Глава 3. Стратегии по усилению позиций туристской фирмы "Агура"

Как было видно из таблицы 1 - Характеристика туристских фирм, работающих в г. Сочи, туристская фирма "Агура" занимает среднее положение по численности персонала и количеству видов экскурсий среди рассмотренных тур.фирм. Зная, что фирма работает 20 лет на рынке туризма, я могу предположить, что выбранная стратегия фирмы, позволяет ей успешно конкурировать среди других туристских фирм г.Сочи.

Судя по тому, что фирма, не занимает доминирующей позиции, использует те же средства, которые применяет лидер, не пытаясь обнаружить его слабые места, использует самые массовые и популярные экскурсионные предложения, несложные в их обеспечении можно предположить, что туристская фирма "Агура" использует стратегию "следования за лидером".

Монополистическая конкуренция - тип отраслевого рынка, на котором существует достаточно много продавцов, продающих дифференцированный продукт, что позволяет им осуществлять определённый контроль над продажной ценой товара (или услуги). На рынке монополистической конкуренции действует относительно большое число продавцов, каждый из которых удовлетворяет небольшую долю рыночного спроса на общий тип товара, реализуемого фирмой и её конкурентами.

Кривая спроса, как она видится отдельной монопольно - конкурентной фирме, имеет отрицательный наклон. Это объясняется следующим. Если товар данной фирмы отличается от товаров фирм-конкурентов особыми качественными характеристиками, которые нравятся определённой категории покупателей, тогда фирма может поднять цену своего товара без падения продаж до нуля, потому что достаточное число потребителей готово заплатить более высокую цену.

Таким образом, монополистическая конкуренция похожа на ситуацию монополии тем, что фирмы обладают способностью контролировать цену своих товаров. Одновременно она похожа и на совершенную конкуренцию, поскольку каждый товар продаётся многими фирмами и на рынке существуют достаточно свободный вход и выход.

Функция прибыли имеет вид  условие максимизации прибыли при этом выражается формулой [7, c.448]:

 или  (2.4)

Графически данную ситуацию можно определить следующим образом (рис. 2.4).

Рис. 2.4. Условие максимизации прибыли

Положительная экономическая прибыль, которую получают монопольно - конкурентные фирмы в краткосрочном периоде, на долговременном этапе будет стимулировать вступление на рынок других фирм. По мере выпуска ими новых товаров данная фирма будет терять свою долю реализации на рынке.

При этом фирма ещё будет обладать монопольной властью: кривая спроса по-прежнему наклонена вниз, так как фирменная марка товара является уникальной. Но вступление на рынок других фирм и конкуренция свели её прибыль к нулю.

Итак, в долгосрочном периоде условие равновесия фирмы, работающей на рынке монополистической конкуренции выглядит следующим образом [7, c.448]:

(2.5)

При совершенной конкуренции экономическая прибыль падает до нуля у любой отдельной фирмы, когда  Следовательно, при конкурентом равновесии для каждой фирмы  Потребители получают товар по самым низким из возможных ценам.

При монополистической конкуренции экономическая прибыль падает до нуля ранее того, как цены достигают уровня, который всего лишь покрывает предельные издержки. При уровне выпуска, для которого цен равняется средним затратам, цена превышает предельные издержки.

Следовательно фирма "Агура" должна стремиться к монополии - тип отраслевого рынка, на котором существует единственный продавец товара, не имеющего близких заменителей или олигополии - наличие на рынке определённого товара нескольких очень крупных фирм, контролирующих значительную часть производства и сбыта и конкурирующих друг с другом.

Сегодня хорошее время для открытия турфирмы, говорят эксперты: лицензии для этого не требуется, особых требований тоже, однако на тюменском рынке уже работает около 300 компаний. Как стартовать и выжить в столь конкурентных условиях, обсудили участники семинара Фонда развития и поддержки предпринимательства Тюменской области «Бизнес в Тюмени: шаг за шагом», посвященного открытию турфирмы. Генеральным партнером мероприятия выступил «Запсибкомбанк» ОАО.

В этот раз на семинаре собрались около сорока не только начинающих, но и действующих предпринимателей. Причем слушателей больше интересовали не вопросы выбора формы собственности и регистрации компании, а тонкости туристического бизнеса, которых немало.

Начали все-таки с азов. Консалтер Алексей Самсонов рассказал о поэтапных действиях при открытии турфирмы. Важно написать грамотный бизнес-план, в котором нужно расписать маркетинговую стратегию развития фирмы, программу привлечения и удержания клиентов, а главное – отразить все риски, связанные с начинанием. Для адекватной оценки собственных сил необходимо также грамотно составить бюджет, в котором будет учтено все, вплоть до мелочей.

Необходимо нарисовать и портрет своего потенциального покупателя: возраст, социальный статус, уровень доходов. «Представляя своего будущего клиента, вы будете знать, на каком языке с ним разговаривать, в каких СМИ размещать рекламу, чтобы она дошла до целевой аудитории», – отметил Самсонов.

Лицензирование деятельности турфирм было отменено пять лет назад, поэтому сегодня их так много (по данным «Дубль ГИСа», в июле 2012 года в Тюмени работало около 350 турфирм). В таких конкурентных условиях нужно с самого начала определить, чем ваше агентство будет отличаться от сотен конкурентов, в чем будет его изюминка, говорит Самсонов. Это может касаться как предложений, так и, например, режима работы турфирмы. Где и какую давать рекламу, зависит уже от особенностей предлагаемого продукта и имеющихся в наличии средств. Не пожалейте времени и на изучение конкурентов, возьмите их слабые стороны на вооружение, сказал консалтер.

Деятельность турагентств и туроператоров регулируется Федеральным законом от 24 ноября 1996 года № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (с изменениями и дополнениями). Если к турагентству особых требований не предъявляется, ведь он фактически выступает посредником между туристом и туроператором, то туроператор может работать только при наличии у него договора страхования гражданской ответственности перед третьими лицами либо банковской гарантии. Сумма гарантий для туроператоров, занимающихся международным туризмом (выездным и въездным), составляет 10 млн рублей, внутренним туризмом – 500 тыс. рублей. Турагентствам при выборе туроператора Самсонов посоветовал учитывать срок его работы на рынке, известность и степень надежности.

С Днем лета!

Вести базу данных туристов, чтобы поздравлять их не только с Новым годом и Днем рождения, но и с первым днем лета посоветовал маркетолог Илья Пискулин. Полезно опрашивать туристов, как они съездили в ту или иную страну. Например, сам маркетолог снял целый фильм о Кипре, но в отправившей его туркомпании даже не поинтересовались впечатлениями туриста. Еще Пискулин посоветовал собирать счастливые истории отдыха – это может стать серьезным стимулом отправиться в это же место для других туристов. «Главное знать – кому продавать, что и как — уже второй вопрос», – сказал Пискулин.

На вопрос одной из участниц семинара о том, нужно ли использовать слухи в качестве пиара, Пискулин ответил, что в войну со слухами лучше не связываться («Нужно иметь мало вещей, к которым можно будет придраться, иначе эту войну легко проиграть»). Он посоветовал предпринимателям прочитать книгу Саши Корепиной «Искусство делового письма», настольную книгу копирайтера («Искусство писать продающие тексты») и книгу Джона Кейплза «Проверенные методы рекламы».

Ключевым фактором успеха в туризме является персонал. «Для меня лично очень важна компетентность. Ничто не отталкивает сильнее, чем незнание продукта», – сказал Илья Пискулин. Чтобы быть компетентным в туризме, нужно знать много различных нюансов. Для этого сотрудники должны постоянно мониторить продукт, посещать рекламные туры в разных странах, задавать много вопросов и получать ответы.

«Проводите ли вы регулярные планерки по турпродукту?» – обратился к слушателям Пискулин. «Вряд ли многие менеджеры знают, что Магалуф на Майорке — отличная замена Ибице, а вот в Пальма-де-Майорка любителям потусоваться будет невероятно скучно», – уверен маркетолог. Важно также слышать туристов, знать, чего им не хватает, для этого желательно проводить регулярные опросы клиентов.

Тонкости туризма

Настоящими тонкостями работы в туризме поделился со слушателями руководитель туркомпании «Твог-Экспресс», работающей с 1993 года, Геннадий Черняев.

После открытия турфирмы год не стоит ждать окупаемости, сказал он. Открывать новую фирму лучше весной — перед началом сезона, хотя в последнее время сезон «размазан»: уже с сентября-ноября начинают бронировать зимние горнолыжные туры, а с февраля начинается раннее бронирование на лето. Этому способствуют прямые рейсы из Тюмени в Таиланд, Египет, Эмираты.

Начинающим предпринимателям Черняев посоветовал сначала поработать менеджером в туркомпании 4-5 месяцев, чтобы вникнуть во все тонкости туризма. Нюансы могут касаться выдачи виз, бронирования отелей и т. д. Например, девушкам при фотографировании на испанскую визу желательно выглядеть похуже, потому что если девушка красивая, визу могут не открыть. Или такой факт: неохотно открывают визу в Арабские Эмираты, если вы бронируете отель 2-3 звезды, а не 5. В данном случае поможет страхование от невыезда. Геннадий Черняев напомнил, что раз в три месяца туроператоры проверяют туркомпании, выступая в роли «тайных покупателей», записывая на аудионосители разговор менеджера с клиентом.

Большое влияние на продажи имеет местоположение офиса. Идеальным является размещение фирмы на первом этаже с отдельным входом на любой их центральных улиц города, но это в идеале. На практике турфирмам приходиться заселяться, например, в бизнес-центр. Неплохой вариант, сказал Черняев, потому что для начала продаж вполне будет хватать сотрудников центра. Компания самого предпринимателя вначале находилась в районе рынка «Солнечный». «Мы и там смогли развиться», – отметил он. Некоторые турфирмы пробовали размещаться в торговых центрах, но там продажи идут слабо, констатирует Черняев. Он посоветовал не пожалеть денег на фасадную вывеску, это очень хорошо привлекает клиентов.

Прибыльность турфирмы зависит от клиентов, иногда можно одну заявку оформить и жить припеваючи месяц. В среднем комиссия турагентств составляет от 10 до 14%.

«Сейчас для турагентств очень хорошее время, – говорит Геннадий Черняев, – для открытия компании не требуется ни лицензии, ни разрешительных документов». Опять же и высоких прибылей в туризме ждать не нужно, если работать как обычное турагентство, а не по франчайзингу или системе субагентств. Зато у руководителя появляется возможность недорого путешествовать, посещать разные страны в рекламных турах.

Несмотря на высокую конкуренцию, рынок имеет потенциал для роста, считает Черняев. «Несколько лет назад, когда появилось сто турфирм на рынке, нам казалось, что это огромная конкуренция. Сегодня в Тюмени около 300 фирм, и некоторые при этом растут, ведь растет и количество туристов». Черняев пригласил начинающих предпринимателей к сотрудничеству с их компанией в качестве субагентств, пообещав повышенный процент с продажи туров, регулярные недорогие рекламные туры и обучение.

Что касается персонала, более половины сотрудников компания выращивает сама. Зарплата, как правило, состоит из оклада и процентов от продаж, и лучше назначить хорошую зарплату, чтобы не было текучки, говорит руководитель. «Наши кадры если и утекают, то за границу», – поделился Черняев.

Есть в регионе и туристические объединения: Региональная ассоциация туристических организаций и Информационно-туристический центр Тюменской области. По его словам, членство в этих объединениях полезно тем, что дает возможность принимать участие в некоторых выставках.

Регулярно проверяет деятельность турфирм региональное управление Роспотребнадзора, которое придерживается мнения: «Турист всегда прав». При проверке они учитывают и такой момент: при сдаче авиабилетов Аэрофлот возвращает всего 20-30%, остальное турфирма должна возвратить туристу из собственного кармана. Что касается особо вредных клиентов, Черняев отметил, что любой суд можно выиграть. Хотя клиенты подают в суды крайне редко.

По поводу развития внутреннего туризма мнения выступающих разошлись. Алексей Самсонов считает, что в тюменском регионе существует значительный потенциал для его роста, работают различные программы господдержки этого направления, а вот Геннадий Черняев разочаровался во въездном туризме. «Это как стричь свинью: визгу много, а шерсти ноль», – говорит Черняев. По его мнению, смотреть в нашем регионе нечего, а рентабельность этого вида туризма крайне низка.

Директор туристической компании Weekend Евгения Мурзина не согласилась со спикером. «Мы планируем активно развивать въездной туризм и считаем это направление очень перспективным. Да, оно имеет невысокую рентабельность, но это вначале, пока нет своего транспорта. Дело ведь в том, как подать и оказать услугу, — можно и из обычного места сделать очень интересное мероприятие, а мест под Тюменью для показа предостаточно», – уверена Мурзина.