- •Тема 7 переконання
- •1. Експерименти і теоретичні концепції процесу переконання Етапи переконання
- •Прийняття доводів
- •Вплив іміджу ініціатора
- •Апеляція до логіки і до емоцій
- •.2. Модель процесу переконання
- •3. Ефекти переконання «Ефект Бартлетта»
- •Вплив ступеня відмінності в позиціях переконливого і такого, що переконується
- •Непрямий доказ
- •4. Опір переконанню
- •Придушення опору переконанню
- •5. Практичні прийоми переконання
- •Збір інформації про адресата
- •Блок «Залучення»
- •Блок «Фонові чинники»
- •Блок «Спонука»
- •Застосувати 2—3 «активних» правила.
- •Додаткові раді з використання правил переконання Можливості правив
- •Коли застосовувати правила переконання?
- •Питайте, а не затверджуйте|
- •Застосовуйте «словесний динаміт»
- •Запам'ятаєте сильні аргументи
- •Боріться з головним запереченням
- •Якщо вас перестали слухати...
- •Будьте по можливості короткі
- •Знайдіть підхід
- •Підкріпите слова інсценуванням
- •Зіткнення з фактом
- •Про користь мовчання
- •Найефективніший спосіб в освоєнні прийомів переконання
- •Як грамотно відпроситися з роботи
- •Як отримати позачергову відпустку
- •Дитина в калюжі
- •Зміцнення дверей
- •Що безвинно постраждала
- •Нахабний таксист
- •Чому нам не вірять?
- •Чому виявилися ефективними приведені правила переконання
- •7.6. Трансактний аналіз правил переконання
- •7.7. Способи доказу і спростування
- •2. Не доводьте очевидного.
- •7. Прагніть підкріплювати один доказ іншим.
- •Блок «Спонука|спонукання|»
- •Блок «Мішені дій»
- •1. Узагальнені доводи опонента розділите на складові і розбивайте їх окремо.
- •Блок «Фонові чинники|фактори|»
- •2. Заперечуючи супротивникові|противникові|, не виявляйте особливої старанності.
- •3. Не залишайте без заперечення сильних доводів опонентів. Але|та|, заперечуючи на них, зовсім не слід розвивати їх або повторювати ті міркування|тяму|, якими | «я ці доводи підкріплював.
- •4. Не доводьте, коли можна заперечувати.
- •6. Поверніть|оберніть| проти|супроти| опонента його власні доводи.
- •8. Максимально використовуйте факти, визнані опонентом.
- •Блок «Залучення»
- •Правило «деталі»
- •Засоби|кошти| пантомимики|
- •Психологічні паузи
7. Прагніть підкріплювати один доказ іншим.
Від цього сила їх постійно наростає. Про це ж і правило Гомера.
8. Не намагайтеся пояснити те, що самі не цілком розумієте.
Недосвідчені люди часто роблять|чинять| цю помилку, розраховуючи, що знайдуть пояснення, якщо шукатимуть його вголос. Супротивник|противник| буває щиро вдячливий поверх ораторам|промовцям|. Не слід забувати, що увага слухачів завжди зосереджуєтеся на слабкій|слабій| частині|частці| міркувань що говорить, оскільки кожен більше всього|найбільше| боїться бути обдуреним.
9. Не прагніть доводити більше, коли можна обмежитися меншим. Не слід ускладнювати свого завдання.
Блок «Спонука|спонукання|»
10. Не упускайте випадку викласти сильний довід у вигляді дилеми: вивід зроблений слухачем більш вражаючий для нього, ніж почутий, і грам тому спонукає його до сприятливого для оратора рішення.
Наприклад, у разі|в разі| очевидної брехні опонента можна сказати, що можливо він помиляється щиро, можливо, — одурює|обманює| свідомо.
Слухачі, поза сумнівом, вирішать друге, і цей вивід згубніший z: опонента.
Десять|десятеро| способів спростування
Всі вони також укладаються|вкладаються| в універсальну схему прихованого управління способи, що Приводяться|призводять| нижче, 1, 3 і 5—9 суть реалізація правила Гомера, а 1 правила «Не заганяйте себе в кут|ріг|».
Блок «Мішені дій»
1. Узагальнені доводи опонента розділите на складові і розбивайте їх окремо.
Мішенню дії на слухачів є|з'являється| їх бажання знатися на істоті справи|речі|.
У мові у справі Максименко Пльовако говорив: «Я раджу вам розділити ваше розуміння порівну між підсудними, обдумуючи докази винності від до ладу для кожного... Скоївся злочин. Підозрюється декілька осіб. Ми починаємо дивитися на всіх підсудних, привернутих у одній справі, на всю сім'ю як на одну людину. Злочин викликає в нас обурення проти всіх. Докази, що змальовують одного підсудного, ми переносимо на останніх. Він зробив те-то, вона зробив те-то, звідки полягає, що вони зробили те і інше тесті. Ви чули тут свідчення, якими один з підсудних викривався в зведенні наклепу на лікаря Португалова, а інша — в докорі, зробленому його сусід її Дмітрієвой в необережному пригощанні хворого чоловіка міцним чаєм, що було насправді. І ось вречи пана обвинувача ці окремі докази об'єднуються в подвійний доказ: виявляється, що Максименко і Різників обмовляли на доктора, Максименко і Різників дорікали Дмітрієву».
Блок «Фонові чинники|фактори|»
2. Заперечуючи супротивникові|противникові|, не виявляйте особливої старанності.
Дуже|занадто| наполегливе заперечення проти|супроти| того або іншого доводу, не зв'язане з|із| безумовним його спростуванням, може надати йому нові ваги в представленні слухачів. У них складається думка, невигідна для оратора|промовця|: якщо він так багато говорить про це, значить, це дійсно має велике значення. Навпаки, коли оратор|промовець| лише мимоходом|мимохідь| заперечує супротивникові|противникові|, як би нехтуючи його доводами, вони часто вже поодинці цьому здаються|видаються| не заслуговуючими уваги.