40. Методи визначення обсягу продажу продукції підприємства та його частки на ринку

Визначення безпосередньо обсягу продажу є заключним етапом розробки плану.

Методи, що використовуються на даному етапі:

методи експертних оцінок;

економіко-статистичні методи;

методи прямого рахунку.

1. Методи експертних оцінок.

Ці методи передбачають залучення експертів, що мають відповідну підготовку та практичний досвід (вчені, фахівці з маркетингу, торгові агенти, консалтингові фірми та ін.). На ос­нові їх демок (експертним шляхом) визначаються три види про­гнозу продажу:

оптимістичний,

песимістичний

раціональний (імовірний).

При використанні даних методів необхідно особливу ува­гу звернути звернути на кваліфікацію експертів. Вони повинні знати особливості продукції, ринок, конкурентів та їхню проду­кцію, тенденції науково-технологічного розвитку, динаміку цін, стан галузі в попередньому періоді.

При використанні даних методів планові показники мож­на визначити достатньо швидко, з незначними витратами. Од­нак, при цьому отримані дані менш достовірні, ніж реальні фак­ти.

2. Економіко-статистичиі методи.

Частіше на практиці застосовуються методи регресійного та кореляційного аналізу; скользящої середньої; зваженої сколь- зящої середньої (експонентного згладжування).

Метод регресійного і кореляційного аналізу передбачає виявлення і встановлення ступеню залежності того показника, що розглядається, від чинників, що можуть на нього впливати. Наприклад, можна встановити залежність зміні обсягу продажу бензину від обсягу продажу чи виробництва запасних частин до автомобілів; обсягу продажу цукру від зміни чисельності насе­лення в регіоні і т.д. Статистичний ряд спостережень і стандарт­ні рівняння складаються на основі статистичної вибірки обсягу продажу певного продукту за попередні періоди (у) та різних чинників, що на нього впливають (х1, х2,х3,..., Хь).

Для виявлення форми зв'язку, тісноти зв'язку та показни­ків, що характеризують можливість використання вихідного статистичного матеріалу при плануванні використовують мож­ливості ПЕОМ та відповідного програмного забезпечення (на­приклад, MS Excel).

Метод ковзної середньої величини продажу. За цим мето­дом плановий обсяг продажу розраховують як відношення фак­тичного обсягу продажу та тривалість періоду, що аналізується. Наприклад, підприємство розраховує обсяг продажу на плано­ваний місяць за цим методом: обсяг продажу за попередні 12 місяців ділять на кількість місяців, тобто на 12.

Метод зваженої ковзної середньої (експонентного згла­джування) - при розрахунку середньої величини продажу за минулий період у модель вводяться вагові коефіцієнти, що ха­рактеризують ступінь впливу на цю величину різних чинників.

Для кожного виробу підприємством визначається почат­ковий рівень обсягу продажу та коефіцієнт згладжування. За початковий рівень може бути прийнятий середній обсяг прода­жу за декілька попередніх періодів (років, місяців). Коефіцієнт згладжування повинен найбільш відповідати обсягам продажу за минулий період. Плановий обсяг продажу, що визначений за даним методом, знаходиться в інтервалі між рівнем поточного періоду та згладженим рівнем.

3. Метод прямого рахунку на основі раціональних норм споживання на душу населення та чисельності регіону (можли­вий обсяг продажу).

4. За допомогою коефіцієнтів еластичності:

Для груп товарів, по яким обсяг продажу змінюється стій­кими темпами відносно темпів зміни загального обсягу товароо­бороту по всім товарам (одяг, тканини) використовується коефі­цієнт еластичності.

Мінімальний (необхідний) обсяг продажу на плановий пе­ріод розраховується методом прямого рахунку на основі даних: плановой величини цільового прибутку, рівнів доходності та витрат минулого періоду

Ефективність застосування того чи іншого методу плану­вання обсягу продажу залежить від конкретних умов і специфі­ки господарської діяльності підприємства.

1) метод розрахунку частки підприємця на ринку (він полягає у визначенні частки підприємства на конкретному ринку і наступному порівнянні одержаного результату із законодавчо встановленою граничною часткою, перевищення якої дає підставу вважати підприємця монополістом. Перевагами методу є його простота і можливість швидко провести необхідні розрахунки. На цьому методі ґрунтується “Методика визначення монопольного становища підприємців на ринку”. Згідно з українським законодавством, монопольним визнається становище підприємця, частка якого на ринку певного товару перевищує 35%. Основний недолік методу пов’язаний із необхідністю використовувати граничну частку підприємця на ринку, що не враховує специфіку кожної галузі і встановлюється як єдина, усереднена величина для всіх галузей (та відповідних ринків) в економіці країни);

2) метод розрахунку частки фіксованої кількості підприємств (ним визначається концентрація ринку, тобто ступінь переважання на ньому кількох великих підприємств. Показникам, застосовуваним у вимірюванні концентрації ринку, є коефіцієнт концентрації N фірм. Він показує процентне співвідношення обсягів продажу продукції певною кількістю (N) підприємств і загального обсягу продажів цієї продукції на ринку. Недоліки цього методу полягають у тому, що: а) він дає змогу характеризувати не усю сукупність підприємств та її структуру, а лише позиції найбільших учасників ринку, що знижує оцінки; б) не враховується різниця між тими ринками, де діє одна домінантна фірма, і тими, де діють три чи кілька великих фірм на приблизно паритетних засадах).

3) метод визначення рівня монополізму за допомогою індексу Херфіндаля-Хіршмана (IXX).Цей індекс долає недоліки попереднього методу. Він являє собою суму квадратів частки кожного з підприємств, яке діє на ринку. Із збільшенням концентрації ринку величина індексу зростає, досягаючи 10000 для повної монополії.

За цим показником можливо дати оцінку рівню конкурентоспроможності підприємства з точки зору освоєного ним ринкового потенціалу. Як правило, зі зростанням ринкової частки позиція підприємства виглядає більш стійкою. Зіставляючи потенціал ринку в цілому з частками підприємства або його найближчих конкурентів, можливо визначити "ринкові частки", освоюючи які, підприємство може збільшити діапазон свого впливу.

В практичних розрахунках ринкова частка підприємства (питома вага товарів фірми в загальній місткості даного ринку збуту) визначається за формулою:

де РЧП- ринкова частка підприємства;

Уз - обсяг збуту товарів фірми на даному ринку;

МР- місткість даного ринку.

Щоб її використати, необхідно спочатку встановити обсяги продажу того чи іншого товару. Обсяг продажу - це обсяг реалізованої продукції місцевими виробниками, що не враховує ввезення (імпорт) товару та вивезення (експорт) виробленої продукції.

Це поняття не потрібно плутати з ємністю ринку. Остання - це обсяг споживання (купівлі) товарів чи послугу певному регіоні за певний період.