63)Класифікація підприємств, що діють на світовому ринку.

Фірми, що діють на світовому ринку , класифікуються за такими критеріями: 1) виду господарської діяльності і характеру операцій; 2) правовому становищу; 3) характеру власності; 4) приналежності капіталу і контролю; 5) об'єму операцій. В залежності від виду господарської діяльності та характеру операцій фірми поділяються на промислові, торгові, транспортні, страхові, інженерингові, туристичні та ін.

Залежно від правової форми: індивідуальні підприємці;об'єднання підприємців.

До індивідуальних підприємців відносяться фізичні особи, що здійснюють господарські операції в різних сферах діяльності (промислової, торгової, транспортної, банківської і т.д.). Фірми даної категорії підписують комерційні угоди від свого імені й несуть повну відповідальність всім своїм майном відповідно до зобов'язань фірми. Вони підлягають публічній звітності і не являються юридичними особами. Об'єднання підприємців, в свою чергу, реалізуються в двох видах: товариство і спілка.

Товариства і спілки поділяються на певні види. Існують і проміжні форми між товариствами і спілками (наприклад, командитне товариство, акціонерно-командитне товариство та ін.). Проте, більша частина фірм - це акціонерні компанії чи товариства з обмеженою діяльністю. За характером власності фірми поділяються на приватні, державні, кооперативні;

За приналежністю капіталу і контролю - на національні, іноземні й змішані.

За об'ємом операцій фірми діляться на великі, середні і малі компанії. Тут треба мати на увазі, що в різних країнах ці поняття не являються однаковими.

64)Вибір та вивчення закордонних партнерів.

При здійсненні ЗЕД вибір партнера, насамперед, визначається: — видом майбутньої зовнішньоекономічної угоди (експортна, імпортна, ліцензійна, компенсаційна, страхування, кредитування тощо); — предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг); — фінансово-економічними умовами угоди (наявність аван сового платежу, купівля в кредит тощо). При виборі партнера в першу чергу необхідно вивчити: — технічний рівень продукції підприємства, рівень технологічної бази і виробничі можливості; — організацію НДДКР і витрати на них; — організацію управління підприємством, враховуючи ЗЕД; — фінансове становище підприємства; — норми і правила, що діють у цій країні і регулюють співробітництво з потенційним партнером. У міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки потенційних партнерів виділяють характеристики, які важливо враховувати при організації цієї роботи. 1. Ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності підприємства розуміють кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності тощо.

2. Ділова репутація підприємства. 3. Досвід попередніх угод. 4. Позиції підприємства на зовнішньому ринку: чи є воно посередником, чи безпосереднім виробником (споживачем) продукції.

Для пошуку партнерів є низка методів: — вивчення ринку у формі кабінетного дослідження, або шляхом проведення обстеження; — вивчення наявних записів з метою пошуку "заморожених" і втрачених клієнтів; — пошук потенційних клієнтів, які відгукуються на рекламні заходи компанії; — "байдужий збір замовлень" — систематична робота на певній території: телефонні переговори в одних випадках з усіма компаніями (наприклад, на ринку офісного устаткування), в інших — із компаніями на певному сегменті ринку (наприклад, харчова промисловість); — рекомендації клієнтів

— зв'язок з окремими особами, які за своїм службовим становищем мають детальні знання в конкретних галузях промисловості і торгівлі про нові й існуючі підприємства, наприклад керуючі банків, працівники державних установ тощо; — дослідження продукції для пошуку нових сфер і способів її використання, що відповідають запитам нових клієнтів і вимогам нових ринків.

65)Проведення переговорів з іноземними партнерами.

Основними способами ведення переговорів є: — листування; — особисті зустрічі; — використання технічних засобів (телефон, Інтернет, факс).

технічні засоби для ведення переговорів застосовуються рідко, зокрема тоді, коли: — країни контрагентів розташовані далеко одна від одної; — підприємства добре знають одне одного і підтримують довгострокові контакти; — необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.

Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу прийнято називати офертою, а особу — оферентом. Зазвичай у міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт — тверду та вільну. Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцеві із зазначенням терміну, протягом якого продавець пов'язаний своєю пропозицією. Вільна оферта — це пропозиція без зобов'язань, які пов'язують продавця.

Переговори шляхом особистих зустрічей. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї та традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги. Комерційні переговори проводяться зазвичай торговими агентами (менеджерами з продажу), які повинні бути підготовлені в п'ятьох аспектах знань і досвіду: — інформація про продукцію, послугу або процес; — щодо збуту і техніки продажу; — знання про ринок; — щодо сфери застосування продукції; — у сфері управління.

План переговорів про початковий продаж і установлення тривалих торгових відносин може мати таку послідовність: — встановлення особи відповідального, що приймає рішення про купівлю або може впливати на покупку; — переговори про виконання фактичної сторони договору (вирішення проблем і задоволення потреб) через торгові представництва номінального покупця; — демонстрація пропозицій, у відповідь на яку торговий агент прагне одержати замовлення; — заключні переговори з метою безпосереднього одержання замовлення або підписання контракту; — наступні переговори для контролю й аналізу ходу виконання угоди.