Сбытовая политика предприятия: схемы организации системы товародвижения, их преимущества и недостатки. Экономическая оценка каналов товародвижения.
Сбытовой политикой предприятия называют совокупность мер, направленных на организацию сбыта товара.
Система товародвижения – это обеспечение доставки товара в то место, где он нужен, в то время, когда он нужен, в таких количествах, в каких он будет востребован, и такого качества, которое вполне удовлетворит потребителя.
Эта система включает в себя также и управление складским хозяйством с основными и промежуточными складами, которые играют роль своеобразного денфера в условиях динамично развивающейся конъюнктуры, особенно рынков потребительских товаров, значительных колебаний в спросе и предложении, сезонности продажи многих товаров.
Сам процесс организации товародвижения на практике включает в себя несколько самостоятельных этапов:
а) выбор места хранения запасов готовой продукции и системы складирования (включая автоматизированную поисковую систему);
б) определение систем перемещения грузов (готовой продукции) от производственных подразделений, мест упаковки (расфасовки) и на склады;
в) организация автоматизированной системы управления запасами продукции, запасных частей к технике и оборудованию;
г) выбор и организация автоматизированной системы обработки заказов;
д) выбор оптимальных способов и маршрутов транспортировки товаров до мест продажи.
Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.
Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.
Экономическая
оценка каналов товародвижения
ЭОКТ –
это общие издержки товародвижения.
,
где
T–
транспортные расходы;
S–
складские расходы;
З –
затраты на заказы, невыполненные в срок
(затраты + неустойка).
Нормативные
издержки:
15
% от объемов реализации производителя;
25
% от объемов реализации других
участников.
Если
цифры больше установленных норм, значит,
каналы неэффективны.
Управление каналами распределения товаров. Маркетинговые системы каналов товародвижения: вертикальные, горизонтальные, многоканальные маркетинговые системы.
Несмотря на то что участники каналов распределения заинтересованы в их согласованной работе, призванной более полно удовлетворять нужды и потребности в конкретных товарах и на этой основе обеспечивать получение ими дополнительной прибыли, между отдельными участниками канала распределения могут возникать определенные конфликты. Конфликты могут быть и между участниками различных каналов распределения. Если конфликт возникает внутри канала распределения, например, между производителем и оптовым или розничным торговцем по поводу установления цены на товары, то в таком случае говорят о вертикальном конфликте.
Конфликт может быть и между двумя розничными торговцами, занимающимися продажей товаров одного и того же производителя. В этом случае говорят о горизонтальном конфликте.
Вертикальные маркетинговые системы
В вертикальных маркетинговых системах производитель и другие участники каналов распределения координируют все свои усилия на осуществление эффективной политики распределения, действуя как единое целое. При этом в зависимости от степени взаимодействия участников каналов распределения рассматривают три вида вертикальных маркетинговых систем:
• корпоративные вертикальные маркетинговые системы;
• договорные вертикальные маркетинговые системы;
• управляемые вертикальные маркетинговые системы.