3.Прогнозування ємкості ринку як передумова планування збуту продукції підприємства

1. Підхід на основі макроекономічних та галузевих показників

1.1. Метод взаємозв’язку місткості ринку і основних макроекономічних показників

1.2. Метод відсотку від ВВП або роздрібного ринку

1.3. Метод виручки на працівника

2. Підхід на основі споживання

2.1. Метод прожиткового мінімуму

2.2. Метод бюджету достатку

2.3. Метод раціонального бюджету

2.4. Метод фактичного споживчого бюджету (через питоме душове споживання)

2.5. Метод поведінки покупці

3. Економіко-статистичний підхід

3.1. Екстраполяція динамічного ряду

3.2. Трендові моделі

3.3. На основі кривих життєвого циклу

3.4. Факторні моделі:

3.4.1. Однофакторні моделі (на основі коефіцієнтів еластичності; на основі кривих Енгеля і Торнквіста)

3.4.2. Багатофакторні моделі

4. Евристичний підхід

4.1. Методи середньої оцінки за індивідуальними оцінками експертів

4.2. Метод оптимістичних, песимістичних і імовірнісних думок експертів

4.3. Метод комісії

4.4. Метод Дельфі

4.5. Метод зведеного індексу готовності придбання товарів цільовими споживачами

4.6. Метод аналогій

4.7. Нейронні мережі

4.План з продажу продукції підприємства

План з продажу – документ в якому представлені результати обґрунтування обсягів продажу продукції (товарів, робіт, послуг) підприємства на майбутній періоду у розрізі основних часових інтервалів цього періоду, асортиментних позицій, центрів відповідальності та каналів збуту.

Метою розроблення плану з продажу на довгостроковий період (більше 3-х років) є визначення цільового обсягу продажу продукції (товарів, робіт, послуг) підприємства відповідно до стратегічної мети його діяльності.

Метою розроблення плану з продажу на середньостроковий період (1-3роки) є конкретизація результатів довгострокового планування щодо структури продажу продукції (товарів, робіт, послуг) (у розрізі основних складових асортиментних позицій, оптового та роздрібного продажу, магазинів, філій і т.п.).

Метою розроблення короткострокового плану з продажу є формування планових завдань для безпосередніх виконавців на період до 1-го року з розбивкою по кварталам та місяцям. Розроблення цього плану відбувається в результаті застосування процедури бюджетування.

!Розроблення оптимістичного, песимістичного та реалістичного планів здійснюється в перебігу моделювання результатів "сили і спрямованості" впливу основних факторів на зміну обсягу продажу підприємства. Оптимістичний варіант плану формується за умов найбільшого позитивного впливу основних факторів на обсяги продажу, песимістичний – в оберненій ситуації. Реалістичний план з продажу обґрунтовується для умов, які передбачаються діяльність підприємства при середньому рівні основних ризиків, які супроводжують його діяльність.

Мінімальний обсяг продажу продукції (товарів, робіт, послуг) підприємства може бути охарактеризований з позицій забезпечення покриття поточних витрат підприємства (обсяг продажу в точці беззбитковості); отримання мінімального прибутку (обсяг продажу в точці мінімального рівня рентабельності), який визначається власниками підприємства чи на основі, наприклад, середньогалузевого рівня рентабельності власного капіталу тощо.

Максимальний обсяг продажу продукції визначається з урахуванням прогнозу місткості та кон’юнктури ринку на якому воно працює, динаміки частки ринку підприємства у взаємозв’язку з динамікою місткості ринку та можливості збільшення цієї частки, наявних на підприємстві виробничих потужностей та коефіцієнта їх використання, рівня забезпечення іншими видами ресурсів (трудових, матеріальних оборотних активів, фінансових ресурсів).

Можливий обсяг продажу орієнтований на результати ретроспективного аналізу, передбачає збереження наявних тенденцій зміни обсяг продажу, відсутність суттєвих змін у зовнішньому та внутрішньому середовищі діяльності підприємства. Обґрунтовується на основі перенесення тенденцій аналітичного періоду на плановий.

Цільовий обсяг продажу – це планове значення обсягу продажу продукції (товарів, робіт, послуг), яке забезпечує отримання підприємством цільового прибутку, «завоювання» чи утримання частки ринку, подолання зони збитковості, тощо.

!Цільовий обсяг продажу у взаємозв’язку з динамікою частки ринку оцінюється з урахуванням стадії життєвого циклу підприємства, стратегії його розвитку, основних параметрів його фінансового стану та інших факторів.

Вихідною інформацією для розроблення плану з продажу є:

• стратегічні цілі розвитку підприємства;

• прогноз ємкості ринку (ринків) на якому (яких) працює підприємство;

• частка ринку підприємства, яка розраховується на основі натуральних та вартісних обсягів продажу;

• відомості про діяльність конкурентів;

• інформація про інновації у виробничій сфері відповідного сегменту, на ринках ресурсів, логістиці, формуванні моделей бізнесу тощо;

• характеристика життєвого циклу окремих складових продуктового (товарного) портфелю підприємства;

• ретроспективна інформація щодо результатів господарсько-фінансової діяльності підприємства, обсягів продажу у розрізі окремих продуктів (товарів), каналів збуту, центрів відповідальності,

• відомості про укладені угоди купівлі-продажу продукції (товарів, робіт послуг) на плановий період;

• відомості про обсяги продажу у розрізі форм продажу та форм розрахунків, які застосовуються на підприємстві;

• інформація про динаміку цін та рівні інфляції;

• характеристика системи знижок, яка діє на підприємстві;

• інша інформація.

Плановий обсяг продажу в цілому по підприємству у взаємозв'язку з зміною обсягу ринку:

а) за умови стабільної частки підприємства на ринку:

Qпл=Qррn*Dn, де

Qnл -плановий обсяг продажу підприємства (в натуральному чи вартісному вимірах);

Oрпл -плановий обсяг ринку (в натуральному чи вартісному вимірах );

Dn -частка підприємства на ринку (відповідно, при її розрахунку на основі натуральних чи вартісних оцінок обсягів продажу ), %.

б) за умови постійного скорочення чи зростання частки підприємства на ринку:

Qпл=Qз*(ТпрQnd/ТпрQр +1)

Де Qз -звітний обсяг продажу підприємства (в натуральному чи вартісному вимірах);

ТпрQпд-темп приросту обсягу продажу підприємства в аналітичному періоді (в натуральному чи вартісному вимірах );

ТпрQр -темп просту обсягу ринку в аналітичному періоді (в натуральному чи вартісному вимірах ).

Плановий обсяг продажу в цілому по підприємству на основі перенесення динаміки обсягів продажу підприємства:

На основі темпів росту обсягу продажу:

Qпл=Qз*ТрQnd

Де ТрQnд -темп росту обсягів продажу підприємства (оцінюється на основі фактичних обсягів продажу в натуральних чи вартісних одиницях виміру).

За допомогою лінії тренду:

Qпл=f(t)

Де, f(t) -функція, яка віддзеркалює зміну обсягу продажу в залежності від часу (оцінюється на основі фактичних обсягів продажу в натуральних чи вартісних одиницях виміру).

Планування обсягу продажу у розрізі асортиментних позицій, каналів збуту та центрів відповідальності з застосуванням економіко-статистичного методу

• на основі перенесення питомої ваги асортиментних позицій, каналів збуту чи центрів відповідальності у фактичному обсязі продажу на плановий за умови пропорційності їх зміни у відповідності до зміни загального обсягу продажу;

• на основі коефіцієнта еластичності, який віддзеркалює взаємозв’язок зміни обсягу продажу за окремими асортиментними позиціями, каналами збуту чи центрами відповідальності з зміною загального обсягу продажу.

Планування обсягу продажу з застосуванням факторно-аналітичного методу планування передбачає коригування результатів, які отриманні в перебігу планування обсягу продажу економіко-статистичним методом на результати, які отриманні в перебігу кількісної оцінки впливу на зміну обсяги продажу визначених факторів.

Застосування нормативного методу планування для обґрунтування обсягів продажу орієнтовано на забезпечення ефективності використання ресурсів підприємства. Один з підходів до його застосування може бути представлений так:

Q=Пn*Чсо

де

Пп-нормативний обсяг продукції (товарів, робіт, послуг) на одного працівника підприємства;

Чсо-середньооблікова чисельність працівників підприємства на плановий період.

Застосування методу прямого розрахунку для обґрунтування планового обсягу продажу передбачає наявність у підприємства укладених угод на поставку продукції (товарів, робіт, послу). Тоді плановий обсяг продажу продукції (товарів, робіт, послуг) визначається як сума відповідних угод на поставку збільшення на обсяг продажу, який не оформлений угодами.

Експертні методи планування обсягів продажу підприємства застосовуються для нової складової асортименту, нового центру відповідальності чи нового каналу збуту. Доцільним є застосування цього методу за умов високого рівня невизначеності змін у зовнішньому середовищі, що не дозволяє з високою ймовірністю оцінювати планові обсяги продажу на основі ретроспективних даних.