Відносини

Повідомлення при переговорах - це будь-яка фраза, запи­тання і навіть безсловесна дія (грюкіт дверима, посмішка, міміка, сердитий погляд та ін.).

Непорозуміння виникає тоді, коли партнер не зрозумів ре­акції іншого партнера, коли не так відреагував на неї, коли відправник і одержувач інформації не з'ясували для себе реаль­ний зміст повідомлення.

Найосновніші моменти зі схеми ведення переговорів наве­дені в інструкції.

Інструкція учаснику переговорів

Увага: наслідки погано організованих переговорів:

- матеріальні витрати;

- втрата репутації.

1. Підготовка до переговорів

(не сподівайтеся зорієнтуватися "на ходу")

1.1. Аналіз проблеми

- визначте предмет;

- встановіть партнера;

- отримайте про нього інформацію (його надійність, досвід, по можливості - фінансовий стан);

- проаналізуйте можливості альтернатив

чи можливо ?

вирішити проблему ___________________________________________вирішити проблему

самостійно з іншими партнерами

- визначте, чи потрібні для підтримки експерти:

- визначте приблизні строки;

- визначте галузь чи сферу спеціальних інтересів.

1.2. Планування переговорів

- планування окремих аспектів;

- з'ясування мети та завдання для себе:

а) повна інформація про себе (свої можливості);

б) продовження угоди, якщо вона буде укладена;

в) інформаційний перегляд угоди, якщо вона вимагає змін;

г) внесення коректив, якщо вони необхідні.

- намітьте стратегію;

- проведіть фінансовий аналіз справи;

- підготуйте технічну та довідкову інформацію (записки, по­відомлення та ін.);

- визначте можливі варіанти рішення;

- сформулюйте свої пропозиції і аргументуйте їх;

- визначте свою позицію на переговорах;

- підберіть запасні варіанти;

- підготуйте документи, що розкривають зміст ваших інте­ресів (проект контракту, проект бізнес-плану та ін.).

Увага: в процесі підготовки викори­стовують

різні методи - ділову гру, розумову атаку

1.2.1. Планування організаційних моментів

- виберіть місце для переговорів

вдома нейтральна територія територія партнера

- визначте склад делегації (рекомендується невеликий)

1.3. Перші контакти з партнером

- покажіть свою зацікавленість у зустрічі з партнером (парт­нерами);

- погодьте з партнером місце проведення переговорів, склад учасників;

- дайте ваші пропозиції щодо порядку денного.

2. Ведення переговорів

2.1. Протокольна частина ведення переговорів

- розмістити учасників;

- намітити характер бесіди (спокійний, без сильних емоцій);

- у процесі переговорів подбати про сервісне обслуговуван­ня учасників (чай, кава, мінеральні води).

2.2. Технологія ведення переговорів

Перший етап - конкретизація питань, інтересів, позицій, мети (задаються питання, па які чітко дається відповідь);

Другий етап - обговорення пропозицій з аргументацією пропонованих рішень;

Третій етап - погодження пропозицій (виробляється за­гальна схема, контури рішення);

Четвертий етап - редагується текст рішення, угоди.

2.3. Психологічний підхід

М'який

учасники - друзі

мета - угода

робити поступки

легко змінювати позицію

уникати суперництва волі

Жорсткий

учасники - суперники мета - перемога вимагати поступок не здавати позицію застосовувати силовий тиск

Принциповий підхід:

- разом вирішити проблему;

- мета - розумний альтернативний варіант;

- продовжуйте переговори незалежно від ступеня довіри;

- концентруйтеся на рішеннях, а не на позиціях;

- аналізуйте власні інтереси у співвідношенні з потребами партнера;

- розробіть ряд варіантів, які можна використати як запасні;

- під час переговорів слухати, а не замикатися в собі;

- не намагайтеся обігнати партнера, а тим паче - його об дурити.