5. Потребительский рынок и покупательское поведение

1) Рынок – это совокупность товарно-денежных независимых и равноправных субъектов экономической деятельности по поводу предложения, оценки, обмена услугами, а также результаты этой деятельности путем купли-продажи.

Черты рынка:

• Свободные рыночные цены

• Конкуренция

• Наличие независимых товаропроизводителей

• Наличие финансов рынка

• Перелив капитала из одной отрасли в другую

Товарные рынки разнообразны и принимают необходимость знать признаки, по которым выделяют определяющие классификационные группы.

Классификации товарных рынков:

1. В зависимости от соотношения спроса и предложения

• Рынок покупателя (D<S)

• Рынок продавца (D>S)

2. По территориальному охвату

• Местный

• Региональный

• Национальный

• Мировой

3. По характеру конечного использования товара

• Рынок потребительских товаров

• Рынок производительного назначения

• Рынок услуг

• Информационный рынок

• Рынок интеллектуального продукта

4. В зависимости от организационной структуры

• Открытый

• Закрытый

5. В зависимости от качественной структуры рынка

• Потенциальной

• Действительный

• Квалифицированный

• Обслуживаемый

• Освоенный

6. В зависимости от содержания и особенностей маркетинговой деятельности

• Целевой

• Основной

• Дополнительный

• Бесплодный

• Растущий

• Прослоенный

7. В зависимости от вида потребителей

• Рынок потенциальных потребителей

• Рынок предприятий

2) Прежде чем разрабатывать маркетинговые планы, необходимо определиться с рынком маркетинга, призванного обеспечить более эффективные обмены на рынке, которые могут составляться в таком случае, когда покупатель проинформирован в комплексе мероприятий маркетинга.

Эти 4 составляющих (4П) комплекса маркетинга являются основными побудительными мотивами к совершению покупок. Степень влияния каждого зависит от того, кто конкретно является покупателем товара.

С учетом специфики потребителей обычно выделяют следующие группы покупателей:

• Отдельные лица, семьи и домашние хозяйства, приобретающие товар для личного потребления.

• Предприятия или организации, покупающие товары для производственного потребления

• Посредники, приобретающие товары для их перепродажи.

• Гос. Учреждения, покупающие товары и услуги для осуществления своих непосредственных функций.

Поведение каждой из перечисленных групп покупателей имеет свои специфические особенности, которые следует учитывать продавцам:

1. Целевое использование товаров

2. Различная частотам совершения покупок

3. Использование различных источников информации при обосновании целесообразного совершения покупок

4. Специфические особенности принятие решений о покупке

5. Различные мотивации в процессе принятие решений о покупке

6. Различные требования после продажи обслуживания

Задача маркетинга понять и предсказать возможные действия покупателей и потребителей. Поведение покупателей и потребителей – их непосредственная деятельность, которая обусловлена приобретением необходимых товаров и услуг.

3) Моделирование покупательского поведения

Поведение потребителя существенно меняется от того, какой товар он покупает. Чем сложнее принять решение о покупке, тем больше требуется участников и тем осторожнее ведет себя потребитель. В зависимости от модели поведения потребителю необходимо выбрать наиболее выгодную стратегию маркетинга. Различают 4 типа покупательского поведения

• Сложное – наблюдается, когда высокая степень вовлечения потребителя сопровождается значительным различием между разными марками товара. Обычно это происходит, когда продукт стоит дорого, а его покупка связана с риском.

• Неуверенное – наблюдается в ситуации с высоким уровнем вовлечения, когда товар стоит дорого, покупка связана с риском и разница между товаром разница марок невелика ; при покупке вещей, которые служат средством самовыражения.

• Привычное – проявляется при условии низкого вовлечения потребителя и небольшой разницей между товарами

• Поисковое – появляется, когда низкая степень вовлеченности, сопровождается ощутимыми различиями между разными марками товаров. В этом случае потребитель обычно легко и часто меняет марки из-за выбора товаров и хочется пробовать что-то новое.

4) Процесс принятия решения о покупке.

Обычно потребитель при покупке учитывает факторы:

В общем виде процесс принятия решения о покупке можно представить 5-ступенчатой моделью:

1. Осознание проблемы

2. Поиск информации

3. Оценка вариантов

4. Решение о покупке

5. Реакция на покупку