Взаимоотношения между участниками сбыта

Торговые посредники привлекаются к сотрудничеству на разных условиях права собственности на товар. К посредникам, которые не имеют права собственности на товар, но участвуют в системе товародвижения, относятся:

1) брокер – физическое или юридическое лицо, выступающее посредником при заключении оптовых сделок между заинтересованными сторонами: клиентами, поставщиками, заказчиками, продавцами, покупателями. За посредничество брокер получает вознаграждение в виде определенного процента от суммы сделки или заранее указанную в договоре абсолютную сумму;

2) торговый агент – физическое или юридическое лицо, совершающее операции или выполняющее деловые поручения другого лица за его счет и от его имени, представляющее интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе, не принимающее на себя право собственности на товар. Агент ведет поиск потенциальных покупателей, продавцов, организует между ними переговоры, готовит проекты договоров, помогает в оформлении передачи права собственности на товары, рекламирует товар, заинтересовывает в покупке товара;

3) комиссионер – физическое или юридическое лицо, совершающее операции или выполняющее деловые поручения другого лица за свой счет и от своего имени, представляющее интересы продавца. Комиссионер имеет право брать товар на ответственное хранение. За реализованный товар комиссионер получает вознаграждение в виде определенного процента от суммы сделки или заранее указанную в договоре абсолютную сумму;

4) консигнатор – физическое или юридическое лицо, осуществляющее посредническую деятельность на основе договора консигнации. По условиям этого договора оплата всей партии товара осуществляется по окончании срока действия договора (по сути, происходит кредитование товаром). Консигнатор реализует товар с собственного склада (склад консигнации).

К торговым посредникам, которые перепродают товары, т. е. имеют право собственности на него, относятся:

1) дилер – физическое или юридическое лицо, осуществляющее продажу и послепродажную поддержку товара;

2) дистрибьютор – физическое или юридическое лицо, которое реализует продажу товаров, не требующих послепродажной поддержки.

Характер построения взаимоотношений предприятия с участниками сбыта может различаться и по продолжительности их взаимодействия:

1) дискретный – отношения ограничились исполнением одного контракта;

2) долгосрочный – выстраивается вертикальная маркетинговая система (ВМС), в структуре которой участники процесса обмена полностью или частично координируют свои функции, чтобы реализовать экономию на операциях, усилить свое влияние на рынок и способность торговаться. Один из участников берет на себя инициативу по координации. Это может быть как изготовитель, так и оптовый или розничный торговец. Различают три вида вертикальных маркетинговых систем:

− управляемая – самый мощный участник системы координирует всю ее деятельность;

− корпоративная – один из участников является владельцем всей ВМС;

− договорная – все участники системы связаны между собой стандартными договорами, определяющими порядок входа – выхода в ВМС и соответствующие обязательства;

3) комбинированный – сочетает в себе как дискретные, так и долгосрочные отношения.