Анализ рыночной сегментации
Требования к товару у разных групп потребителей могут быть разными. Чтобы увеличить объемы продаж и возникает необходимость учета этих требований. Разделение всей массы потребителей данного товара на отдельные группы, в зависимости от предъявляемых ими требований к товару, называется сегментацией рынка.
Различия между потребителями могут быть следующие:
демографические (например, пол, возраст);
экономические (уровень дохода, наличие сбережений и др.);
социальные (уровень образования, профессиональный состав и т.д.);
психологические и др.
В ходе анализа определяются изменения сегментов рынка и требований представителей разных групп потребителей к товару. Изучение ведется на основе статистических данных и опросов потребителей, работников торговли.
Анализ условий конкуренции
Конкуренция – это борьба производителей товаров за наиболее выгодные условия его сбыта. По методам осуществления конкуренция делится на ценовую и неценовую.
Ценовая конкуренция предполагает продажу товаров по более низким ценам, чем предлагают другие конкуренты. Этот вариант возможен либо за счет снижения издержек производства, либо за счет уменьшения прибыли. Крупные монополии часто вообще отказываются от прибыли за тем, чтобы вытеснить конкурентов с рынка, после чего повышают цены и компенсируют убытки.
Неценовая конкуренция предполагает предложение товаров более высокого качества, с лучшим торговым обслуживанием (упаковкой, доставкой и т.д.), лучшим послепродажным обслуживанием и прочим.
Конкурентоспособность предприятия зависит от внутренних и внешних условий. Внутренние условия – это экономический потенциал предприятия (наличие и качество имеющихся ресурсов) и степень его использования. Внешние условия – это условия, сложившиеся на рынке, они зависят от положения предприятия на рынке, какую долю оно занимает на рынке. Доля предприятия на рынке определяется как отношение количества товара, проданного данным предприятием, к общему объему реализации (исчисляется в процентах). Чем выше доля предприятия на рынке, тем прочнее его положение, тем большее влияние оказывает на ценообразование. Выделяются следующие типы предприятий по положению на рынке:
лидеры (их доля на рынке 40% и более);
ведомые (примерно 20%);
новички (до 10%).
В ходе анализа выявляется положение предприятия на рынке, и разрабатываются направления деятельности по упрочению его положения на рынке. Среди них могут быть:
снижение издержек производства;
повышение качества продукции;
улучшение обслуживания покупателей;
рекламирование товара;
поиск новых видов товаров.
Предприятие может одновременно работать по всем этим направлениям или выбрать одно из них.
Анализ форм и методов сбыта
Путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю, называется каналом товародвижения. Каналы могут быть прямыми и косвенными. Прямые каналы предполагают передвижение товаров от производителя к потребителю без посредников. В этом случае сбыт продукции осуществляется через собственные магазины, с машин, по почте и т.п. Эта система обеспечивает тесный контакт с потребителем, дает информацию о его потребностях.
Косвенные каналы связаны с использованием посредников. Преимущества их связаны с тем, что посредник может лучше ориентироваться на рынке, чем производитель.
Каналы
реализации характеризуются длиной и
шириной. Длина определяется числом
посредников. Например, одноуровневый:
производитель
розничный торговец
потребитель;
двухуровневый: производитель
оптовый
торговец
розничный
торговец
потребитель;
трехуровневый: производитель
крупный
оптовый торговец
мелкий
оптовый торговец
розничный
торговец
потребитель.
Ширина канала характеризуется числом независимых участников на каждом уровне. Предприятие может стремиться обеспечить наличие своего товара у возможно большего числа торговых предприятий, а может ограничиться несколькими или даже одним торговым предприятием.
Выбор канала зависит от:
характеристики товара (например, скоропортящуюся продукцию стремятся реализовать как можно быстрее, следовательно, стараются использовать прямые каналы реализации продукции);
масштабов производства товара, его конкурентоспособности;
характеристики самого канала сбыта (величины торговых расходов, предлагаемый объем и зона сбыта и др.).
Общей тенденцией для развитых стран является переход от традиционных каналов товародвижения к вертикальной системе. Если в первом случае каждый участник канала выступает как самостоятельный, независимый субъект, то во втором – возникает тесная интеграция участников.
В ходе анализа сравниваются различные каналы реализации и выявляются наиболее выгодные, т.е. дающие больше прибыли или позволяющие реализовать больший объем продукции.
Размеры сбыта продукции зависят от использования различных методов активизации спроса. К их числу относятся: реклама, пропаганда, приемы стимулирования сбыта, персональная продажа.
Реклама должна:
информировать о товаре, месте его приобретения;
убеждать в необходимости приобретения товара.
Анализируя рекламную деятельность, выясняют хорошо ли она воспринимается, достаточно ли убедительна, полную ли информацию, интересующую покупателей, содержит, правильно ли размещена (на радио, телевидении, в газетах, на рекламных щитах и пр.). Все это выясняется путем опроса потребителей и экспертов (работников, занимающихся рекламой). Выявляются наиболее выгодные виды рекламы путем сравнения достигнутого эффекта (роста объема продаж, прибыли) с расходами на рекламу.
Стимулирование сбыта включает в себя стимулирование покупателей, торгового персонала, посредников. Приемы стимулирования покупателей:
бесплатная раздача товара;
продажа со скидкой;
дополнительные товары за покупку;
конкурсы, лотереи и т.д.
Для посредников и работников торговли – премии, подарки, сувениры и прочее.
В ходе анализа выясняют какие приемы наиболее эффективны (эффективность определяется как отношение дополнительного дохода к величине расходов). Если произведенные расходы не окупаются дополнительным доходом, то они не эффективны.
ТЕМА: «АНАЛИЗ МАТЕРИАЛЬНЫХ ОБОРОТНЫХ СРЕДСТВ»
Материальные оборотные средства – это предметы труда, используемые в процессе производства (семена, удобрения, корма и т.д.).
В ходе анализа рассматриваются показатели:
материалооснащенности (величина материальных оборотных средств в расчете на единицу земельных угодий);
материаловооруженности (наличие материальных оборотных средств в расчете на одного среднегодового работника).
При рассмотрении этих показателей в динамике необходимо учитывать индекс цен. Только в таком случае можно выявить действительные тенденции, складывающиеся в уровне материалооснащенности и материаловооруженности.
Рост или снижение данных показателей не позволяет судить о благополучии положения дел в данной сфере. Об этом можно судить по показателям:
материалообеспеченность (показывает соответствие фактического наличия материальных оборотных средств требуемому их количеству);
материалоемкость (расход материальных оборотных средств на единицу продукции);
материалоотдача (показатель, обратный материалоемкости).
Последние показатели могут быть стоимостными, натуральными, натурально-стоимостными в зависимости от того, в каких единицах представлен расход материальных оборотных средств и выход продукции.
Чем ниже материалоемкость продукции, и, соответственно, выше материалоотдача, тем выше эффективность их использования.
Добиться этого можно путем строгого соблюдения норм расходования материалов, применения новых ресурсосберегающих технологий, использования скороспелых высокоурожайных сортов сельскохозяйственных культур, высокопродуктивных пород животных.
Эффективность использования материальных оборотных средств оценивается также по показателям:
коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств, определяемый как отношение суммы оборота к среднему остатку материальных оборотных средств. Последняя величина исчисляется как средняя хронологическая по месячным или квартальным бухгалтерским балансам. Сумма оборота равна выручке от реализации продукции, работ плюс стоимость молодняка, переведенного в основное стадо, минус стоимость выбракованного из основного стада скота. Коэффициент оборачиваемости показывает, сколько раз оборачиваются материальные оборотные средства за анализируемый период;
продолжительность оборота – исчисляется путем деления числа дней в анализируемом периоде на коэффициент оборачиваемости;
рентабельность материальных оборотных средств – это прибыль, деленная на величину материальных оборотных средств (исчисляется в процентах);
норма прибыли – прибыль, деленная на сумму основных производственных фондов и материальных оборотных средств (рассчитывается в процентах).
В целях улучшения использования материальных оборотных средств необходимо увеличивать объем производства и реализации продукции, размер получаемой прибыли, сокращать затраты на материальные оборотные средства. Затраты можно снизить за счет двух факторов:
количества расходуемых ресурсов (это достигается в результате соблюдения норм расходования материалов, внедрения новых технологий);
стоимости используемых материалов (за счет поиска «дешевых» каналов снабжения, замены покупных дорогих материалов, если это возможно, материалами собственного производства или более дешевыми материалами-заменителями).
Резервы
снижения расхода материальных оборотных
средств (
)
могут определяться как в целом, так и в
разрезе каждого вида расходуемых
материалов:
где ME – материалоемкость продукции (соответственно фактическая и перспективная);
ОП – объем производства продукции.
Резерв увеличения производства валовой продукции (ВП) за счет улучшения использования материальных оборотных средств равен:
где МОпр – материалоотдача перспективная;
МОФ – материалоотдача фактическая.
Резерв увеличения прибыли (П):
,
где РМпр – рентабельность материальных оборотных средств перспективная;
РМФ – рентабельность материальных оборотных средств фактическая.
ТЕМА: «АНАЛИЗ РАБОТЫ ПОДСОБНЫХ ПРОМЫШЛЕННЫХ И ВСПОМОГАТЕЛЬНЫХ ПРОИЗВОДСТВ»
1. Анализ производства промышленной продукции
В основе создания промышленных производств лежат в основном три цели:
1. осуществить равномерное и полное использование имеющихся ресурсов;
2. увеличить доходы сельских жителей;
3. обеспечить более полное использование производимой сельскохозяйственной продукции.
При анализе развития промышленных производств, прежде всего, устанавливается их размер, о котором судят по следующим показателям:
объем производства продукции в натуральном и стоимостном выражении;
количество занятых работников;
стоимость промышленных производственных фондов.
Учитывая, что промышленные производства носят, как правило, подсобный характер, необходимо определить: не наносит ли их работа ущерба сельскохозяйственному производству, для чего выясняют, не было ли отвлечений ресурсов (материальных, трудовых, финансовых), необходимых для производства сельскохозяйственной продукции, на нужды промышленных производств.
При оценке производства промышленной продукции сравнивают фактический и плановый объёмы, определяют соблюдался ли ассортимент изделий и продукции, выясняют причины отклонений. Снижение объёма производства продукции, если не уменьшились количество занятых на производстве работников и производственные мощности, происходит за счет производительности труда (определяется как соотношение объёма производства и затрат на её производство). Основными причинами снижения производительности являются:
низкий уровень механизации, который, в свою очередь, может быть обусловлен:
а) отсутствием оборудования и механизмов;
б) наличием износившегося оборудования, что является причиной частого выхода его из строя;
в) установкой недоукомплектованного оборудования;
г) нехваткой квалифицированных кадров для обслуживания механизмов;
2) отсутствие сырья для производства продукции или низкий уровень его качества;
3) недостаточная заинтересованность работников в увеличении производства продукции.
Уровень производительности труда связан с себестоимостью продукции: чем выше производительность труда, тем, при прочих равных условиях, ниже себестоимость единицы продукции. При анализе себестоимости продукции, прежде всего, обращают внимание на соблюдение сметы затрат. По каждой статье затрат определяют изменение количественного и стоимостного факторов, сравнивают фактические показатели с нормативными. При обнаружении несовпадения последних выявляют причины и разрабатывают мероприятия по их устранению.
Очень важно выявить уровень рентабельности производства промышленной продукции. На величину этого показателя, кроме полной себестоимости, включающей расходы на реализацию продукции, оказывает влияние размер прибыли. Поэтому изучают возможности увеличения прибыли от реализации, что может быть достигнуто за счет роста объема реализации и цен на продукцию, которые могут быть повышены в результате улучшения качества продукции, поиска более выгодных каналов реализации, соблюдения оптимальных сроков реализации продукции. Если же промышленная продукция в хозяйстве производится для собственных нужд (например: строительные материалы), то для определения эффективности производства сравнивают себестоимость произведенной продукции со стоимостью ее приобретения со стороны. Если последняя величина выше, то производство считается эффективным.