Вопрос 35

Подготовка к переговорам

1 этап – постановка задачи, сбор информации. Важно профессионально собрать информацию. Нужно, чтобы лидер разделил задачи между членами делегации. Каждый получает один вопрос повестки дня – необходимо для глубокой проработки вопросов, а именно: Осмысление своих потребностей, а не желаний, конкретизировать цели, Расставить приоритеты, Собрать информацию, Составить анализ идеального, минимального и реалистичного проекта договора.

2 этап – анализ позиции противоположной стороны, составление психологического портрета партнера.

3 этап. Выбор стратегии и тактики. Определение концепции переговоров. Концепция переговоров включает цели переговоров, выдвинутые предложения, официально заявленые позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий и карту вопросов.

4 этап. Решение организационных вопросов. Где и как проводить переговоры. Решение о составе делегаций. В условиях конфликта часто переговоры проводятся на территории третьей стороны.

5 этап. Психологическая самоподготовка.

Вопрос 36

Структура переговорного процесса

Предварительное выделение четырех основных этапов переговоров: обмен мнениями, полемика, зона конкретных предложений, подведение итогов. Особенности взаимного уточнения интересов и позиций на первом этапе переговоров. Основные способы подачи позиции: подчеркивание общности интересов, подчеркивание разногласий, прямое открытие позиции, закрытие позиции. Специфика процесса внесения предложений каждой из сторон и определение основных тем для дискуссии. Возможности и границы полемического этапа, в ходе которого происходит обсуждение и согласование основных вопросов, определяются общие границы предполагаемых соглашений. Заключительный этап: выработка и подписание соглашения.

Вопрос 37

Стили ведения переговоров

Споры о национальных стилях идут давно. Непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различии в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов. Более того, они стараются учитывать эти особенности на практике. мемуарной литературе можно найти немало описаний влияния национальных особенностей на переговорный процесс.

Наконец, национальные стили различаются в зависимости от поведенческих особенностей. К их числу относятся: значение, которое придается каждому этапу; ориентация на последовательность прохождения этапов; характерные тактические приемы; особенности невербальных компонентов общения, их роль в переговорном процессе. Эта группа параметров наиболее подробно описана исследователями и практиками. Большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют, например, немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию. отличие от немцев, англичане меньше обращают внимание на вопросы подготовки к переговорам. Они подходят к переговорам с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. Для китайского стиля ведения переговоров, по мнению американского исследователя Р. Соломона, типично четкое разграничение отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. При этом на начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Американцы менее склонны строго следовать этапам.

вопросах тактики также наблюдаются определенные различия. Например, китайские представители предпочитают, чтобы на переговорах с ними партнер первым «открывал карты», первым высказывал свою точку зрения, первым делал предложения и т. д. Сами китайцы стараются делать уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны. На второй стадии, если наблюдается период «глухой поры», китайские участники могут неожиданно внести новые предложения, содержащие уступки. Описывая японскую тактику ведения переговоров, американский автор М. Бленкер отмечает, что когда японцы встречаются с ярко выраженной уступкой, они как правило, отвечают тем же. Японцы часто стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров. целом для японской стороны не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике при ведении переговоров. Для представителей французской же делегации, напротив, типичным является, как правило, разнообразие тактических действий. Американцы также имеют свои особенности, связанные с тактикой. Они предпочитают обсуждение сначала общих рамок возможного соглашения, а потом — деталей. Для них характерно предложение «пакетных» решений на переговорах, использование приема «пробного шара». Кроме того, многие авторы, описывающие американский стиль, отмечают, что американцы задают крайне быстрый темп как самому обсуждению, так и реализации договоренностей.

При рассмотрении поведенческих особенностей значимым является то, какую роль в этих культурах играет контекст. Принято различать два типа культур: культуры с высоким уровнем контекста и культуры с низким уровнем контекста. первом типе культур значение контекста очень велико, вплоть до того, что смысл сказанного может меняться на противоположный. Важны здесь и невербальные компоненты общения (жесты, мимика). К этому типу относятся, в частности, русская, египетская, японская культуры. культурах с низким уровнем контекста, например, в американской или немецкой, практически не содержится скрытого смысла.

связи с этим на переговорах возможны ситуации, которые ведут к недоразумениям. Например, в японской культуре отказ не может быть выражен прямо. Во время встречи в 1969 г. между президентом США Р. Никсоном и премьер-министром Японии Э. Сатоу последний на предложение Р. Никсона, связанное с экспортом текстиля, ответил словами, которые дословно могут быть переведены: «я сделаю все от меня зависящее». Эти слова были восприняты Р. Никсоном как то, что в этом направлении будет вестись работа, хотя по сути они означали отказ.

Личностный стиль ведения переговоров в научной литературе определяется не менее сложно, чем национальный. Любые переговоры подразумевают, что стороны ведут их через своих представителей. этом смысле участник переговоров выступает двояко: с одной стороны, как человек, призванный реализовывать интересы представляемой им стороны (государства, политического движения, партии, международной организации и т. п.), с другой — как человек с присущими ему индивидуальными характеристиками и умениями. связи с этим встает вопрос о личностных особенностях, влияющих не только на процесс принятия решения в условиях конфликта или кризиса (этой проблеме был посвящен специальный параграф пятой главы), но и непосредственно на ход переговоров. Как в вопросе о значимости национального стиля, так и при определении роли личностных особенностей на переговорах высказываются противоположные точки зрения. Пожалуй, больше внимания личностным аспектам при ведении переговоров уделяли и уделяют практики, непосредственно ведущие переговоры.

Очевидно, что перечисление всех тех качеств, которыми должен обладать участник переговоров и которые влияют на их ход, может быть очень долгим. Ведь вести переговоры можно по-разному: в твердой манере (и прослыть, например, «господином нет») или в мягкой (став господином «да»); быть открытым, дружелюбным или достаточно замкнутым, но тем не менее оставаться профессиональным участником переговоров.

Одним из значимых проявлений личности на переговорах являются установки их участников. Участники переговоров, ориентированные главным образом на ситуацию, действуют, мало обращая внимание на личностные особенности своего партнера. Другие люди, напротив, придают большое значение именно межличностным отношениям с партнером. Среди них, в свою очередь, выделяются те, кто ориентирован на сотрудничество и ждет аналогичного поведения от партнера (значительная ориентация на совместный с партнером анализ проблемы), и те, кто предпочитает конкурентные отношения с противоположной стороной, т. е. в большей степени ориентирован на торг.