Блок «Залучення»

правило 6 (Сократа). Для отримання позитивного рішення з дуже важливого для вас питання поставте його на третє місце, предпослав йому два короткі питання, по яких вам скажуть «так»

2400 років існує це правило, воно перевірене сотнею поколінь освічених людей. Воно живе тому, що вірно.

І лише порівняно недавно були з'ясовані глибокі (гормональні) причини, що пояснюють ефективність даного прийому.

Встановлено, що коли людина говорить або чує «ні», в його кров надниркові викидають гормон адреналін, що настроює його на боротьбу. Навпаки, слово «та» приводить до виділення морфіноподібних речовин — «гормонів задоволення» (ендорфінів)

Отримавши дві порції гормону задоволення, співбесідник розслабляється, настроюється доброзичливо, йому психологічно легко погодитися, ніж вступати в боротьбу.

Одній порції ендорфінів може опинитися недостатньо, щоб перебороть поганий настрій, в якому, можливо, перебуває співбесідник. Крім того, людина не здатна миттєво перемкнутися з одного настрою на інше, треба дати йому і більше часу, і більше гормонів задоволення, щоб забезпечити цей процес.

Передуючі питання мають бути короткими, щоб не натомити співбесідника, не віднімати у нього багато часу. Крім того, при тривалій підготовці до основного питання збільшується вірогідність того, що хтось вторгнеться (телефонним дзвінком або візитом) в розмову, і ваша «заготівка» піде на користь іншому.

Блок «Фонові чинники»

Правило 7. До аргументів приємного нам співбесідника ми відносимося поблажливо, а до аргументів неприємного — критично

Численні дослідження, як випливає з першого розділу даного розділу, підтверджують це правило (як і наступне за ним).

Ще Арістотель говорив, що сильний засіб переконання полягає в особистому благородстві оратора. Чарівливість особи немає, звичайно, доказ але переконання; це, по суті, зваблювання, підкуп слухачів; але думка Арістотеля, безумовно, вірна в тому сенсі, що людина, що не вселяє пошани, не може розраховувати на довіру.

Великий оратор Стародавнього Риму Цицерон також указував, що промовцям повинен справляти приємне враження на слухачів.

Механізм дії цього правила такий же, як і правила Сократа: приємний співбесідник стимулює вироблення гормонів задоволення і небажання вступити в конфронтацію. Неприємний — навпаки.

Приємне враження, як відомо, створюється багатьма обставинами шанобливим відношенням, умінням вислухати, грамотною мовою, приємним манерами, зовнішнім виглядом.

Правило 8. Переконливість аргументів в дбайливому ступені залежить від іміджу і статусу переконливого

Одна справа, коли людина авторитетна, поважана, інше — коли незначний, не сприйманий серйозно

Данський філософ К'еркегор в одній зі своїх книг розповів про пожежу в цирку. Не знайшовши кого послати до публіки з неприємною звісткою, директор відправляє на арену клоунів

Почувши звістку про пожежу в будівлі з вуст килимового, глядачі починають реготати і не рушають з місця. В результаті більшість глядачів згоріли живцем.

Фактично вказаним правилом користуються ті, хто просить поважану людину «замовити за себе слівце». Або посилаються на думку авторитету, цитують його на підтвердження своїх доводів.

Статус— це положення в суспільстві. Студент, доцент, професор, декан, ректор, робочий, майстер, начальник цеху, директор — це все статуси. Статус дає відповідь на питання «хто?», а імідж (образ) відповідає на питання «який?»: хороший або поганий, розумний або дурний, красивий чи ні, приємний або неприємний і тому подібне

Високе посадове або соціальне положення, видатні успіхи в якійсь області, утворена, визнання тих, що оточують, виняткові особисті якості піднімають статус і імідж людини, а разом з ним — і вага його аргументів. Підтримка колективу також підвищує статус індивіда, оскільки статус колективу вищий за статус будь-якого його члена.

У студентському житті правило іміджу виявляється в тому, що (як говорять досвідчені старшокурсники) «спочатку ти працюєш на хорошу залікову книжку, потім вона працює на тебе».

Статуси чоловіка і жінки. Щоб застосовувати правило статусу і іміджу, слід мати на увазі деякі факти і обставини, що свідчать про відмінності в сприйнятті статусів залежно від ситуації.

Наприклад, соціологічні опити, що проводяться напередодні виборів депутатського корпусу, показали, що виборці віддають перевагу (за інших рівних умов) чоловікам, а не жінкам, кандидатам середнього віку, а не молодим і немолодим.

Навпаки, в судових закладах по шлюборозлучних справах статус жінки сприймається суддями в цілому як вищий (унаслідок стереотипу, що склався, що такі причини розлучень, як пияцтво, рукоприкладство, невірність, егоїзм властиві більшою мірою чоловікам).

В цілому ж більшість і чоловіків, і жінок вважають, що в нашому товаристві чоловіка мають в середньому вищий статус, ніж жінки.

Інші чинники. За інших рівних умов людина крупного складання (або повний) багатьма сприймається як ґрунтовніший, такий, що викликає біль шиї довіра. Пригадаємо, якими визначеннями нагороджують таких людей: представницький, огрядний, значний, «хороший повинно бути багато» і так далі

Йдуть три люди зразково одного віку і про щось жваво розмовляють, З високим ступенем вірогідності можна укласти, що знаходиться в центрі є серед них лідером. Адже це найбільш зручна позиція, не треба говорити через когось, а кожен з останніх відчуває себе рівнонаближеним до лідера.

Статус що звинувачує сприймається як вищий, ніж статус виправдовується. Віддзеркаленням цього є наступне існуюче (не дивлячись на свою парадоксальність) твердження: «Раз виправдовується, значить — винен!»

Участь в конфлікті знижує імідж. Говорять же: «Не то він вкрав, не то у нього вкрали». Особливо про це варто не забувати керівникам, бо імідж для них — синонім авторитету.

Штучне підвищення статусу. Господар кабінету може підвищити свій статус і вплив на відвідувачів за допомогою зміни форми свого крісла і розташування стільця для відвідувача.

Крісло з високою спинкою підвищує статус що сидить в нім. Не з тому імператори, королі, папи Римські, а також судді традиційно дають на кріслах з високими (до 2,5 м) спинками.

Збільшення і інших розмірів (ширина крісла, довжини його ніжок сидіти вище) також створює враження вищого статусу.

Крісло, що крутиться, асоціюється з більшою владою і свободою. Його суспільство і в тому, що що сидить в нім робить менше жестів і рухів тіла тих, що розкривають відчуття і відношення до співбесідника (мимовільні рухи тіла перетворяться в повороти крісла).

Штучне пониження статусу. Відвідувач відчуває себе менш значимим, якщо його крісло стоїть далеко від столу господаря кабінету; Це ще посилюється, якщо замість крісла стоїть стілець, відсутні підлокітники.

Інші незручності (низька посадка на канапці, важко дотягнутися попільнички і тому подібне) також принижують статус відвідувача.

Керівники і службовці, що приймають відвідувачів, не винні за що приниження статусу зазвичай сприймається людиною хворобливо, які рахують це просто образливим.

Правило 9. Не принижуйте статус, не погіршуйте імідж співбесідник:

Будь-який прояв неповаги, зневага до співбесідника є по до на його статус, і викликає, як правило, його негативну реакцію.

Вказівку на помилку співбесідника або його неправоту негативно впливає його імідж. І тому сприймається хворобливо і провокує суперечку ш конфлікт.

Якщо все ж таки вказати на промах необхідно, то бажано робити це в оформленні, що визнати свою неправоту співбесідникові не буде принизливі приклад, «мабуть, вам не відомі деякі обставини (вказуються) Враховуючи ваші міркування і ці обставини, чи не здається вам < приходимо до наступного висновку...»

Правило 10. Не заганяйте себе в кут, не знижуйте свій статус

Багато бесід, по суті, закінчуються, не встигнувши початися, — осі якщо співбесідники володіють різними статусами; Приведемо декілька тип прикладів так званого «самогубного» початку бесіди.

Ось приклади тому: «Даруйте, я не перешкодив?», «Я б хотів ще раз запитати», «Будь ласка, якщо у вас є час мене вислухати.;.»

Невпевнену поведінку погіршує імідж людини і асоціюється з його низьким статусом.

Слід уникати вибачень (без належних до цього причин), проявів знаків невпевненості.

Нерідко невдалими, непродуманими висловами чоловік заганяв в кут.

Якийсь доброзичливець умовляє п'яницю кинути пити.

• Та мені вже пізно.

• Ні, це ніколи не пізно;

Як видимий, доброзичливець загнав себе в кут. Ще чого така несерйозна історія:

Хлопчика змусили няньчити маленьку сестричку. Сусідка жартома попросила його, щоб він продав їй сестричку. Хлопчик не погодився. Але коли йому набридло няньчитися, він сам приніс дівчинку для продажу. «У мене немає грошей», — сказала сусідка. «А ви візьміть в борг, до зарплати», — не розгубившись, порадив їй хлопчик.

Як видимий, жінка сама загнала себе в кут.

Правило 11 (Паскаля). Не заганяйте співбесідника в кут. Дайте йому можливість «зберегти особу»

Часто співбесідник не погоджується з нами тільки тому, що згода асоціюється в його свідомості з втратою своєї гідності. Наприклад, відкрита загроза сприймається як виклик, і, щоб не показатися боязким, людина поступає всупереч потрібній, можливо, навіть в збиток собі.

Або коли співбесідника викрили в чомусь порочить його гідність, і погодитися — Значить, погодитися і з негативною оцінкою своєї особи. Наприклад, слова купувальниці касирові: «Ви мені недодали здачу» заганяють останню в кут: погодитися — означає признатися в обмані.

Слова Паскаля: «Ніщо так не роззброює, як умови почесної капітуляції» як не можна краще підказують, в чому тут справа.

Це і підказка, як практично реалізувати правило Паскаля. Запропонуєте таке рішення, яке дасть тому, що переконується можливість з честю вийти з скрутного положення, — це допоможе йому прийняти вашу точку зору.

Вдалий приклад застосування правила «Не заганяйте в кут що переконується» дає Інструкція податкового відомства США. У ній нагадується, що заявляти необхідно навіть нелегальні доходи і платити з них податок. І хоча в самій декларації немає пункту «нелегальні доходи», але дається зрозуміти, що їх можна приплюсувати до легальних надходжень. Переважна більшість американців так і поступають. Адже, нерівна година, приховане стане явним, і податкове відомство стягне заднім числом не тільки податок з укритих доходів, але і здере величезний штраф плюс відсотки по ним, можливо і кримінальне переслідування. Несплата податку в США — одне з найбільш тяжких і засуджуваних суспільством порушень закону. Таким чином, платникові податків дається можливість, не признаючись в незаконних доходах, проте, розплатитися з державою.

Правило 12. Бажаючи переконати співбесідника, починайте не з моментів, що розділяють вас, а з того, в чому ви згодні з ним

Хай це будуть навіть другорядні обставини і вислови співбесідника. Якщо ж ви абсолютно ні з чим не згодні (що буває, звичайно, украй рідко), почніть з подяки хоч би за те, що співбесідник чітко виклав свою позицію, що вам цікаво було познайомитися з його точкою зору і тому подібне

Але навіть після цього не варто говорити: «А у мене із цього приводу інша думка». Ця фраза розводить вас по різні сторони барикади під назвою «самолюбність». Адже тим самим як би мовиться: «Зараз я доведу, що розумніше за тебе».

Кожен з нас з великим задоволенням вислуховує те, з чим він згоден і що не протирічить його поглядам. Навпаки, ми гарячимося, коли почуте протирічить думці, що склалася у нас. Перше робить того, що говорить приємним співбесідником, друге — неприємним. Відповідно перше сприяє сприятливому фону, а друге — перешкоджає йому.

Правило 13, Не використовуйте конфліктогени

Конфліктогенами ми називаємо слова, дії (або бездіяльність), що можуть привести до конфлікту. Дослівний переклад слова «конфліктоген» — що «народжує конфлікти» (закінчення «ген» в складному слові означає той, що «народжує»)

Конфліктогенами є всілякі прояви переваги, агресії, егоїзму і невихованості; грубість, погрози, насмішки, зауваження, хвастощі, безапеляційність, нав'язування рад, перебивання співбесідника, обман, приховування інформації і тому подібне Конфліктогени не залишаються непоміченими, за законом ескалації конфліктогенів зустрічають відсіч і... розмова перетворюється на сперечання.