14. Схемы подготовки экспортной и импортной сделки.

Примерную схему подготовки экспортной или импортной сделки в достаточно общем виде можно представить следующим образом:

• выбор конкретного товара — объекта намечаемой экспортной или импортной сделки;

• подыскание надежных зарубежных контрагентов в соответствую­щих странах;

• проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи- приемки, платежа и др.;

• определение оптимального уровня контрактной цены;

• разработка тактики выступления с запродажей (закупкой) това­ра на внешнем рынке;

• организация работы по внедрению товара и последующему за­креплению на рынке;

• проведение коммерческих переговоров с иностранными контр­агентами с целью заключения сделки.

1. При анализе товара выделяют такие его компоненты, как функ­циональное назначение, надежность, долговечность¹, удобство испо­льзования, эстетичность внешнего вида, упаковку, обслуживание, га­рантии, сопроводительные документы и инструкции и т.д.

Изыскание товара для продажи на экспорт, очевидно, должно ба­зироваться на знании двух исходных факторов: (1) реальных производ­ственно-сбытовых возможностей отечественного товаропроизводите­ля (поставщика) и (2) существующего и прогнозируемого спроса за ру­бежом. При этом предпочтительно выявлять товары, которые не являются дефицитными в нашей стране или производятся в количест­вах, превышающих потребности внутреннего рынка, и главным обра­зом, товары с высокой степенью обработки.

При выборе импортных товаров исходным ориентиром является то, что за счет импорта удовлетворяются наиболее насущные потребительские и производственные нужды отечественных потребителей. Поэтому приоритет отдается тем товарам, которые совсем не произво­дятся в России или имеют более высокое качество, разнообразный ас­сортимент и существенно дешевле аналогичных товаров отечествен­ного производства.

2/ Поиск и выбор иностранных контрагентов

При выборе страны продажи экспортного товара учитываются та­кие факторы, как существующие в конкретных странах торгово-поли­тические, социально-экономические, валютно-финансовые условия, таможенно-тарифные и технические требования, текущий и потенци­альный спрос на данный товар, емкость рынка и условия сбыта товара, специфические требования потребителей к качеству товара, его упа­ковке, оформлению технической документации, сложившуюся систе­му продвижения товара к потребителям, фирменную структуру данно­го рынка и, конечно, уровень внутренних цен/

Выбирать страну покупки импортного товара целесообразно из группы известных стран-продуцентов и экспортеров. Существенное значение для российских импортеров имеют качественные характери­стики товара, производимого в соответствующей стране и предлагае­мого к поставке, объем предоставляемых гарантий и услуг, географи­ческая близость страны покупки, уровень предлагаемых цен.

Методы анализа и расчета цен

IСравнительный метод широко применяется при расчете цен на това­ры массового и серийного производства, например, многие виды минерального сырья, продукцию сельского, лесного, рыбного хозяй­ка, промышленные товары широкого потребления.

2. расчет цены по удельной стоимости, приме­няемый к таким видам оборудования, которые весьма металлоемки, но достаточно не сложны технически, например краны, турбины, металло­конструкции. При этом методе за исходную величину принимается цена на известный вид, марку оборудования и исчисляется удельная стоимость единицы его веса, мощности или производительности. Получен­ный условный результат помножается на соответствующий показатель однотипного оборудования иного веса, мощности или производитель­ности, что позволяет подсчитать вероятную цену новой марки оборудо­вания

Западные промышленные компании используют следующие методы ценообразования:

1. метод полных затрат (cost-plus method);

2. метод предельных затрат (marginal-cost method);

3. конкурентный метод (competitive method).

Документы, используемые для расчета и обоснования цен

Наиболее распространенным документом такого рода является конкурентный лист. В заполненном виде он становится конфиденциальным документом, содержащим сведения, не подлежа­щие разглашению, поскольку они составляют коммерческую тайну дан­ной организации. Обычно конкурентный лист состоит из двух частей. В первой части

того документа приводится сравнительная таблица цен и других су­щественных показателей нескольких конкурентных предложений на данный вид товара. Другая часть документа является описательной. В ней указывается наиболее предпочтительное из конкурентных предложений, приводит­ся краткое обоснование или составляется подробная пояснительная за­писка о целесообразности выбора конкретного контрагента для заклю­чения сделки и предлагается к утверждению оптимальная цена в виде предельной величины либо определенного диапазона цен с учетом воз­можного уторгования в ходе предстоящих переговоров с контрагентом.

Конкурентный лист обычно составляется оперативным работни­ком фирмы (экспертом, инженером) совместно с экономистом (экс­пертом) конъюнктурного отдела, затем подписывается директором фирмы и начальником отдела и утверждается руководителем внешне­экономической организации или его заместителем.

Способы заключения сделок

Один из них — безоговорочное Подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного пред­ложения (оферты), если продавец (оферент) выступаете инициативой включения сделки. Другой — подтверждение (акцепт) продавцом по­тупившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от Покупателя (заказчика). Акцептом считается заявление или иное поведение адресата, выражающее согласие с офертой.

В самом общем виде оферту можно определить как коммерческое предло­жение на продажу и поставку опреде­ленного товара, которое потенциальный продавец направляет одному или нескольким возможным покупателям с целью заключения сделки.

Твердая оферта (согласно Венской конвенции оферта этого вида называется безотзывной) связывает предлагающую сторону — оферента определенными обязательствами, а именно: предлагающая сторона Не вправе ни отозвать оферту, ни изменить ее условия, если иное пря- мо не оговорено в самой оферте, причем продолжительность этих обязательств исчисляется с момента вступления оферты в силу до истече­нии срока ее действия (предельный срок принятия оферты) или полу­чения определенного ответа другой стороны.

Свободная (нетвердая) оферта не налагает прямых обязанностей на продавца. В ее тексте указывается, что оферент готов предложить товар не твердо или без обязательств предлагающей стороны либо при условии ее окончательного подтверждения. Такая оферта на одну и ту же партию товара может направляться одновременно нескольким адресатам в целях ускорения запродажи товара.

Инициативная оферта применяется по усмотрению оферента в тех случаях, когда у него имеются веские причины не скрывать своего на­мерения заключить сделку.

Пассивная оферта направляется в ответ на полученный запрос контрагента. Нередко продавец намеренно воздерживается от прояв­ления инициативы и ожидает поступления запроса покупателя, чтобы не раскрывать заинтересованность в продаже товара, так как это может способствовать достижению более выгодных условий сделки.

Содержание оферты зависит от специфики товара, сложившейся торговой практики, характера деловых связей конкретных контраген­тов

Обычными реквизитами оферты считаются следующие:

• предмет предложения с точным обозначением товара, услуг (при необходимости с конкретизацией качественных показателей, техниче­ских характеристик, описанием товара, ссылкой на известный стан­дарт, образец и т.д.);

• количество предлагаемого товара в принятых единицах измерения;

• цена за единицу измерения товара в определенной валюте с обя­зательным указанием базиса поставки;

• срок поставки;

• условия платежа (с возможным предоставлением кредита);

срок действия предложения.

В международной практике оферты выдаются в различных формах:

• устно — по телефону или при личной встрече;

• письменно — в виде соответствующего делового письма, направ­ляемого адресату почтой или вручаемого лично, сообщения по теле­графу, телетайпу, факсу, электронной почте, путем направления (вру­чения) проекта контракта, подписанного оферентом, а в некоторых случаях в виде проформы счета на предназначенный к поставке товар;

в смешанной форме — частично в письменной и дополнительно в устной формах либо первоначально устно с последующим письмен­ным подтверждением

Виды (способы проведения) коммерческих переговоров

Во внешнеторговой практике известны разные виды коммерческих перего­воров (способы их ведения) в зависи­мости от использования тех или иных средств коммуникации (связи):

-- путем переписки, включая обычную почту, авиапочту, телеграф, телетайп и все шире распространяющуюся электронную почту;

-- по телефону;

-- при личных встречах.

15. Объекты сделок.

В зависимости от объекта (предмета) сделки обычно выделяют сделки купли-продажи товаров в материально-вещественной форме, по оказанию услуг, выполнению работ, по торговле результатами интеллектуальной (творческой) деятельности, а в последнее время как самостоятельный объект сделки рассматривается купля-продажа информации. Все виды услуг объединены в 6 групп: - коммунальные услуги и строительство; - оптовая и розничная торговля, рестораны и гостиницы, туристические базы и кемпинги; - транспортировка (поездки), хранение и связь, финансовое посредничество; - оборона и обязательные социальные услуги; - образование, здравоохранение и общественные работы; - прочие услуги, включая социальные и личные. Сделки по торговле результатами интеллектуальной (творческой) деятельности проводились по двум основным направлениям: (1) внешняя торговля результатами научно-технических исследований и изобретений в виде лицензий, ноу-хау, НИОКР и (2) внешнеторговый обмен результатами творческой деятельности в области литературы, музыкального, изобразительного и иных видов искусства. - соглашение о продаже простой лицензии. По этому соглашению лицензиар предоставляет лицензиату право использовать лицензию на определенной территории за согласованную, причем за лицензиаром сохраняется право продажи той же лицензии другим лицам в данной стране; - продажа лицензии с исключительным правом. Использовать лицензию на определенной территории вправе только один лицензиат, что избавляет его от конкурентов, так как лицензиар лишается права продавать эту лицензию другим лицам на той же территории; - опционное лицензионное соглашение. Лицензиар предоставляет покупателю право за определенное вознаграждение в течение согласованного срока изучить возможности использования лицензии и дать ответ: покупает он лицензию или отказывается от этого

16. информационная карта на фирму контрагента

Информация по фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму. Вопросы, по которым подбирается материал для досье, могут быть разделены на 2 группы:

1. Вопросы общей характеристики фирмы, включая род деятельности фирмы, номенклатуру производства и торговли, размеры производства, другие вопросы, характеризующие фирму, ее роль и место на рынке данного товара.

2. Вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непосредственно к заключению контрактов (кредитоспособность, финансовое положение фирмы, загрузка заказами, заинтересованность в получении заказов от иностранных фирм, выяснение взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается проведение переговоров и т.д.).

Досье фирмы включает ряд документов, таких как:

а) информационная карта фирмы - базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме;

б) сведения о переговорах с фирмой;

в) сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

- страна, почтовый адрес, телефон, факс, адрес электронной почты;.