Чому виявилися ефективними приведені правила переконання

По-перше, тому що|бо| вони спираються|обпираються| на закономірності процесу переконання, вивчені в першому розділі даного розділу.

По-друге, як ми бачили, правила переконання реалізують ті або інші блоки універсальної схеми прихованого управління. Сам процес переконання не відноситься 5 чистому вигляді|виді| до прихованого управління, адже дійсна мета|ціль| переконання не ховається|переховується| від адресата або усвідомлюється ним. Причому найбільше число правил переконання виконує завдання|задачі| створення|створіння| фонового забезпечення — чинника|фактору|, найбільш характерного|вдача| саме для прихованого управління.

7.6. Трансактний аналіз правил переконання

Мудрий той, хто|КТО| знає потрібне, а не багато що.

Есхіл

Досвід|дослід| застосування|вживання| 14,правил| переконання, приведених в попередньому розділі, показав їх високу ефективність. Виникає питання, як зв'язаний цей факт |із|з рекомендаціями, отриманим|одержувати|и психологами при трансактном| аналізі ділових комунікацій. .

Розглянемо|розглядуватимемо| найскладніший випадок. Найважче|скрутний|, переконувати особу|обличчя|, що ухвалює рішення (ЛПР), коли статус ЛПР вищий, ніж у|біля| переконливого: підлеглому — переконати начальника, відвідувачеві|візитерові| — господаря|хазяїна| «високого» кабінету. Цілям переконання найбільш сприяє взаємна трансакція «Колеги»: Взрослий«*взрослий (В<-*в). Досягнення такого розподілу позицій і рекомендується переконливому як .первой його завдання|задачі|»

Проаналізуємо, як відповідають цій рекомендації 14 вищезазначених|вищезгаданих| правил переконання.

Правило Гомера вимагає уникати слабких аргументів, починати не з прохання, а з сильних аргументів. Ці дві рекомендації оберігають переконливого від позиції Дитяти (Д), а сильні аргументи відразу фіксують позицію В і прибудову поряд, тобто У - В, найсильніший аргумент в кінці викликає і у відповідь прибудову поряд В-В. Бажана взаємна трансакция-«Коллеги» досягнута.

Правило Сократа: питання до співбесідника означають трансакцію В-НВ. Отримання першої позитивної відповіді народжує зворотне B<-JB, а другого — закріплює трансакцію В<-»в.

Правило Паськаля закликає не заганяти співбесідника «в кут», тобто в положення, з якого у нього тільки один вихід — емоційне протистояння з кривдником. Фактично це заклик не заганяти співбесідника в позицію Д, в якій рішення ухвалюється під впливом емоцій.

Правило іміджу і статусу стверджує, що статус і імідж впливають на переконливість аргументів. Низький імідж і статус виявляють позицію Д (безпорадність). Правилу запобігає попадання в позицію Д. Високие імідж і статус переконливого дозволяють уважно віднестися до його аргументів, тобто сприяють заняттю особою, що ухвалює рішення, позиції Ст.

Те ж саме можна сказати і про правило «#в заганяють себе «кут, не принижуй ті свій статус».

Правило «Не принижуйте статус співбесідника» має ту ж трансактную інтерпретацію, що і правило Паськаля.

Правило приємного співбесідника діє на декількох рівнях. У початкової позиції Р, в якій зазвичай знаходиться ЛПР, при контакті з приємним співбесідником виникає аттракция і тому виявляються незатребуваними функції «учить», «вимагає», «критикує». А затребувані інші; «протегує», «позитивно оцінює». Задовольняється потреба в позитивних емоціях (йде прихована трансакція Д — Д), Всі ці трансакції забезпечують доброзичливе відношення до аргументів переконливого. Результуючою позицією Р і Д у ЛПР стає доброзичлива трансакція «Колеги».

Правило починати з об'єднуючих моментів, а не з того, що вас роз'єднує, містить два компоненти. Трансактний аналіз першого з них аналогічний випадку правила Сократа. Починаючи ж з розділяючих моментів, переконливий штовхає ЛПР на позицію Р (критична оцінка, вимога доказів).

Бажана трансакція «Колега» досяжна і удерживаема тільки при повному розумінні якнайтонших рухів думок і відчуттів ЛПР, чому і сприяю? правила эмпатии, хорошого слухача, уточнюючих питань і використання пантомімічної інформації. Останнє правило має два аспекти: а) по невербальних проявах ЛПР судити про його позицію; б) що говорить підвищувати відповідною пантомимикой переконливість своїх аргументів (посилення позиції В). Якщо ж невербальні прояви переконливого противоречат його словам, то ЛПР переходить на позицію Р критична оцінка, вимога доказів).

Правило уникати конфликтогенов оберігає переконливого від зіштовхування ЛП F на позицію Р (критична оцінка) і Д (відчуття обурення).

Виконання переконливим правила задоволення який-небудь з потреб: ЛПР міцно ставить останнього на позицію В і забезпечує бажану від ЛПР у відповідь прибудову поряд («Колеги»).

Таким чином, всі наші 14 правил переконання повністю|цілком| відповідають виводам|висновкам| трансактного| аналізу про найбільш переважний розподіл позицій при діловому спілкуванні

Тим самим доведено, що правила переконання(отримані як результат не посереднього психологічного аналізу цього процесу) узгоджуються з основнымн рекомендаціями трансактного аналізу для ділового спілкування.