Тема «Организация сбыта» сущность товародвижения

Товародвижение – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением продукции от мест ее производства к местам продажи с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для производителей.

Главной целью товародвижения является обеспечение движения нужных товаров в нужное место и нужное время с минимально возможными издержками.

В систему товародвижения входят элементы, относящиеся как к внутренней, так и к внешней среде предприятия.

Элементы внутренней среды:

• контроль сырья, запасных частей и готовой продукции, полученных от поставщиков и отправляемых на склады предприятия;

• обработка заказов покупателей;

• подбор товаров для реализации и формирование оптимальной с транспортной точки зрения партий;

• упаковка, маркировка в соответствии с требованиями транспортных служб;

• оформление сопроводительных документов (товарно-транспортные накладные, спецификации, сертификаты, упаковочные листы и т.п.); отгрузка и контроль за движением грузов.

Элементы внешней среды:

• транспортные предприятия, обеспечивающие перевозку товара;

• посредники и их склады;

• сбытовая сеть (магазины, ларьки и т. п.).

Каналы товародвижения: понятие и функции

Канал товародвижения – это совокупность предприятий и организаций, а также частных лиц, участвующих в процессе доведения товара от производителя до потребителя.

На каналы товародвижения возложены многочисленные функции, связанные как с эффективным сбытом, так и с наиболее полным и своевременным удовлетворением спроса конкретных потребителей, среди которых выделяют следующие функции каналов товародвижения:

• изучение спроса на товары и их рыночного предложения;

• формирование спроса и стимулирование сбыта;

• установление контактов и поддержание связей с существующими и потенциальными покупателями;

• приспособление товара к требованиям покупателей;

• организация товародвижения;

• формирование запасов и их поддержание на необходимом уровне;

• хранение товаров;

• финансирование;

• принятие риска.

Одна из важнейших характеристик канала распределения – это число его уровней.

Уровень канала товародвижения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и передаче права собственности на товар конечному потребителю.

Канал нулевого уровня имеет место в случаях, когда производитель продукции сам вступает в непосредственные отношения с покупателями, не прибегая к услугам посредников.

Одноуровневый канал предполагает наличие одного посредника в лице розничного торговца, который продает товар непосредственному покупателю.

Двухуровневый канал между производителем и потребителем предполагает наличие двух посредников, т.е. оптового и розничного торговца.

Формы сбыта Реализация продукции собственными сбытовыми подразделениями предприятия

Изготовители, имеющие возможность реализации произведенной продукции крупными партиями, как правило, самостоятельно осуществляют ее реализацию.

Контракты в этом случае готовятся отделами сбыта или структурными подразделениями производителя, которые могут обеспечить реализацию товаров. К ним относятся:

• собственные сбытовые филиалы – они являются контролируемыми структурными подразделениями предприятия, которые выполняют практически все функции сбытовой деятельности;

• сбытовые конторы – они осуществляют сбор заявок на поставку товаров в определенном регионе и передают ее производителю;

• оптовые базы производителей – они осуществляют прямую оптовую торговлю продукцией предприятия.

Реализация товаров через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию кратчайшим путем выходить на потребителя, устанавливать контакты и получать заказы. Для потребителя такая форма выгодна своим удобством, оперативностью, возможностью реагировать на возникающие изменения.

Прямые продажи предполагают использование следующих методов:

• продажи по каталогу. Таким образом производится реализация продуктов издательской деятельности, косметики. Привлекательность каталогов связана с возможностью выбора товара, обсуждения возможной покупки с членами семьи;

• прямая почтовая рассылка (директ-мейл) предполагает отправку различного рода информации о товаре конкретным потребителям по почте. Широко используется при реализации продукции производственно-технического назначения как за рубежом, так и в РБ. Преимущество заключается в персональном обращении к конкретному покупателю и –возможности быстрого получения ответа;

• сбыт по телефону – это эффективная и оперативная форма реализации товаров, требующего высокого профессионализма сбытового персонала. Преимущество является оперативность, возможность повторных контактов, быстрое получение информации от клиентов. Пользуясь данным методом, можно не только получить заказ по телефон, но и найти новых клиентов;

• продажи специалистами по сбыту, т.е. промышленными агентами, торговыми агентами, коммивояжерами и т.д., состоящими в штате предприятия. Они осуществляют коммерческую деятельность по сбыту товаров на основе персональной, индивидуальной работы с конечными потребителями;

• прямой сбыт через Интернет.