикальний з невеликою кількістю доб¬ре відомих споживачів; б) продукція є вузькоспеціалізованою або проводиться за специфікацією замовника, що вимагає постійних прямих його контактів з підприємством-виробником; в) існує по¬треба у високоспеціалізованій технічній допомозі покупцеві; г) споживається обладнання, що підлягає встановленню за допо¬могою висококваліфікованих фахівців виробника; д) можливе внесення змін до якості окремих партій товарів

2. Використання фізичних осіб агентів виробника та агентів зі збуту ефективне, якщо: а) підприємство виходить на ринок, про який у нього немає відомостей і де не існує ділових контактів; б) збут товару не потребує значного обсягу технічного обслуго¬вування; в) тяжкий фінан¬совий стан виробника вимагає оплати вартості продукції за замо¬вленням на кошти, одержані від покупця.

3. Підприємство використовує оптову фірму-посередника для продажу своєї продукції споживачам, якщо: а) ринок розташова¬но таким чином, що обсяги збуту в кожній із географічних зон недостатні для виправдовування витрат на прямий канал або для беззбиткової роботи збутового агента з його обмеженими можли¬востями, а оптова фірма, що займається більш широким асорти¬ментом товарів, може створити загальний достатній обсяг збуту, одержуючи прибуток при їх спільному продажу; б) продукція по¬требує швидкого реагування при технічному обслуговуванні, ре¬монті та експлуатації, а складські запаси посередника, як прави¬ло, набагато ближчі до споживача, ніж складські запаси підприємства-виробника; в) ринок горизонтальний, що призводить до розосередження попиту на товар у кожному з його секторів.

На практиці потужні підприємства нерідко використовують змішані канали розподілу. Якщо в одних регіонах ринок проду¬кції промислового призначення концентрований, доцільніше за¬стосовувати методи прямого збуту, якщо розосереджений, вигі¬дніше працювати за допомогою посередників чи збутових агентів. Ефективно використовувати змішані канали розподілу при т.зв. штучній сегментації ринку, коли для одних спо¬живачів потрібна продукція зі стандартними технічними мож¬ливостями, а для інших вона має бути модифікованою певним чином.