Сбыт через посредников

Функционирование сбытовой системы производственного предприятия невозможно без участия посредников.

Главным преимуществом использования посредников является их способность в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до конкретных потребителей (в нужное время, в нужном месте) с минимальными издержками.

Производственное предприятие для организации сбыта своей продукции может использовать следующих посредников:

Брокеры – посредники, которые сводят на рынке взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, но сами ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают. Их задача – найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними. В некоторых случаях по соглашению сторон брокеры могут оказывать дополнительные услуги. В качестве брокеров могут выступать как юридические лица (брокерские конторы), так и отдельные физические лица.

Поверенные или торговые представители – это фирмы, организации, а также отдельные лица, действующие на основе договора поручения. Действуют они следующим образом: изготовитель или в некоторых случаях покупатель привлекают посредников к совершению сделок от имени и за счет доверителя (их называют доверители). При этом обязательно оговаривается круг полномочий поверенных (представителей) в части коммерческих и технических условий сделок. Доверители в свою очередь обязаны исполнять подписанные представителями контракты, а также возмещать всякие расходы, понесенные представителями, связанные с выполнением ими своих обязанностей, и выплачивать представителям вознаграждение.

Комиссионеры – это посредники, действующие на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем (изготовителем, продавцом) или покупателем. Продавца (изготовителя) товара по данному виду операций принято называть комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск. Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции.

Консигнаторы – это фирмы, организации, а также отдельные лица, деятельность которых основывается на том, что продавец поставляет на склад посредника (консигнатора) товар для дальнейшей реализации.

Агенты – это фирмы, организации или отдельные лица, которые на основе договоров, заключаемых с изготовителями продукции, оказывают содействие в реализации произведенной ими продукции. Агенты используются изготовителями и покупателями для заключения договоров купли-продажи. Агентов подразделяют на промышленных, сбытовых и торговых агентов.

Дилеры – они приобретают товар по договору поставки и становятся собственником продукции после полной оплаты поставки. Операции с товаром осуществляются от своего имени и за свой счет. После выполнения всех условий по договору поставки отношения между дилером и фирмой-производителем прекращаются.

Дистрибьюторы – они получают от производителя право торговать своей продукцией на установленный срок и в определенном месте в рамках договора. Дистрибьютор приобретает товары за свой счет и продает их от своего имени или от имени производителя.