Блок «Спонука»

Правило 14 (Гомера). Черговість аргументів, що приводяться, впливає на їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів; сильні — середні — один найсильніший.

З цього правила витікає, що слабкими аргументами краще не користуватися: виявивши їх в процесі підготовки, не використовуйте їх для переконання — від них тільки шкода.

Дійсно, особа, що ухвалює рішення (ЛПР), приділяє більше уваги слабостям у ваших аргументах, оскільки, ухваливши позитивне рішення, воно переймає на себе відповідальність. Сказавши ж «ні», чиновник, керівник нічим не ризикують.

Не кількість аргументів вирішує результат справи, а їх надійність.

Не слід починати з прохання, треба починати з аргументів. Адже прохання без аргументів означає їх відсутність, а це — найслабкіший аргумент для того, щоб отримати позитивне рішення.

Слід зазначити одна дуже важлива обставина. Один і той же аргумент для одних людей може бути сильним, а іншим представляється слабким. Тому сила (слабкість) аргументів повинні визначатися з погляду ЛПР. Допомагає в цьому емпатія до того, що переконується і інші правила блоку «Збір інформації про адресата», що дозволяють вибрати ефективні мішені і способи залучення. Проілюструємо сказане наступною історією:

Тоне корабель. Капітан просить всіх пасажирів перебратися в шлюпки, але пасажири бояться стрибнути з борту благенькі кораблики. Тоді капітан підійшов до кожного пасажира, щось сказав, і всі швидко евакуювалися. Капітан і помічник останніми сідають в шлюпку, помічник питає:

— Скажіть, а що ви ним таке сказали, що все вас послухалися ?

— До кожного потрібний свій підхід. Німцям я сказав, що це наказ. Американцям— що це патріотично. Японцям сказав, що це підвищує потенцію. А італійцям - що це заборонено.

Почавши з сильних аргументів, переконливий викликає пошану адресата; слабкі доводи, навпаки, руйнують сприятливий фон. Останній, найсильніший аргумент спонукає адресата до бажаного для ініціатора рішення

Таким чином, правило Гомера реалізує відразу декілька блоків моделі прихованого управління. І інші правила, будучи віднесені до конкретного блоку схеми прихованого управління, опосередковано вирішують завдання інших блоків.

Використання приведеної системи правил переконання, як показала багато літня практика автора і тих, хто освоїв ці правила, реально спонукають адресата до потрібної дії, рішення. Зазвичай до успішного результату приводить наступне:

1. не порушувати жодного з «заборонних» правил;

2. Застосувати 2—3 «активних» правила.

Що «забороняють» ми називаємо правила, порушення яких може зруйнувати процес переконання і вже в усякому разі — ослабити його. Це правила, що містять частинку «не» (не заганяйте в кут себе і що переконується, не починайте з того, що вас роз'єднує, не принижуйте статус і тому подібне), а також зауваження до правила Гомера про неприпустимість використання слабких аргументів.

«Активними» є правила, застосування яких підсилює позицію переконливого. Сюди відносяться всі правила, що не містять заборон (Гомера, Сократа, емпатії, приємного співбесідника, іміджу, статусу і так далі).

Ряд правил в одній своїй частині є такими, що забороняють, в іншій — активними (правило приємного співбесідника, з чого починати переконувати).

Добре перевірена (зокрема) в рекламній справі) класична схема послідовної дії на свідомість людини:

Увага - інтерес - бажання - дія

Увагу можна привернути незвичністю викладу, його формою, візуальними засобами. Залучення уваги — основна функція блоку «Приманки» в нашій моделі прихованого управління.

Інтерес виникає, коли адресат зрозуміє, що він може задовольнити якусь зі своїх потреб. Викликати інтерес — завдання блоку «Мішені».

Бажання виникає, коли адресат побачить, що мета досяжна; це робота блоку «Фонове забезпечення».

Дія є результатом бажання і ухваленого рішення; останнє — завдання блоку «Спонука».