8.1.Особливості продукту діяльності суб’єктів інфраструктурного комплексу товарного ринку.

Суб'єкти інфраструктури товарного ринку не створюють кінцевого продукту під час безпосередньої або опосередкованої участі у суспільному виробництві. Функціональне призначення суб'єктів ІТР полягає у продовженні процесу виробництва в сфері обігу, збільшенні споживної вартості товару без зміни його матеріально-речової форми. Продуктом діяльності більшості суб'єктів ІТР є послуги. Послуга — особлива діяльність, результати якої мають вираження у споживній вартості, що задовольняє певні потреби людини. Особливість послуг як товару (порівняно зі звичайним товаром, втіленим у речі) є те, що вона корисна не як річ, а як діяльність. Тому споживання послуг збігається з процесом їх створення, їх неможливо накопичувати, транспортувати тощо. Послуга — особлива діяльність, результати якої мають вираження у споживній вартості, що задовольняє певні потреби людини. Особливість послуг як товару (порівняно зі звичайним товаром, втіленим у речі) є те, що вона корисна не як річ, а як діяльність. Тому споживання послуг збігається з процесом їх створення, їх неможливо накопичувати, транспортувати тощо. Діяльність з падання послуг у процесі фізичного обігу товарів у матеріально-речовій формі є продуктивною, оскільки суб'єкти, які їх надають, продовжують процес виробництва у сфері обігу. Продуктом цієї праці є послуга у вигляді корисної дії або вигоди, яку може отримати споживач.

З погляду маркетингу послуги поділяються на матеріальні та нематеріальні.

Матеріальні послуги — послуги, спрямовані на реальний товар, надаються під час продажу або пов'язані з використанням товару.

Нематеріальні послуги — послуги, які не можна побачити, скуштувати, відчути на дотик, почути або понюхати, перш ніж придбати (інформаційне обслуговування, консультування тощо).

8.2.Зворотний лізинг та пайовий лізинг.

Під формами лізингу розуміють особливі взаємовідносини між сторонами лізингового договору. Відповідно до чинного законодавства виокремлено такі форми лізингу.

1. Зворотний лізинг — це договір лізингу, який передбачає набуття лізингодавцем майна у власника і передання цього майна йому у лізинг.

2. Пайовий лізинг — це здійснення лізингу за участі суб'єктів лізингу на основі укладання багатостороннього договору та залучення одного або кількох кредиторів, які беруть участь у здійсненні лізингу, інвестуючи свої кошти. Сума інвестованих кредиторами коштів не може перевищувати 80 % вартості набутого для лізингу майна. Характерною особливістю такого лізингу є надання лізингодавцеві права залучати до фінансування купівлі майна для лізингу кошти інших кредиторів (банків, страхових і пенсійних фондів тощо). Даний вид фінансування купівлі майна для лізингу дає можливість лізинговій компанії здійснювати великі і дорогі лізингові проекти, розширювати лізингову діяльність

8.3.Основні типи ситуацій при закупівлі на промисловому ринку.

Купівельна поведінка організації-споживача залежить від частоти придбання товару, вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі.

Компанія, що вперше купує ті чи інші товари чи послуги, виявляється в ситуації здійснення нової закупівлі. Прийняття рішення про нову покупку передбачає визначення переліку товарів, які необхідно закупити; постачальників; граничних цін; умов оплати; обсягу замовлення; термінів постачання тощо.

У таких випадках чим вище витрати чи ризик, тим більша кількість осіб бере участь у прийнятті рішення про придбання і тим більший обсяг інформації їм необхідний.

Ситуація здійснення нової закупівлі є найкращим стимулом і шансом для постачальників. Вони не лише намагаються "добирати ключі" до найбільшої кількості осіб, але і роблять потенційному покупцеві інформаційну підтримку і допомогу в здійсненні вибору.

Повторна закупівля без змін (звичайна повторна закупівля) - це ситуація, при якій покупець просто робить повторне замовлення на основі попередньої закупівлі, не вносячи в нього ніяких змін. В такій ситуації в робочому порядку залучається лише відділ матеріально-технічного постачання. Споживач вибирає постачальників за переліком, що в нього є, в залежності від ступеня задоволення попередньою закупкою.

Повторна закупівля з модифікаціями (зі змінами) - це ситуація, при якій підприємство-покупець навмисно змінює специфікацію замовлення, ціну, умови постачання чи постачальника товару. Тут початкові етапи процесу закупівлі мають відносно більшу важливість, у той час як дії на останніх етапах знаходять більше значення в ситуаціях здійснення повторної закупівлі без змін і повторної закупівлі зі змінами. Така закупівля вимагає, як правило, участі в ухваленні рішення про неї більшої кількості людей, аніж ситуація звичайної повторної закупівлі. Постачальники, що увійшли до списку покупця, додають максимум зусиль, для того щоб на крок випередити конкурентів і не упустити замовлення. Постачальники, що увійшли до списку, сприймають ситуацію зміненої закупівлі як можливість зробити кращу пропозицію і винайти нового клієнта.

Найменшу кількість рішень приймає організація-споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу - в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань. В останньому випадку залучається велике коло фахівців, які відіграють ту чи іншу роль у процесі прийняття рішень про придбання. Тому найпростішим для покупця є прийняття рішення про звичайну повторну закупівлю, а найскладнішим — про нову.

Покупці, що стикаються із ситуацією нової закупівлі, звичайно проходять усі вісім етапів. Покупці, що здійснюють звичайну чи змінену повторну закупівлю, можуть обминати деякі етапи.

8.4.Суть, фактори та етапи ціноутворення.

Маркетингова цінова політика - це комплекс заходів, до якого належать визначення ціни, знижок, умов оплати за товари чи послуги з метою задоволення потреб споживачів і забезпечення прибутку фірми.

Суть маркетингової цінової політики підприємств заключається в тому, щоб встановлювати такі ціни і так ними варіювати, щоб зайняти стале положення на ринку, володіючи максимальною його часткою і забезпечити найбільший обсяг прибутку, а також вирішувати стратегічні і оперативні задачі.

Фактори ціноутворення слід розділити на дві групи: внутрішні і зовнішні.

До внутрішніх факторів слід віднести витрати на виробництво і реалізацію, мету фірми, обсяг пропозиції, умови постачання, якість продукції, рівень новизни товару, етап життєвого циклу товару.

До зовнішніх - тип ринку, кон'юнктура ринку, характер і рівень попиту, стан конкурентного середовища, споживачі, торговельні посередники, рівень інфляції, обмеження, які визначаються існуючим законодавством у сфері ціноутворення.

Процес ціноутворення складається з семі етапів.

Етап 1. Визначення мети ціноутворення (отримання прибутку, виживання підприємства, забезпечення конкурентоспроможності тощо).

Етап 2. Аналіз попиту на товар (оцінка попиту при різних цінах, аналіз факторів впливу на попит, встановлення максимальної ціни тощо).

Етап 3. Аналіз витрат (розрахунок постійних, змінних, повних, середніх та маржинальних витрат тощо).

Етап 4. Аналіз цін конкурентів (аналіз реальних цін на конкуруючі товари, порівняння товарів та їх якості).

Етап 5. Вибір методу ціноутворення (методи прямого ціноутворення чи непрямого).

Етап 6. Вибір цінової стратегії (стратегія висок цін, низьких цін, проникнення, зняття вершків, цінового лідера, ціна - якість тощо).

Етап 7. Встановлення остаточної ціни (перевірка встановленої ціни на відповідність цінового образу підприємства, прогнозування реакції конкурентів, встановлення остаточної ціни).