17. Основные особенности мировых цен:

• складываются на основных рынках данного товара (т.е. в ценах мировой торговли этим товаром);

• отражают крупные реальные сделки на данный товар, в которых задействованы ведущие экспортёры и импортёры товара, занимающие значительную долю в мировом производстве и потребление в мировой торговле;

• обязательно определяются в свободно конвертируемой валюте.

18. Методы установления фиксированной цены товара в контрактах.

Существует несколько способов (методов) установления (фиксации) цены в контрактах: цена может быть зафиксирована как твердая или скользящая либо предусмотрена после- дующая фиксация цены. Если стороны контракта устанавливают твердую цену, она не подлежит изменению впоследствии в течение всего периода действия кон контракте твёрдой цены не возникают трудности подсчитать общую сумму контракта. Под условиями скольжения подразумеваются условия перерасчета базисной цены в цену окончательную, по которой заказчик расплачивается с поставщиком. Эти условия включают так называемые периоды скольжения, в течение которых определяются: цены на материалы (или индексы цен) и ставки заработной платы во время выполнения заказа в соответствии с условиями контракта, а также порядок определения этих величин для установленных периодов; источники, на основе которых выявляются изменения цен материалов и ставок заработной платы или соответствующих индексов. Применение метода последующей фиксации цены, предполагает указание в контракте, на основании какого источника информации определяется контрактная цена (наименование определенного официального бюллетеня, прейскуранта или иной публикации), причем к публикуемой цене могут применяться согласованные поправки по качественным показателям и коммерческим условиям данного контракта. В некоторых случаях также уточняется, какая из сторон контракта имеет право выбора (опцион) момента фиксации цены

Группы методов анализа и расчёта контрактных цен

• сравнительный;

• расчётный.

Перечислите наиболее распространённые методы ценообразования в мировой торговле:

• метод полных затрат;

• метод предельных затрат;

• конкурентный метод;

• метод экспортных оценок;

• метод параметрического ценообразования;

• метод определения цены производителя.

Группы ценовых стратегий, применяемых в зарубежной коммерческой практике:

• пионерные;

• стандартные;

• адаптационные.

В каких случаях применяются адаптационные ценовые стратегии?

При ориентации предприятия на цены конкурентов.

19. Документы, используемые в мировой торговле для расчёта и обоснования цен.

• конкурентный лист;

• расчёт цены по экспорту (импорту);

• обоснование цен;

• сравнительная таблица экспортных (импортных) цен;

• справка о ценах.

Наиболее распространенным документом такого рода является конкурентный лист, в заполненном виде он становится конфиденциальным документом, содержащим сведения, не подлежащие разглашению, поскольку они составляют коммерческую тайну данной организации. Обычно конкурентный лист состоит из двух частей. В первой части этого документа приводится сравнительная таблица цен и других существенных показателей нескольких конкурентных предложений на данный вид товара. Вторая часть документа является описательной. В ней указывается наиболее предпочтительное из конкурентных предложений, приводится краткое обоснование или составляется подробная пояснительная записка о целесообразности выбора конкретного. Помимо конкурентного листа применяются документы: расчет цены по экспорту/импорту, обоснование цен, сравнительная таблица экспортных/импортных цен или просто справка о ценах. Всю информацию о ценах мировых товарных рынков, используемую для расчетов внешнеторговых цен, можно Условно подразделить на две группы: (1) первичная оперативная информация, получаемая непосредственно участниками ВТД в результате их практической работы на внешних рынках и (2) обработанная информация выпускаемая производителями информационных услуг в качестве своей продукции. Ценовая информация может быть почерпнута из официальных источников или получена конфиденциально. Ценными источниками оперативной информации служат цены действующих или исполненных контрактов, заключенных незадолго до намеченной сделки, сведения могут содержаться в коммерческих счетах, специализированные внешнеэкономические организации, прейскуранты, справочники, ценники и другие материалы по ценам и конъюнктуре определенных товарных рынков, сведения о текущих биржевых котировках, ценах проведенных аукционов и торгов, справочных ценах, публикуемые в периодических изданиях международных организаций, таможенная (внешнеторговая) статистика отдельных стран экспортеров или импортеров, с помощью специализированных информационных служб теперь могут получить доступ к многочисленным зарубежным информационным ресурсам и устанавливать контакты с носителями интересующей информации в диалоговом режиме.

20. 21. Способы заключения сделок. Оферты, их виды и содержание. В мировой торговой практике известны несколько способов заключения внешнеторговых сделок. Один из них - безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного предложения (оферты), если продавец (оферент) выступает с инициативой заключения сделки. Другой — подтверждение (акцепт) продавцом поступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (заказчика). Оферту можно определить как коммерческое предложение на продажу и поставку определенного товара, которое потенциальный продавец направляет одному или нескольким возможным покупателям с целью заключения сделки. В зависимости от того, какая сторона - продавец или покупатель - выступает с инициативой заключения сделки, различают инициативные и пассивные оферты. Твердая оферта - предлагающая сторона не вправе ни отозвать оферту, ни изменить ее условия, если иное прямо не оговорено в самой оферте. Свободная (нетвердая) оферта не налагает прямых обязанностей на продавца. В ее тексте указывается, что оферент готов предложить товар не твердо или без обязательств предлагающей стороны либо при условии ее окончательного подтверждения. Такая оферта на одну и ту же партию товара может направляться одновременно нескольким адресатам в целях ускорения запродажи товара. Инициативная оферта применяется по усмотрению оферента в тех случаях, когда у него имеются веские причины не скрывать своего намерения заключить сделку. Пассивная оферта направляется в ответ на полученный запрос контрагента. Нередко продавец намеренно воздерживается от проявления инициативы и ожидает поступления запроса покупателя, чтобы не раскрывать заинтересованность в продаже товара, так как это может способствовать достижению более выгодных условий сделки. Обычно оферта содержит следующую информацию: -предмет предложения с точным обозначением товара, услуг; -количество предлагаемого товара в принятых единицах измерения; -цена за единицу измерения товара в определенной валюте с обязательным указанием базиса доставки; -срок поставки; -условия платежа (с возможным предоставлением кредита); -срок действия предложения. Помимо вышеуказанных реквизитов оферта может содержать дополнительные условия, например, о характере упаковки, предоставлении гарантий, сдаче-приемке товара, технической документации, командировании специалистов, арбитраже, встречных обязательствах.

22. Проработка поступивших оферт и заказов. Порядок подписания внешнеторговых сделок. Если покупка товара нецелесообразна или невозможна, по общепринятой деловой этике адресат дает вежливый ответ, в котором возможно кратко выразить благодарность за полученное предложение сообщить об отсутствий заинтересованности в нем в настоящее время. При реальной заинтересованности в приобретении товара условия полученного предложения тщательно анализируются в сопоставлении с имеющимися конкурентными предложениями. Для проработки сложных предложений может потребоваться участие специалистов по техническим, транспортным, валютно-финансовым, юридическим и другим вопросам. На практике ответ на предложение оферента далеко не всегда является безоговорочным подтверждением адресата. Адресат может посчитать неприемлемым то или иное условие либо несколько условий полученного предложения. Получив контрпредложение, первоначальный оферент может принять его, направив другой стороне безоговорочное подтверждение контрпредложения, что будет свидетельствовать о заключении сделки. В этом случае основаниями для заключения сделки будут служить не два, а три документа: первое предложение, контрпредложение и его безоговорочное подтверждение. Участие двух лиц в подписании внешнеторговых сделок имеет определенные основания. Это способствует повышению качества подписываемого контракта с точки зрения интересов сторон и снижает риск допустить какие-либо ошибки при подписании контракта. Кроме того, как бы показывает иностранному контрагенту, что он имеет дело с лицами, действующими не только в личных интересах, а в тех, которые они представляют . Круг лиц, имеющих право подписи внешнеторговых сделок от имени организации, включает две категории: 1) лица, имеющие такое право по должности, что целесообразно отразить в учредительных документах соответствующей организации; 2) лица, уполномоченные доверенностью, которая подписывается руководителем организации.

22. Порядок подписания ВТС(кто подписывает)

Каждая из сторон сделки должна соблюдать требования законодательства

своей страны и международных актов, регулирующих порядок заключения внешнеторговых сделок.

Порядок подписания внешнеторговых сделок двумя лицами.Участие двух лиц в подписании внешнеторговых сделок имеет определенные основания.

В частности, вполне целесообразно, чтобы персональную ответственность за заключение сделки и ее последующее исполнение несло не одно лицо, а два. Это способствует повышению качества подписываемого контракта с точки зрения интересов российской стороны и снижает риск допустить какие-либо ошибки при подписании контракта. Кроме того, если в связи с заключением и исполнением сделки возникнут какие-либо вопросы в тот момент, когда одно из подписавших лиц отсутствует (например, выбыл в командировку, в отпуск, заболел, уволен), разобраться в возникших вопросах будет легче с помощью другого под­писавшего лица. Наконец, подписание внешнеторговой сделки двумя in нами придает больше солидности российской стороне, как бы показывая иностранному контрагенту, что он имеет дело с лицами, дейст­вующими не только в личных интересах, а в интересах организации, ко­торую они представляют (кстати, в этом случае иностранцу сложнее ориентироваться на методы подкупа должностных лиц).

Исходя из положений ныне действующего ГК РФ, для российско­го участника ВЭД допустимо подписание внешнеторговой сделки од­ним лицом при соблюдении установленных правил.

Круг лиц, имеющих право подписи внешнеторговых сделок от име­ни российской организации (предприятия), включает две категории:

• лица, имеющие такое право по должности, что целесообразно отразить в учредительных документах соответствующей организации. Как правило, такими лицами являются: сам руководитель организа­ции (название его должности указывается в учредительных докумен­тах, например, президент, председатель, генеральный директор, управляющий), его заместители, а также руководители некоторых по­дразделений этой организации (директор фирмы, входящей в состав данной организации, начальник отдела внешнеэкономических связей, коммерческого отдела и др.);

• лица, уполномоченные доверенностью, которая подписывается руководителем организации. Такая доверенность по усмотрению руко­водителя организации может быть выдана любому работнику этой орга­низации либо другим лицам, представляющим интересы организации внутри страны или за рубежом, в том числе специалистам, привлекае­мым к работе по трудовому соглашению, работникам загранучреждений и др., причем в действующем законодательстве не предусмотрены огра­ничения в отношении выдачи доверенностей дееспособным гражданам России и иностранных государств.

В уставах отечественных внешнеэкономических организаций обыч­но содержится специальный пункт (статья) относительно подписания внешнеторговых сделок от имени этой организации. В этом разделе ука­зывается, что внешнеторговые сделки, заключаемые данной организа­цией (внешнеэкономическим объединением), подписываются двумя лицами. Право подписи таких сделок имеют руководитель организации (председатель или генеральный директор объединения), его заместите­ли, руководители специализированных фирм (директора), входящих в состав объединения, а также лица, уполномоченные доверенностями, подписанными руководителем организации. Последний единолично определяет суммы и виды сделок, подписание которых относится к ком­петенции самого руководителя, его заместителей и других руководящих работников (директоров фирм). Обычно наиболее крупные сделки под­писывает сам руководитель организации, сделки на меньшие суммы — его заместители, остальные сделки — директора фирм. Как правило, по этому вопросу издается письменный внутренний приказ.

23. Виды (способы проведения) коммерческих переговоров

Во внешнеторговой практике известны разные виды коммерческих перего­воров (способы их ведения) в зависи­мости от использования тех или иных средств коммуникации (связи):

-- путем переписки, включая обычную почту, авиапочту, телеграф, телетайп и все шире распространяющуюся электронную почту;

-- по телефону;

-- при личных встречах.

При использовании почтовой переписки можно подробно изложить все условия предложения или запроса на интересующий товар, направить типовые условия продажи, проект контракта, выслать каталоги, проспекты, соответствующую техническую документацию, а также приложить образцы.

Такой способ связи наиболее дешевый, но он недостаточно опера­тивен, особенно в случае переписки с отдаленными корреспондента­ми. В целях более оперативного решения вопросов используется теле­граф, телетайп, а в последнее время — факс и электронная почта. Все же при таких способах связи отсутствуют личные контакты между партнерами, ибо они не видят и не слышат друг друга и потому не могут использовать те психологические приемы, которые примени­мы при личных встречах.

Способ ведения переговоров по телефону все шире внедряется в оте­чественную практику, а во многих зарубежных странах, особенно в США, считается предпочтительным, так как обеспечивает значитель­ную экономию времени. В связи с этим в ряде зарубежных стран прак­тикуется заключение сделок именно по телефону, т.е. в устной форме, что нашло отражение в Венской конвенции.

Этот способ переговоров более оперативен, чем предыдущий, но и сравнительно дорогостоящий. Ради экономии на международных те­лефонных переговорах можно предложить иностранному партнеру, чтобы он сам вызывал российского абонента.

Солидные партнеры вслед за состоявшимся телефонным разгово­ром направляют друг другу (или хотя бы один из них) письменное под­тверждение достигнутой договоренности. Если получивший такое письменное сообщение не согласен с его содержанием, он должен не­замедлительно отреагировать на это, сообщив контрагенту свои заме­чания, поправки, уточнения.

Обычно теле­фонные разговоры ведутся в специально оборудованной будке или под смонтированным колпаком, чтобы не создавалось помех говорящему по телефону и другим сотрудникам, находящимся в этой комнате.

Переговоры, проводимые при личных встречах, получили широкое распространение в отечественной внешнеторговой практике. Такие переговоры требуют еще большей подготовки и позволяют наиболее оперативно решать возникающие вопросы. При этом способе непо­средственного общения резко возрастает значение психологических факторов. Партнеры видят и слышат друг друга. Каждый их них полу­чает возможность ближе изучить своего контрагента, его конкретных представителей, лучше уяснить позицию другой стороны, попытаться понять и предугадать намерения контрагента.

При проведении переговоров на территории России следует соблю­дать все требования, вытекающие из недавно принятого Федерального закона от 25 июля 2002 г. № 115-ФЗ «О правовом положении иностран­ных граждан в Российской Федерации». При необходимости россий­ская сторона направляет иностранному контрагенту соответствующее приглашение, являющееся основанием для выдачи иностранному граж­данину визы для въезда в Россию.

Если переговоры намечено провести в стране контрагента, россий­ская организация заблаговременно согласовывает с иностранным партнером дату проведения переговоров, заботится об оформлении выезда своих представителей, получении соответствующей въездной визы, составлении командировочного задания и обстоятельно ин­структирует командируемых работников в отношении поставленных перед ними задач и условий пребывания в данной стране.

24. Общие рекомендации по подготовке коммерческих переговоров

Лицам, проводящим переговоры, и остальным их участникам полезно заранее обстоятельно изучить предмет обсуждения, ориентируясь на следующие рекомендации:

• возможно полнее знать специфику товара (как объекта товарове­дения), его свойства, ассортимент, качественные характеристики, тех­нические параметры, особенности производства и потребления;

• иметь достаточное представление о проблемах конкретного товарного рынка, его конъюнктурообразующих факторах, тенденциях развития, динамике цен;

• располагать информацией об иностранной фирме — контрагенте, ос должностных лицах и представителях, участвующих в переговорах;

• изучать психологические аспекты делового общения, психологические типы собеседников, особенности психологии конкретных партнеров, суметь их заинтересовать, расположить к себе, убедить, чтобы добиться желаемого результата;

• овладевать знанием иностранных языков, на котором говорят зарубежные партнеры, и совершенствовать эти знания;

• владеть основами внешнеторгового дела и стремиться проникать н его тонкости;

• не замыкаться в узкоспециальных вопросах, проявлять широкий кругозор и обладать должной эрудицией.

Подготовка к конкретным коммерческим переговорам включает два основных направления работы:

-- четкое определение стратегической цели предстоящих переговоров (например, продажа или покупка определенного количества конкретного товара, заключение бартерной сделки, договора о выполнении подряд- пых работ, о переработке давальческого сырья в готовую продукцию, соглашения о производственном кооперировании и т.д.) и изыскание средств достижения этой цели, для чего формируется позиция российской стороны на переговорах и разрабатывается тактика их проведения;

-- планирование и осуществление организационно-технических ме­роприятий, которые будут способствовать рациональному и эффектив­ному проведению переговоров.