Знайдіть підхід

Універсальний підхід — використовувати захоплення, хобі співбесідника. Розмова про його захоплення, пристрастях відкриє брами в душу людини.

Для цього, правда, потрібна підготовка. По-перше, заздалегідь довідатися про захоплення. По-друге, підготуватися по цій темі, щоб зуміти не тільки завести розмову, але і підтримувати її.

Кажучи в руслі інтересів співбесідника, ми легко стаємо приємними співбесідниками, і відповідне правило стає нашим помічником.

Підкріпите слова інсценуванням

Дії виразніші, ніж слова. Справедливе китайське прислів'я: «Краще один раз побачити, чим тисячу разів почути».

Наприклад, кажучи про непомірність вимог, можна проілюструвати це, зігнувши лінійку: ще зусилля і вона зламається.

Герой одного з американських фільмів переконує високопоставленого керівника прийняти заходи проти можливого захоплення терористом ракетної установки з метою знищення Нью-Йорка. Узявши із столу керівника сигару і зобразивши нею ракету, що летить, він з силою зім'яв її об стіл. Той відмітив:

• Сигара коштує 5 доларів.

• І скільки коштує Нью-Йорк? Керівник віддав необхідні розпорядження.

У відділі маркетингу корпорації «Дженерал Моторс» встановлений наступний пристрій. Висить важка металева куля. Новому співробітникові пропонуєте узяти важку кувалду і, з силою ударяючи по кулі, розгойдати його. В результаті ударів куля ледве рухається з місця. Зате кувалда відскакує з такою силою, що той, що дарував насилу утримується на ногах. Йому говорять: «Ось що таке збут під інтенсивним тиском».

Після цього новинку рекомендують натиснути на кулю пальцем. Шар злегка подається вперед, потім − назад. У цей момент радять знову натиснути пальцем. і так за декілька несильних натиснень куля розгойдується. Новачкові пояснюють, що саме неінтенсивна, але систематична дія на споживача в потрібні моменти забезпечує збут продукції. Подібне інсценування володіє максимальною переконливістю, запам'ятовується молодим маркетологам на все життя, що залишилося, і незрівнянно ефективніше за багато годин лекційних навчань.

Зіткнення з фактом

Журналіст зупиняє перехожого: «Будь ласка, відповідайте лише на одне питання — чи знайома вам ця фотографія?» Перехожий знизує плечима: «Перший раз бачу» — «Ви упевнені?» — «Звичайно!!» — «А часто ви буваєте на цій особі?»— «Та я тут живу»!» Репортер поводиться з подібним питанням до іншого перехожого. Він теж бачить це фото вперше, хоча на цій вулиці працює. Коли збирається група з декількох здивованих перехожих, журналіст пропонує пройти два десятки кроків до Дошки шани, де вони бачать ту саму фотографію, яку не змогли пізнати.

Так була доведена неефективність вживаних у той час засобів агітації і пропаганди.

Про користь мовчання

Одін з найбільш знаменитих ораторів Стародавнього Риму Цицерон говорив: «Мовчання — це мистецтво, але ще і красномовство». Ці слова, сказані 2000 років тому, не втратили свого значення і до сьогоднішнього дня.

У цього вислову є два аспекти. Мовчання може бути відповіддю, не менш красномовною, ніж слова. Коротке мовчання (пауза) допомагає звернути увагу на подальші слова.

І нарешті, уміння тримати язик за зубами: «Боже, допоможи мені мовчати, поки не знатиму, що говорити». Це слова з уранішньої молитви однієї з великих людей.