Непрямий доказ

Відомий спосіб переконання за допомогою непрямого доказу, в якій істинність думки, пропонованої як теза, обгрунтовується шляхом або спростування положення, що суперечить, або натяком на схожість ситуацій. Такий доказ (наприклад, розповідь якійсь історії або притчі*1 уникаючи категоричні тверджень, підштовхує адресата до самостоятельны*.: висновкам аналогічно або контрасту і нерідко виявляється ефективнішим, ніж доказ у вигляді «лобової» атаки проти вже сформованої думки або наявного стереотипу. Така атака зазвичай викликає опір адресатів дії. Несвідомо люди відмовляються сприймати те що явно противоречит їх установкам, стереотипам. Кожен адресат проявляе тенденції до відділення свого «Я» від того, що піддається «різкій критиці Наприклад, найзакореніліший бюрократ зазвичай проявляє схильність не відносити до себе фейлетон про бюрократизм.

4. Опір переконанню

Як підвищити опірність переконанню

Існує ряд способів підвищення опірності людей переконанню Можна: 1) заохочувати в них відданість вже наявним переконанням; 2) давати їм знання; 3) учити їх оспорювати чужі аргументи або 4) попереджати їх підготовлюваних атаках на їх стиль життя і установки. Розглянемо кожен з цих методів підвищення опірності

Оголошення позиції. Заява про свою позицію, особливо у присутності інших людей, дуже сильно підвищує опірність переконливим повідомленням. Воно спонукає адресата до парирування аргументів, що суперечать його установкам, тим більше в тих випадках, коли зобов'язання пов'язані з особовими цінностями адресата [420].

Підкріплення знаннями. Ряд дослідницьких даних свідчить про те. Що опірність людей переконанню вище тоді, коли їх установки надійно спираються на знання про об'єкт або проблему або на власний досвід. Простіше висувати контраргументи, коли володієш знаннями [5.46]. Вони також сприяють тому, щоб установка була чіткою і сильною. Така установка завжди знаходиться «під рукою»,, тому маловірогідно, що індивідуума можна легко переконати [267].

Через відсутність бази знань адресат стає особливо уразливим для переконливих атак. У будь-якому суспільстві існує ряд думок, які розділяються все мі його членами, тому ці думки ніколи не беруться під сумнів. Такі думки називаються культурними трюизмами. Просто передбачається, що ці думки вірні, і про них ніколи особливо не замислюються, До культурних трюизмів відносяться такі твердження, як «корисно чистити зуби кожного разу після їжі», «психічні хвороби не заразливі» і тому подібне Переконливі повідомлення, направлені на спростування цих культурних трюизмів, як правило, бувають досить ефективними просто тому, що у людей слабкий захист. Їх когнітивна структура, тобто фортеця, в якій знаходиться установка, має такі низькі стіни і слабке озброєння, що атакуюче повідомлення неможливо ефективно оспорювати. Звідси витікає, що одним із способів підвищення опірності нападкам на культурні трюизми є постачання людей інформацією і аргументами, які підкріплюють ці трюизми. Наприклад, перш ніж люди почують аргумент проти регулярного чищення зубів, можна показати їм, що результати досліджень говорять про те, що у людей, які частіше чистять зуби, рідше з'являється карієс. Дослідження показали, що в порівнянні з людьми, на яких «обрушилося» повідомлення, направлене проти трюїзму, ті, хто отримав підтримуючий захист перед прослуховуванням повідомлення, менше змінюють свої установки у відповідь на це повідомлення.

Щеплення проти переконуючої дії. Вільям Макгир провів аналогію між процесами формування засобів психологічного захисту від переконання і біологічними процесами захисту від захворювань, що викликаються мікробами. Він запропонував такий метод захисту за допомогою щеплення: можна піддати думку слабкій критиці і підказати людям, як відобразити цю критику, запропонувавши контраргументи і заохочуючи обдумування власних доводів для віддзеркалення атаки. Після того, як людина справиться із слабкою атакою, у нього буде достатньо «когнітивних антитіл», щоб протистояти повномасштабному на падінню «мікробів» переконання. Дійсно, в декількох дослідженнях [432; 462] було виявлено, що люди, які спочатку піддаються несильному нападу на свої переконання, що стосуються чищення зубів, — нападу, який їм вдається відобразити, — здатні згодом утримувати свої позиції під впливом сильного повідомлення, переконання, що атакує їх. При цьому метод захисту за допомогою щеплень підвищує опірність переконанню сильніше, ніж метод підтримуючого захисту.

Захист, що самогенерується. Коли у людей є мотивація, вони можуть генерувати власний захист від впливу переконливого повідомлення.

У одному Експерименті що вчиться старших класів говорили, що вони почують мову з сильними запереченнями проти того, щоб дозволяти молодим людям до 20 років водити автомобілі. Потім старшокласники чули цю мову — або відразу ж, або через 2 хвилини, або через 10 хвилин. Письмові реакції учнів на цю мову показують, що чим більше період часу між попередженням і мовою, тим менше переконлива дія мови [338].

Пізніші дослідження підтвердили, що в очікуванні атаки люди генерують когнітивні думки, що узгоджуються з їх установками, і ці когнітивні думки з часом стають все більш численними і рішучими [405; 467]. Але щоб все це спрацювало, люди повинні мати можливість заздалегідь скласти свої контраргументи, і у них має бути мотивація. Інакше попередження може зробити зворотний вплив: люди можуть переконати себе прийняти позицію атакуючої сторони або нейтральну позицію.

В ході сприйняття інформації, її розуміння і ухвалення адресатом неминуче відбувається подолання критичного відношення до пропонованих

доводам і виводам. Інтенсивніший опір переконливій дії схильні проявляти адресати з відносно високим освітнім рівнем.

Критичність адресата до переконливого повідомлення може виникнути із-за надмірної усебічності і великої кількості деталей, що приводяться. Ще ораторам старовини було відомо, що той, що доводить багато не доводить нічого. Найбільша гідність мови, як свідчить знаменитий афоризм Цицерона, - «уміння сказати не тільки те, що потрібне, але і не сказати того, що не потрібне».

Опір адресата в ході переконливої дії викликає, зокрема, логічні помилки, що виникають із-за спотворення зв'язків між думками, передавальними зміст тез, аргументів і демонстрацій. Це в рівній мірі відноситься і до ненавмисних логічних помилок, і до хитромудрих софізмів, при конструюванні яких неправильному міркуванню так тонко додається видимість правильного, що відмінність між правильним і неправильним стає непомітною.

У число причин критичного відношення до переконання входять. Також мотиви групового конформізму. Дослідження показують, що ці мотиви спонукають аудиторію чинити опір переконливій інформаційній дії в тих випадках, коли в повідомленнях містяться доводи, що серйозно суперечать груповим нормам.

Інтенсивність опору залежить, по-перше, від ступеня суперечності пропонованої аргументації груповим нормам і, по-друге, від суб'єктивної оцінки адресатом своєї приналежності до групи. Чим більше інформація розходиться з груповими нормами і чим визначеніше індивіди аудиторії оцінюють власну приналежність до соціальної групи, норми якої опинилися «під загрозою», тим інтенсивніше буде їх опір переконливій дії. Ця закономірність добре простежується, наприклад, на досвіді визволяння сектантів з-під впливу сект.