17) Банк өнім саясатының мәні

Маркетинг кешенінің маңызды элементі банк өнімі болып

табылады, себебі банк пен клиент арасындағы бүкіл қатынастар банктің ұсынатын өнімдері бойынша құрылады.

Банктік қызметтерге келесі сипаттар тəн: ұстауға болмайтын,

материалдық емес абстрактілік сипат; қызметт өндіруші мені

көрсететуші арасындағы бөлінбеушілік; қызмет сапасының өзгергіштігі жəне тұрақсыздығы; қызметтің сақталмайтындығы, связано с использованием денег.

Базовый и расширенный ассортимент, существ-т 300 видов услуг, продуктовая политика- введение новых услуг, расширение ассортимента, сужение ассортимента

18) Клиенттік базаны талдау және оны сегменттеу принциптері

Банк пен клиент арасындағы қарым-қатынастарды қарастыра отырып, клиенттік рыноктың бір текті еместігіне назар аудару қажет. Клиенттерді зерттеу объектісі болып əр түрлі рыноктардағы клиенттерге əр түрлі қызмет түрлерін көрсетуге ұмтылатын клиенттердің жеке қасиеттерін анықтау болып табылады.

Банк клиенттерін талдау негізі мəліметтер базасы болып табылады – жеке жəне заңды тұлғаларға жеке жеке. Мұндай мəліметтер базасын құру рынокты сегменттеудің басы болып табылады. Ол рыноктағы бос орындарды немесе керісінше толуын анықтауға мүмкіндік береді.

Кəсіпорын сегментін сала бойынша, айналым мөлшері бойынша, экономикалық жағдайы бойынша, орналасу жері бойынша жəне басқа да сипаттары бойынша жүргізуге болады. Жеке тұлғалар рыногында географиялық, əлеуметтік-демографиялық (клиенттерді жасы, жынысы, отбасы құрамы, білім деңгейі бойынша бөлу), мүлкіне байланысты сегменттеуді жүргізуге болады.

Бір текті мақсатты клиенттер тобын көбірек құру үшін рынокты əрі қарай сегменттеу қажет. Сонымен қатар, бөлінген сегменттермен тиімді жұмыс жасау үшін олар жеткілікті дəрежеде үлкен болуы тиіс.

Клиенттердің негізгі 4 тобын бөліп қарастырады:

1. Корпоративті рынок.

2. Бөлшек рынок.

3. Несиелік-қаржы институттары.

4. Үкімет рыногы.

Клиенттік базаны сақтап қалу үшін жəне потенциалды клиенттерді тарту үшін кəсіпорындарға банкті таңдауға əсер ететін факторларды атап өткен жөн. Оның негізінде əр түрлі сегменттерге жататын клиенттердің банк қызметіне деген əр түрлі қажеттіліктері жатыр. Əр фактордың маңыздылығы əр қалай. Оның ішінде барлық топтарға маңыздылығы бірдей факторлар бар олар – банктің төлем қабілеттілігі, сенімділігі, есеп айырысу жылдамдығы, персонал біліктілігі, қызмет көрсету сапасы.

Кесте 5.5.

Банкті таңдауға əсер ететін негізгі факторлар

Негізгі сегменттер Банкті таңдаудың маңызды факторлары

*** Ірі кəсіпорындар, сауда компаниялары

􀂃 Толық кешенді қызмет көрсету, соның ішінде ынғайлы уақыттағы инкассация, қысқа мерзімде ақша қаражаттарын есепке алу жəне аудару, сондай-ақ ақша конвертациясын жасау.

􀂃 Төлемдердің өту жылдамдығы, есеп айырысу шапшандылығы, ақша құралдарын алуда кешігетін болса ол компанияның көптеген жоғалтуларына алып келеді.

􀂃 Ақша құралдарының есепке алу мерзімі. Егер банк ақша құралдарын күнбе күн есепке алып жəне оны аударалмаса, онда

􀂃 Банктің клиенттері оларды басқа өз бизнесі бойынша əріптестеріне — контр- агенттерге ұсынуы. Мұндай ұсыныстың болуы банктің жағдайы туралы, оның ерекшеліктері жөнінде, клиенттермен байланысу саясаты, артықшылықтары туралы шынайы ақпарат алуға ықпал етеді.

􀂃 Банктің клиентпен ашық қарым-қатынас жасауы, оған тез жəне сапалы қызмет көрсетуге дайындығы жəне қалауы.

􀂃 Өз филиалдары жəне өкілеттіліктері бар кəсіпорындар үшін көп тармақталған банк қажет, себебі ол төлемдердің тез өтуін қамтамасыз ете алады жəне қажет уақытында есептесу жағдайы туралы ақпарат алуға мүмкіндік береді.

􀂃 Жаңа банк технологиясының болуы, мысалы электронды төлем жүйесі, яғни бұл дегеніміз клиентке тəулік бойы қызмет көрсетуге жəне банктік шоттарды басқарып отыруға арналған.

􀂃 Кəсіпорындарға қажет жан-жақты қызмет түрлері.

􀂃 Сұрақтарды банк басшылығымен ақылдасу мүмкіндігі.

􀂃 Өзінің функционалды міндеттері бойынша толығымен клиент үшін жауап беретін қызметкердің болуы.

***Орташа жəне шағын компаниялар, фирмалар

􀂃 Банктің ыңғайлы орналасуы

􀂃 Банктің төлем қабілеттілігі, сенімділігі.

􀂃 Клиенке қажетті барлық қызметтердің болуы.

􀂃 Стандартты операцияларды нақтылы жүргізу.

􀂃 Клиенттің қажеттілігіне көңіл бөлуі.

􀂃 Персонал біліктілігі.

􀂃 Қызметтердің бағасы, жеңілдіктер алу мүмкіндігі Жеке кəсіпкерлер 􀂃 Есеп-айырысу – кассалық қызметтерге төмен тарифтер.

􀂃 Банктің төлемқабілеттілігі.

􀂃 Есепті уақытылы жүргізу.

􀂃 Қажетті қызметтер түрінің болуы.

􀂃 Қызмет көрсету сапасы.

Өз клиенттері бар банктің стратегиясы əрине бірінші кезекте сол қалыптасқан клиенттерді сақтап қалуға бағытталуы тиіс, содан кейін олардың контрагенттерін жəне əлбетте жаңа клиенттерді тартуға бағытталуы қажет. Клиенттік базаны кеңейтудің негізгі бағыттары кестеде келтірілген (кесте 5.6).

Клиенттік базаны кеңейту саясатын қалыптастыра отырып потенциалды клиенттер есебінен банк жаңа клиенттерді тарту бойынша бағыттар таңдауы қажет. Бұл жаппай тарту, немесе жеке тарту, немесе осылардың комбинациясы болуы мүмкін.

Клиенттерді банкке тарту тікелей немесе жанама болуы мүмкін.