- •Тема 7 переконання
- •1. Експерименти і теоретичні концепції процесу переконання Етапи переконання
- •Прийняття доводів
- •Вплив іміджу ініціатора
- •Апеляція до логіки і до емоцій
- •.2. Модель процесу переконання
- •3. Ефекти переконання «Ефект Бартлетта»
- •Вплив ступеня відмінності в позиціях переконливого і такого, що переконується
- •Непрямий доказ
- •4. Опір переконанню
- •Придушення опору переконанню
- •5. Практичні прийоми переконання
- •Збір інформації про адресата
- •Блок «Залучення»
- •Блок «Фонові чинники»
- •Блок «Спонука»
- •Застосувати 2—3 «активних» правила.
- •Додаткові раді з використання правил переконання Можливості правив
- •Коли застосовувати правила переконання?
- •Питайте, а не затверджуйте|
- •Застосовуйте «словесний динаміт»
- •Запам'ятаєте сильні аргументи
- •Боріться з головним запереченням
- •Якщо вас перестали слухати...
- •Будьте по можливості короткі
- •Знайдіть підхід
- •Підкріпите слова інсценуванням
- •Зіткнення з фактом
- •Про користь мовчання
- •Найефективніший спосіб в освоєнні прийомів переконання
- •Як грамотно відпроситися з роботи
- •Як отримати позачергову відпустку
- •Дитина в калюжі
- •Зміцнення дверей
- •Що безвинно постраждала
- •Нахабний таксист
- •Чому нам не вірять?
- •Чому виявилися ефективними приведені правила переконання
- •7.6. Трансактний аналіз правил переконання
- •7.7. Способи доказу і спростування
- •2. Не доводьте очевидного.
- •7. Прагніть підкріплювати один доказ іншим.
- •Блок «Спонука|спонукання|»
- •Блок «Мішені дій»
- •1. Узагальнені доводи опонента розділите на складові і розбивайте їх окремо.
- •Блок «Фонові чинники|фактори|»
- •2. Заперечуючи супротивникові|противникові|, не виявляйте особливої старанності.
- •3. Не залишайте без заперечення сильних доводів опонентів. Але|та|, заперечуючи на них, зовсім не слід розвивати їх або повторювати ті міркування|тяму|, якими | «я ці доводи підкріплював.
- •4. Не доводьте, коли можна заперечувати.
- •6. Поверніть|оберніть| проти|супроти| опонента його власні доводи.
- •8. Максимально використовуйте факти, визнані опонентом.
- •Блок «Залучення»
- •Правило «деталі»
- •Засоби|кошти| пантомимики|
- •Психологічні паузи
Прийняття доводів
Розуміння аргументацій не обов'язково приводить до змін установки. Зокрема, дослідження показали, що переконлива дія не стає сильнішою, якщо аудиторія продовжує вислуховувати вже зрозумілі, засвоєні аргументи, тобто пояснювати потрібно рівно стільки, щоб адресат зрозумів доводи, далі інтерес до інформації втрачається і установки в кращому випадку залишаться без змін. У гіршому можна отримати протилежні очікуваним результати.
В рамках концепції когнітивної реакції вважається , що ми реагуємо на переконливу інформацію, співвідносячи її зі своїми установками, знаннями і відчуттями, що мають відношення до теми отриманого повідомлення. В результаті такого співвідношення ми генеруємо думки або «когнітивні реакції» на повідомлення, що включають (або не включають) інформацію, отриману з повідомлення, узгоджуються (або не узгоджуються) з позицією, що відстоюється в нім. Найважливіше — оцінна природа когнітивної реакції («Правильно!» «Нісенітниця!»).
Ми змінюємо свою установку у напрямі узгодження її з вираженою в повідомленні позицією до тих пір, поки повідомлення, що пред'являється, викликає в нас позитивні когнітивні реакції. Якщо ж наша реакція виявиться «опозиційною», то установка залишиться колишньою.
Таким чином, ухвалення повідомлення певною мірою залежить від того, наскільки ініціатор обізнаний про наявні знання і установки аудиторії.
Отже, перш ніж вибудовувати аргументацію, потрібно як слід дізнатися, «чим дихає» ваша аудиторія.
Повідомлення, складене з урахуванням цінностей і установок конкретних адресатів, має хороші шанси переконати їх, особливо якщо ті заздалегідь не настроєні проти предмету цього повідомлення. Концепція когнітивної реакції припускає, що роздум над окремими аргументами повідомлення або їх інтелектуальне «опрацьовування» відбувається за рахунок співвідношення самої інформації і доводів, що підкріплюють її, з переконаннями, що зберігаються в пам'яті, і знаннями, тобто обробка інформації і її аналіз
Вплив іміджу ініціатора
У своєму експерименті Елайс Іглі і Шеллі Чейкен не тільки ще раз підтвердили той факт, що найбільш приємні люди що виявляються і найбільш переконливими комунікаторами, але і просунулися ще далі, довівши, що саме від привабливих комунікаторов аудиторія чекає підтримки поглядів, які їй близькі.
Як тільки в справу вступає наша розташована до переконливого (а вона не завжди буває пов'язана з його професійною компетентністю), ми починаємо поводитися так, немов прагнемо зробити комуныкатору приємне. Відповідно, ніж більше даний комунікатор прагне змінити нашу думку, ті» більше ми його і міняємо.
Втім, це стосується тільки тривіальних питань. Іншими словами, відомі спортсмени дійсно можуть переконати нас користуватися конкретною маркою дезодоранта. Проте маловірогідно, щоб вони змогли змусити нас віддати голоси за підтримуваного ними кандидата в президенти або розділити їх позиції з питання про моральну допустимість евтаназії. Можна перерахувати також наступні виявлені закономірності:
На наші думки роблять вплив люди чесні і компетентні.
Вера в чесність переконливого може зміцнитися, а його ефективність підвищитися, якщо він (вона) захищатиме позицію, що знаходиться в явній суперечності з його власними інтересами.
Коли справа стосується тривіальних думок і вчинків, то людина, яка нам подобається і з яким ми можемо себе ідентифікувати, вплине на голий більше.
Коли справа стосується тривіальних думок і вчинків і коли людина на» подобається, ми схильні піддатися його впливу навіть в тому випадку, якщо здійснення ясне, що він намагається вплинути на нас і витягувати для себе визначену вигод?