- •Тема 7 переконання
- •1. Експерименти і теоретичні концепції процесу переконання Етапи переконання
- •Прийняття доводів
- •Вплив іміджу ініціатора
- •Апеляція до логіки і до емоцій
- •.2. Модель процесу переконання
- •3. Ефекти переконання «Ефект Бартлетта»
- •Вплив ступеня відмінності в позиціях переконливого і такого, що переконується
- •Непрямий доказ
- •4. Опір переконанню
- •Придушення опору переконанню
- •5. Практичні прийоми переконання
- •Збір інформації про адресата
- •Блок «Залучення»
- •Блок «Фонові чинники»
- •Блок «Спонука»
- •Застосувати 2—3 «активних» правила.
- •Додаткові раді з використання правил переконання Можливості правив
- •Коли застосовувати правила переконання?
- •Питайте, а не затверджуйте|
- •Застосовуйте «словесний динаміт»
- •Запам'ятаєте сильні аргументи
- •Боріться з головним запереченням
- •Якщо вас перестали слухати...
- •Будьте по можливості короткі
- •Знайдіть підхід
- •Підкріпите слова інсценуванням
- •Зіткнення з фактом
- •Про користь мовчання
- •Найефективніший спосіб в освоєнні прийомів переконання
- •Як грамотно відпроситися з роботи
- •Як отримати позачергову відпустку
- •Дитина в калюжі
- •Зміцнення дверей
- •Що безвинно постраждала
- •Нахабний таксист
- •Чому нам не вірять?
- •Чому виявилися ефективними приведені правила переконання
- •7.6. Трансактний аналіз правил переконання
- •7.7. Способи доказу і спростування
- •2. Не доводьте очевидного.
- •7. Прагніть підкріплювати один доказ іншим.
- •Блок «Спонука|спонукання|»
- •Блок «Мішені дій»
- •1. Узагальнені доводи опонента розділите на складові і розбивайте їх окремо.
- •Блок «Фонові чинники|фактори|»
- •2. Заперечуючи супротивникові|противникові|, не виявляйте особливої старанності.
- •3. Не залишайте без заперечення сильних доводів опонентів. Але|та|, заперечуючи на них, зовсім не слід розвивати їх або повторювати ті міркування|тяму|, якими | «я ці доводи підкріплював.
- •4. Не доводьте, коли можна заперечувати.
- •6. Поверніть|оберніть| проти|супроти| опонента його власні доводи.
- •8. Максимально використовуйте факти, визнані опонентом.
- •Блок «Залучення»
- •Правило «деталі»
- •Засоби|кошти| пантомимики|
- •Психологічні паузи
Засоби|кошти| пантомимики|
Жести пожвавили|пожвавлювали| мову|промову| і роблять|чинять| її виразнішою. Рухи тіла можуть сприяти і залученню уваги. Різкий рух руки, виразний нахил голови, крок вперед, рухи плечей, поза сумнівом|безсумнівно|, викликають|спричиняють| мимовільну увагу співбесідників|співрозмовників|.
Психологічні паузи
Їх призначення — розкриття Руху думки|гадки| і відчуття|почуття|. Пауза акцентує увагу на тому, що мовиться в даний момент. Зазвичай|звично| пауза указує|вказує| на наростання психологічної напруги|напруження| і тому часто зустрічається в тих місцях|місце-милях| мови|промови|, де описується різка зміна подій, де є антитеза, контраст, несподіванка. Наприклад, у фразі «Геологи шукали воду, а знайшли... золото» психологічна пауза відображає|відбиває| зіставлення «вода — золото». Тобто|цебто| щось звичайне|звичне| протиставляється незвичайному|незвичному| або важливому|поважному|. У пропозиції|реченні| «Він довго працював над винаходом і нарешті|урешті| винайшов... велосипед» психологічна пауз; готує несподівану|неочікувану| розв'язку.
Психологічна пауза пов'язана з підтекстом мови|промови|, вона свідчить|засвідчує| про те, що за фразою — життя. Суть|сутність| психологічної паузи стає яснішою, якщо порівняти її з|із| паузою логічною. «Ось|от| в чому вона полягає: тоді як логічна пауза допомагає з'ясувати сенс|зміст|, психологічна пауза дає життя цієї думки|гадки|, прагнучи передати|передавати| підтекст. Якщо без логічне паузи мова|промова| неписьменна те без психологічної вона млява... Логічна пауза служить розуму|глузду| психологічна — відчуттю|почуттю|» (К.С. Станіславський).
Психологічну паузу не можна надмірно затягувати, інакше може зникнути той зміст|вміст|, який вона покликана нести, і пауза перетвориться на зупинку, тим більше невиправдану, що психологічна пауза рідко збігається з|із| кінцем вислову|висловлювання|. Тривалість психологічних пауз визначається інтуїцією того, що говорить. Це не викликає|спричиняє| трудності за наявності контакту із|із| співбесідниками|співрозмовниками|.