Методы сбыта

Результативность сбытовой деятельности определяется выбором методов сбыта. Выбор зависит от рыночной ситуации, состава посредников и возможностей сотрудничества с ними, степени развития методов продажи товаров, развития информационных систем. В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта:

• прямой (непосредственный);

• косвенный;

• комбинированный или смешанный.

При прямом методе сбыта производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями, не прибегая к услугам независимых посредников.

Достоинства прямого сбыта:

• контроль процесса сбыта со стороны производителя;

• возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

• ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;

• непосредственные контакты с клиентами;

• быстрая поставка товара покупателям;

• экономия сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

Проблемы (недостатки) прямого сбыта:

• высокие затраты на создание собственной сбытовой сети;

• отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки;

• высоки складские и транспортные расходы.

Прямой сбыт характерен для предприятий угольной, нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей промышленности, машиностроения, предприятий, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности.

Условия использования прямого сбыта:

• возможность сбыта товара крупными партиями;

• конкурентоспособность на рынке по срокам поставок;

• цена товара позволяет оправдать расходы, связанные с организацией сбыта;

• относительно небольшая численность потребителей, сосредоточенных на ограниченной территории;

• отнесение товара к категории скоропортящихся;

• необходимость предоставления сервисных услуг;

• наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.

Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:

• собственные сбытовые филиалы;

• склады готовой продукции у потребителей;

• собственные сбытовые филиалы;

• фирменные магазины и секции.

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Торговые посредники – это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Предприятие использует услуги посредников, если:

• рынок разбросан географически;

• необходимо создание разветвленной сети;

• велики транспортные расходы;

• значительно число потребителей товара;

• осуществляется сбыт товаров широкого ассортимента массового спроса, относительно недорогих и стандартных;

• отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;

• отсутствуют возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым нормам;

• недостаточны знания о рынке и условиях работы на нем.

Достоинства косвенного сбыта:

• создание удобств для конечных потребителей товаров;

• ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций;

• доведение товаров до целевого рынка в полном объеме.

Главная проблема, возникающая при использовании посредников, - это выбор оптимального числа и состава посредников.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.