Придушення опору переконанню

Л. Фестінгер і Н. Маккобі висунули гіпотезу, що переконливе повідомлення, що містить сильні аргументи проти якої-небудь думки, якої дотримується аудиторія, виявляється ефективнішим, якщо увага аудиторії декілька відвернути від змісту передаваної інформації, з тим щоб позбавити її можливості висувати контраргументи.

В ході трьох серіїв експериментів цих авторів групам студентів демонструвалися два невеликі кінофільми, в яких містилася одна і та ж звукова інформація щодо шкідливості студентських братерств. Одін з цих фільмів давав зображення оратора, що виголошує промову, — ту саму, яка була звернена до експериментальної аудиторії. Інший фільм з тією ж самою звуковою доріжкою в своїй образотворчій частині мав абсолютно не пов'язані з текстом образи, які серйозно відволікали увагу від аргументації, що містилася вречи оратора. При перевірці ефективності здійсненого переконання студенты— члени братерств опинилися більш схильні до впливу того з фільмів, який своєю образотворчою частиною відволікав увагу, чим того, в якому була повна відповідність зображення і тексту. У контрольних групах, що не включали членів студентських братерств, різниці в зміні думки не наголошувалося.

Та ж гіпотеза була перевірена по іншій методиці , що дозволила встановити залежність ефективності переконливого повідомлення в умовах психічного опору аудиторії від ступеня відвернення уваги від пропонованої аргументації. Експеримент ставився в чотирьох ситуаціях. Перша не мала ніяких зовнішніх перешкод увазі, а в трьох інших такі перешкоди були у вигляді демонстрації аудиторії слайдів, зорове сприйняття яких відбувалося одночасно із слуховим сприйняттям аргументів. У другій ситуації зміст слайдів помірно відволікав увагу слухачів. У третій і четвертій — ступінь відвернення уваги на зображення був високим. Переконлива комунікація виявилася значно ефективнішою в ситуації помірного відвернення уваги, чим в тій, де-небудь перешкод не йшло зовсім, або вони були на високому рівні. У першій ситуації найвищими показниками характеризувалося відчуття підозри щодо цілей комунікатора.

5. Практичні прийоми переконання

Людина живе не тим, що з'їдає

а тим, що переварює. Це однаково

справедливо для розуму і для тіла.

Б. Франклін

Ряд правил переконання, що приводяться, витікають з результатів досліджень, описаних в першому розділі даного розділу, інші виведені з досвіду. Ефектність системи цих правил доведена на практиці. Вказані правила були сформульовані нами раніше створення технології прихованого управління і висловлювалися в іншій послідовності.

Тепер виникло розуміння, що їх висока ефективність пояснюється тим, що вони фактично реалізують технологію прихованого управління застосовно ж завданню переконання адресата.

Покажемо, як ці правила співвідносяться З блоками моделі прихованого управління. Почнемо, проте, із збору інформації, оскільки саме вона дозволяє знайти підхід до того, що переконується.

Збір інформації про адресата

Правило 1. Будьте хорошим слухачем

Уважне слухання — застава переконливості: ніколи не переконаєш, якщо не зрозумієш, що думає співбесідник.

Крім того, уважний слухач має в своєму розпорядженні це до себе співбесідника, що служить сприятливим фоном. Заважає правильному і повному розумінню відому обставину, що ми чуємо те, що хочемо почути, бо, що говорять.

Уважне слухання дозволяє «почути» більше того, що вимовлене. Про це, наприклад, наступна історія.

На прийом до психолога прийшла жінка порадитися, чи виходити їй заміж за людину, що зробила їй пропозицію. Розповідаючи, що в нім подобається, а що ? подобається, вона, зокрема, сказала: «Він зачісує волосся з одного боку - іншу, щоб прикрити лисину — це так дратує. Ну, нічого, у мене він та ходити не буде!»

Останні слова показали, що фактично відвідувачка вже вирішила для себе питання, а прийшла за порадою» лише для того, щоб утвердиться у фактично доспілому рішенні. Коли психолог їй про це сказала, вона, подумавши погодилася.

Правило 2. Проявіть емпатію

Емпатієй, як відомо, називається здібність до збагнення емоційного стану іншої людини у формі співпереживання. Відчуття в.значительной ступеня впливають на оцінку отримуваної інформації і направляють думок. Тому прояв емпатії допомагає краще зрозуміти співбесідника, представити хід його думок, ідентифікувати себе з ним, як би «влізти в його шкуру».

Отже, не проявивши емпатії, неможливо виконати ряд приведених далі правив: правило Гомера, відповідно до якого силу аргумент ми повинні оцінювати з погляду того, що переконується, тобто винні як би поставити себе на його місце; правил Сократа і Паськаля, які припускають передбачається реакції співбесідника на ваші слова, що досяжно лише, якщо проявити до не емпатію.

Правило 3. Перевіряйте, чи правильно розумієте один одного

Найбільш споживані слова російської мови мають безліч значень. залежно від контексту. Втім, це характерно для будь-якої мови: наприклад в англійській мові 500 найбільш споживаних слів мають в середньому 28 значень. Тому ступінь розуміння при ухваленні повідомлення, особливо усного, залишає бажати кращого.

Мати у відповідь на питання синочка «Звідки я з'явився?» вибухнула лекцією про відтворення людини, і все це тільки для того, щоб почути від дитини «Сусід говорить, що вони приїхали з Гомеля. а ми звідки?»,

Аналіз записів всіляких суперечок показує, що ті, що у багатьох випадках говорять просто по-різному розуміють предмет суперечки, в результаті — «один про Хому, інший — про Ерему». Щоб прийти до згоди, нерідко досить просто зрозуміти один одного.

Існують прості способи перевірити ступінь розуміння. «Правильно л вас зрозумів...» (і повторити, як зрозуміли) або «Іншими словами, ви вважаєте, «Сказане вами може означати...» і тому подібне Не гріх і перепитати: «Що ви ним. у вигляді?», «Чи не уточните ви?», «Чи не можна детальніше...?» Ніхто не міг перевершити в наукових спорах Галілео Галілея: він починав з того, що викладав точку зору своїх супротивників ясніше, ніж вони могли зробити самі, а потім розносив її в пух і прах, — в цьому він був істинні віртуозом.

Правило 4. Стежите за мімікою, жестами і позами — своїми і співбесідника

Процесу переконання серйозно заважає те, що ми не знаємо, що думає слухач з приводу наших слів. Адже далеко не завжди співбесідники відверті.

Допомагає тут знання мови жестів і поз. Річ у тому, що на відміну від мови і мімікою ми не контролюємо свою жестикуляцію і пози, що приймаються, це відбувається неусвідомлено.

Людина, що знає мову жестів і поз, «читає» співбесідника, отримуючи додаткову глибшу інформацію.

Разом з тим ми буваємо непереконливі, коли наші жести і пози не відповідають нашим словам. Багато цю невідповідність відчувають, кажучи: «Відчуваю, що тут щось не те...» Знання жестів і поз дозволяє зробити нашу мову переконливішої.

Сенс великого числа інформативних жестів і поз читач може почерпати з книг А.Піза, Ніренберга і Калеро.

Блок «Мішені дії»

Правило 5. Покажіть, що пропоноване вами задовольняє якусь з потреб того, що переконується

Згідно А. Маслоу, потреби людини діляться на: s фізіологічні потреби (їжа, вода, сон, житло, здоров'я і так далі); s потреба в безпеці, упевненості в майбутньому; s потреба належати якійсь спільності (сім'ї, компанії однодумців, друзів, колективу і так далі); s потреба в пошані, визнанні; потреба в самореалізації, прояві своїх можливостей; духовні потреби

Людина потребує задоволення всіх цих п'яти рівнів потреб. то служить джерелом для знаходження сильних аргументів. Сильним аргументом є можливість задовольнити якусь з потреб. Наприклад, фахівці з реклами стверджують', що страх безвідмовно дійству -на людей, коли мова йде про ризику і небезпеці. На цьому ж побудована вся страхова справа. Експлуатація потреби людини в безпеці робить страховий бізнес одним з найприбутковіших.

Додамо до приведеного переліку потреб ще одну найважливішу психологічну потребу — потреба в позитивних емоціях.