Тема 2. Контрактна діяльність та комерційні переговори.

1. Проведення переговорів.

2. Поняття та структура зовнішньоекономічного контракту.

3. Ціни у зовнішньоекономічних контрактах.

4. Базисні умови поставки товарів (Incoterms).

5. Міжнародні розрахунки.

«1»

Основними способами ведення переговорів є: листування; особисті зустрічі; використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс).

Технічні засоби для ведення переговорів застосовуються рідко. Звичайно вони використовуються в таких випадках:

* коли країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко один від одного;

* коли фірми добре знають один одного і підтримують довгострокові контакти;

* коли необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.

Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу заведено називати офертою, а особу - оферентом. Звичайно в міжнародній торговельній практиці розрізняють два види оферт - тверду і вільну.

Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцю із зазначенням терміну, протягом якого продавець є зв'язаним своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті всіх умов оферти покупцем експортер зобов'язаний поставити товар на запропонованих ним умовах, інакше оферент відповідає за можливі збитки покупця. Термін дії оферти обумовлюється в самій оферті (наприклад, дана пропозиція діє протягом трьох тижнів із дня відправлення). Неотримання відповіді протягом установленого терміну розглядається як відмова покупця від угоди. Незгода покупця хоча б з однією умовою рівнозначна його відмові. Якщо продавець при цьому заінтересований в укладенні угоди, то він продовжує переговори. У цьому разі нова пропозиція називається контрофертою.

Звичайно тверда оферта розсилається покупцям дорогого устаткування, а також на підрядні роботи.

Вільна оферта - це пропозиція без зобов'язань, що зв'язують продавця. Вона робиться на одну й ту саму партію товарів кільком покупцям. Згода покупця з умовами оферти не означає ще укладення договору, оскільки оферент може сказати, що згода покупця прийшла занадто пізно. Таким чином, згода покупця з умовами оферти має бути додатково акцентованою продавцем. Про те, що оферта вільна, робиться відповідна позначка. Звичайно вільна оферта розсилається покупцям товарів масового попиту.

Якщо ініціатива придбання товару виходить від покупця, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти, або запит, аналогічний вільній оферті. Але на відміну від оферти, де докладно описані всі умови угоди, у пропозиціях покупця не вказується ціна, за якою він хоче купити товар, а також усіляко камуфлюються терміни постачання. Це робиться для того, щоб у продавця не виникло переконання про занадто великий інтерес покупця до укладення угоди.

Переговори через особисті зустрічі. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї і традиції проведення комерційних переговорів. Переважна більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

Звичайно переговори проходять там, де розташовані менш заінтересовані фірми, у їхньому службовому приміщенні. Фірма, що приймає, складає план проведення переговорів, у котрому бажано передбачити таке:

1. Дата, місце, час, регламент переговорів.

2. Склад учасників зі сторони фірми, що приймає.

3. Обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень. Це сприяє створенню конструктивної обстановки.

4. Альтернативи на випадок контрпропозицій партнера. Це насамперед стосується цін, термінів постачання, умов оплати та ін. По можливості в портфелі учасників переговорів має бути три варіанти: оптимальний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий. Дуже ефективно "програти" у ході ділової гри всі три варіанти переговорів і виробити тактику їх проведення.

5. Визначення осіб, котрі зустрічають, проводжають учасників переговорів, виконують протокольні функції.

6. Визначення осіб, які готують довідково-інформаційний матеріал, копії контрактів тощо.

7. Частування під час переговорів, а також організація коктейлю, прийомів.

8. Культурна програма. При її упорядкуванні потрібно бути уважним до інтересів гостей.

Зустріч гостей на вокзалі, в аеропорті - це завжди офіційно.

Під’їжджаючи за пасажирами, машину слід ставити з лівого боку вздовж тротуару. Першим сідає пасажир, що займає найпочесніше становище. До місця призначення автомашина під уїжджає таким чином, щоб пасажири виходили через праві двері. Першим виходить найбільш шанований пасажир. У призначений час гостей у вестибюлі офісу приймає помічник керівника, що проводжає їх до шефа. Неввічливо змушувати гостей самим розшукувати потрібний кабінет, блукати коридорами і запитувати, як пройти до першої особи. Шефові самому не потрібно зустрічати гостя біля входу в установу. Виняток можна зробити лише для особливо важливих гостей.

Ініціатива у веденні переговорів у того, хто приймає гостей. Розмову потрібно вести за спеціально призначеним для таких цілей столом. Перше почесне місце - справа від того, хто приймає візит.

У плані переговорів передбачено частування. На стіл ставиться мінеральна вода, сигарети. Через п'ять-десять хвилин після початку розмови можна подати каву або чай. Спиртні напої не подаються. Вони доречні на прийомах і коктейлях Якщо учасники переговорів користуються послугами перекладача, то вони повинні якомога чіткіше висловлювати свої думки, не забуваючи робити паузи. Відразу починати вести переговори по суті не заведено. Спочатку представляють кожного учасника, бажано обмінятися візитними картками. Присутність "безіменних" осіб може викликати дискомфорт і не сприяє довірі до партнера. Не можна забувати, що в країнах Заходу в офіційних випадках називають один одного за прізвищем, а в народів Сходу взагалі немає прізвищ. Люди тут звертаються один до одного по іменах. Переговори від початку до кінця веде одна й та сама особа, її не перебивають, не поправляють. Інші члени делегації висловлюються після надання їм слова.

Після проведення переговорів проводиться робота з парафування окремих статей контракту, що веде до укладення контракту в цілому. Зміст цих статей викладається в наступному розділі.

«2»

Зовнішньоекономічна діяльність припускає активний пошук партнерів за рубежем. Проте навіть успішний пошук закордонного партнера, готового налагодити перспективні взаємовигідні відносини, залишиться безрезультатним, якщо не буде укладений відповідний контракт.

Порядок укладання й особливості зовнішньоекономічних договорів в Україні встановлено ст.ст. 377–389 ГК України, законами України «Про зовнішньоекономічну діяльність» від 16 квітня 1991 р. № 959-ХІІ, «Про міжнародні договори України» від 29 червня 2004 р. № 1906-IV, «Про міжнародне приватне право» від 23 червня 2005 р. № 2709-IV, «Про регулювання товарообмінних (бартерних) операцій у галузі зовнішньоекономічної діяльності від 23 грудня 2008 р. № 351-IV, Положенням про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів), затвердженим наказом Міністерства економіки та з питань європейської інтеграції України від 6 вересня 2001 р. № 201, Указом Президента України «Про застосування Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів» від 4 жовтня 1994 р. № 567/74 тощо.

При складанні тексту договору сторони мають право використовувати міжнародні звичаї, рекомендації міжнародних органів та організацій (наприклад, Міжнародні правила інтерпретації комерційних термінів – Інкотермс), якщо це не заборонено законодавством України.

Зовнішньоекономічний договір (контракт) - матеріально оформлена угода двох або більше суб'єктів зовнішньоекономічної діяльності та їх іноземних контрагентів, спрямована на встановлення, зміну або припинення їх взаємних прав та обов'язків у зовнішньоекономічній діяльності.

У зовнішньоекономічній практиці України поширені такі види договорів: купівлі-продажу, поставки, перевезення, комісії, страхування, кредитування (позики), майнового найму, лізингу, зберігання, доручення, поруки, застави.

Суб’єкти зовнішньоекономічних відносин мають право укладати будь-які види договорів, за винятком тих, які прямо та у виключній формі заборонені законодавчими актами України. У разі невідповідності договору вимогам законів або міжнародних договорів України він може бути визнаний недійсним у судовому порядку.

Суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності при складанні тексту зовнішньоекономічного договору (контракту) мають право використовувати відомі міжнародні звичаї, рекомендації міжнародних органів та організацій, якщо це не заборонено прямо та у виключній формі цим та іншими законами України.

Зовнішньоекономічний договір (контракт) укладається суб'єктом зовнішньоекономічної діяльності або його представником у простій письмовій формі, якщо інше не передбачено міжнародним договором України чи законом. Повноваження представника на укладення зовнішньоекономічного договору (контракту) може випливати з доручення, статутних документів, договорів та інших підстав, які не суперечать цьому Закону. Дії, які здійснюються від імені іноземного суб'єкта зовнішньоекономічної діяльності суб'єктом зовнішньоекономічної діяльності України, уповноваженим на це належним чином, вважаються діями цього іноземного суб'єкта зовнішньоекономічної діяльності.

Для підписання зовнішньоекономічного договору (контракту) суб'єкту зовнішньоекономічної діяльності не потрібен дозвіл будь-якого органу державної влади, управління або вищестоящої організації, за винятком випадків, передбачених законами України. Зовнішньоекономічний договір (контракт) може бути визнано недійсним у судовому порядку, якщо він не відповідає вимогам законів України або міжнародних договорів України.

В Україні діє Положення про типову форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів), яким передбачається істотні умови таких договорів. Тобто при укладенні таких договорів можна орієнтуватись на вказане Положення.

У положенні про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів), затвердженому наказом Міністерства економіки й з питань європейської інтеграції України від 06.09.2001 р. № 201, наведена типова форма зовнішньоекономічного контракту, що містить основні умови, що відображаються в контракті, і примірні зразки їхніх формулювань.

Відповідно до даного Положення зовнішньоекономічний контракт повинен містити:

- назву, номер договору (контракту), дату й місце його укладення;

- преамбулу;

- предмет договору (контракту);

- кількість і якість товару (обсяги виконання робіт, надання послуг);

- ціну й загальну вартість договору (контракту);

- базисні умови поставки товарів ( прийому-здачі виконаних робіт, послуг)

- умови платежів;

- умови здачі (прийому) товарів (робіт, послуг);

- опис упакування й маркування;

- форс-мажорні обставини;

- санкції й рекламації;

- порядок урегулювання спорів;

- місцезнаходження (місце проживання), поштові й платіжні реквізити сторін.

За згодою сторін у договір (контракт) можуть бути включені додаткові умови, зокрема: страхування; гарантії якості; умови залучення субвиконавців договору (контракту), агентів, перевізників; визначення норм навантаження (розвантаження); умови передачі технічної документації на товар; збереження торговельних марок; порядок оплати податків, мита, зборів; різного роду захисні застереження; дата, з якої договір (контракт) набуває чинності; кількість підписаних екземплярів договору (контракту), можливість і порядок внесення змін у договір (контракт) і ін.

Складання контракту починається з назви (наприклад, контракт купівлі-продажу), привласнюється номер, а також вказується дата й місце його укладення. Причому місце укладення контракту є факт, що у певних випадках може мати юридичне значення, а саме може виявитися вирішальним фактором при визначенні застосовуваного права, якщо таке не було погоджено сторонами контракту.

У преамбулі (вступної частини) контракту приводяться повні найменування сторін без яких-небудь скорочень і країни, де вони зареєстровані, вказуються особи, що представляють кожну зі сторін і їхнього повноваження на підписання контракту, а також визначаються скорочені назви сторін (наприклад, «Продавець», «Покупець», «Замовник», «Постачальник»).

У розділі «Предмет контракту» вказується точне найменування товару, що переходить від продавця до покупця. Якщо асортимент товарів, що купуються, досить великий, то просто робиться посилання на документ, у якому перераховані ці товари і який є невід'ємною частиною контракту.

У розділі «кількість та якість товару» визначається, залежно від номенклатури, одиниця виміру товару, прийнята для товарів такого виду (у тоннах, кілограмах, штуках тощо), його загальна кількість та якісні характеристики. Тут фіксуються такі параметри:

Одиниця вимірювання кількості. Такою може бути міра ваги, об'єму, довжини, площі, а також штуки. Вибір тієї чи іншої одиниці залежить від характеру самого товару та від існуючої практики міжнародної торгівлі. Наприклад, для визначення кількості таких товарів, як зернові, цукор, вугілля, руда, метали зазвичай використовують міри ваги, в торгівлі лісоматеріалами — міри довжини і об'єму (м, куб. м, коки), а в торгівлі нафтопродуктами — як міри ваги, так і об'єму (тонни, барелі). При продажу машин, одягу за одиницю вимірювання використовують штуки. Порядок визначення кількості. Кількість товару, що підлягає поставці, може бути визначена:

— чітко фіксованою цифрою;

— у визначених межах;

— застереженням "по опціону" або "по вибору", що означає надання права покупцеві закупити додаткову кількість товару з вказівкою періоду, протягом якого одна сторона повинна повідомити іншу про свій намір скористатися своїм правом; — застереженням "близько", яке допускає відхилення фактично поставленої продавцем кількості товару від обумовленої в контракті. Це застереження зазвичай використовується при морських перевезеннях і дає можливість продавцю максимально використати вантажопідйомність судна, не сплачуючи так званий "мертвий фрахт".

Визначення системи мір і ваги.

У різних країнах застосовуються різні системи мір і ваги. Тому при визначенні кількості в одиницях, що мають різне значення в різних країнах, вказують еквівалент цієї кількості в метричній системі мір.

У тексті договору (контракту) про виконання робіт (надання послуг) визначаються конкретні обсяги робіт (послуг) та термін їх виконання.

Визначити якість товару в контракті купівлі-продажу - означає встановити якісну характеристику товару, тобто сукупність властивостей, що визначають придатність товару для використання його по призначенню відповідно до потреб покупця. Вибір способу визначення якості залежить від характеру товару, від практики, що склалася в міжнародній торгівлі даним товаром, і інших умов.

а) за стандартом.

Цей спосіб припускає, що якість товару, що поставляється, точно відповідає визначеному стандарту. Стандарти розробляються різними урядовими організаціями (так звані національні стандарти, наприклад, ДСТ, DIN), спілками підприємців, науково-технічними асоціаціями та інститутами, страховими компаніями й ін. Застосування стандартів полегшує встановлення в контрактах якості товарів із загальними родовими ознаками й уніфікованої продукції; у контракті досить послатися на номер і дату стандарту і вказати організацію, яка його розробила. По стандарту визначається якість більшості товарів, що обертаються в міжнародній торгівлі, зокрема, машин і устаткування, чорних металів, зернових, каучуку бавовни й інших.

б) по технічним умовам

Якщо на даний товар відсутні стандарти, а також через особливі умови виробництва й експлуатації товару, для встановлення спеціальних вимог до його якості застосовуються технічні характеристики. Вони містять докладні технічні властивості товару, опис матеріалів, із яких він повинний виготовлятися, правила і методи перевірки й іспитів. По технічним умовам звичайно визначають якість товарів, що виконуються на основі індивідуальних замовлень, унікального устаткування, складного промислового устаткування й апаратури. Технічні умови на машини й устаткування можуть бути представлені або самим замовником під час підписання контракту купівлі-продажу, або розроблені фірмою-постачальником і підтверджені замовником. Технічні умови приводяться або в самому тексті контракту, або в додатку до нього.

в) за специфікацією

Специфікація містить звичайно, необхідні технічні параметри, що характеризують товар. Специфікації складаються в основному експортерами, тому що характеризують індивідуальний товар, але можуть складатися й імпортерами, різними асоціаціями й іншими організаціями, як національними, так і міжнародними. У контракті в цьому випадку необхідно вказати організацію, що склала специфікацію, і надати основні показники цієї специфікації.

г) за зразком

Спосіб визначення якості товару за зразком розповсюджений в основному в торгівлі споживчими товарами, а також деякими видами машин і устаткування індивідуального виготовлення, і найчастіше використовується при укладенні угод на виставках і ярмарках.

Продавець надає покупцю кілька зразків продукції, покупець випробує їх властивості і, якщо вони його задовольняють, замовляє велику партію. У контракті записується, що якість товару повинна відповідати зразкам, визначається порядок звірення поставленого товару зі зразком (вказуються умови, за якими товар може відхилятися по якості від зразка, а також терміни збереження сторонами зразків (наприклад, протягом якогось терміну з дати надходження останньої партії товару). Звичайно прийнято відбирати три зразки: один екземпляр зберігається в покупця, інший - у продавця, третій - у якої-небудь нейтральної організації (наприклад, торговельної палати), зазначеної у договорі.

д) за описом

Цей спосіб використовується для визначення якості товарів, з індивідуальними ознаками, наприклад, фруктів. У контракті докладно описуються усі властивості товару.

е) за попереднім оглядом

За попереднім оглядом звичайно продаються товари на аукціонах і зі складів. У контракті цей спосіб позначається словами "оглянуто-схвалено". Покупцю надається право оглянути всю партію товару у встановлений термін. Продавець повинний гарантувати якість товару таким, яким його оглянув і схвалив покупець, і продавець фактично не відповідає за якість поставленого товару, якщо тільки в ньому не було схованих недоліків, які покупець при огляді товару установити не міг і про які йому не було повідомлено до здійснення угоди.

ж) за змістом окремих речовин у товарі.

Цей спосіб визначення якості припускає встановлення в контракті у відсотках мінімально припустимого змісту корисних речовин і максимально припустимого змісту небажаних елементів чи домішок.

з) по виходу готового продукту.

При цьому способі в контракті встановлюється кількість (у відсотках до загальної маси чи в абсолютних величинах) кінцевого продукту, що повинний бути отриманий із сировини (наприклад, цукру-рафінаду з цукру-сирцю, пряжі з вовни, олії з насінь).

і) по натурній вазі

Цим способом визначають якість зернових. Натурна вага - це вага одного гектолітра (одиниця об'єму) зерна. Натурна вага відображає фізичні властивості зерна (форма, розмір зерна, наповненість, питома вага), а також дає уявлення про вихід борошна й крупи з нього. Показники натурної ваги звичайно застосовуються в сполученні з іншими показниками (наприклад, зміст сторонніх домішок у зерні).

к) спосіб "тель-кель"

Цей спосіб застосовується, зокрема, при продажі врожаю зернових, цитрусових "на корені" (ще не знятого), коли продавець не несе відповідальності за якість товару, що поставляється, і означає постачання товару "яким він є". Покупець зобов'язаний прийняти товар незалежно від його якості, якщо він відповідає найменуванню (виду, сорту), зазначеному в договорі, і позбавлений права подавати рекламацію. Цей спосіб застосовується також при морському перевезенні вантажів, коли продавець не несе відповідальності за погіршення якості товару в дорозі.

Крім цих основних способів визначення якості можуть використовуватися і деякі інші способи, наприклад, показники розмірів окремих частин товару (каменів вугілля, насіння, крупинок солі), фарбування товару (бавовни, цукру, каучуку), запаху та інші. Якість товару в контракті часто визначається застосуванням двох чи декількох перерахованих вище способів. Якщо в контракті не зазначено спосіб визначення якості, звичайно вважається, що якість товару, що поставляється, повинна відповідати середній якості, яка є в країні продавця чи в країні походження товару, звичайним для даного виду товару.

Розділ «Строк і дата поставки».

При укладанні зовнішньоекономічних контрактів купівлі-продажу слід чітко розрізняти ці два поняття.

Під строком поставки товару розуміється момент, коли продавець зобов'язаний передати товар покупцю чи з його доручення особі, що діє від його імені.

Кількість товару, зазначена в контракті, може бути поставлена одноразово чи вроздріб (партіями). При одноразовому постачанні встановлюється один термін постачання. При постачанні партіями в контракті вказуються проміжні терміни постачання.

Термін постачання в контракті може бути встановлений:

- визначенням календарного дня постачання;

- визначенням періоду, протягом якого повинно бути зроблено постачання (календарний місяць, квартал чи рік, час чи місяць кварталу, проміжок між визначеними датами). Якщо термін постачання позначається календарним місяцем, кварталом або роком додають слова ''протягом" чи "не пізніше". При періодичних постачаннях термін може позначатися словами "щомісяця", "щокварталу". У довгострокових контрактах звичайно встановлюються загальний термін дії контракту і проміжні терміни, що можуть бути визначені або відразу на весь термін дії угоди або наприкінці кожного календарного року на наступний рік. Встановлення терміну постачання шляхом визначення періоду є найбільш розповсюдженим у комерційних справах фірм;

- застосуванням прийнятих у торгівлі термінів, таких як "негайне постачання", "швидке постачання", "без затримки", "товар у наявності на місці", "зі складу". Ці терміни використовуються звичайно в тих випадках, коли між укладанням договору і його виконанням проходить невеликий термін. Це можливо, якщо в момент висновку контракту товар вже є у розпорядженні продавця (тобто наявний товар). Найбільш часто зустрічається термін "негайне постачання", що означає постачання протягом 14 днів після укладання угоди. Подібне визначення термінів постачання застосовується при укладанні контрактів на товарних біржах, міжнародних аукціонах, при продажу товарів зі складу;

- шляхом вказівки кількості днів, тижнів, місяців, рахунок яких починається з моменту здійснення однієї зі сторін (чи обома сторонами) передбаченого в контракті дії по виконанню обумовленого обов'язку. Іноді контрагенти взагалі не встановлюють точно терміну, після закінчення якого закінчується право постачання або прийняття товару, а визначають цей термін погодженими умовами. При цьому, якщо в контракті інакше не обумовлено, термін, протягом якого товар повинний бути поставлений відповідно до зазначених умов, визначається встановленими звичаями й практикою даної галузі торгівлі. І, нарешті, покупцю може бути надано право зажадати передачі йому товару в будь-який час протягом тривалого періоду (звичайно, кілька тижнів або навіть місяців) з попередженням продавця за кілька днів чи тижнів про своє бажання прийняти товар. Цей спосіб невигідний продавцю і вигідний покупцю, вимагає додаткових зусиль з боку продавця, і тому зустрічається в практиці торгівлі порівняно рідко. У контракті може бути передбачене право продавця поставити товар достроково. Якщо це право не обумовлено в контракті, дострокове постачання можливе тільки за згодою покупця. Звичайно, дострокове постачання припускає і дострокову оплату товару покупцем.

Датою постачання називається дата передачі товару в розпорядження покупця.

У залежності від способу постачання датою постачання може вважатися:

- дата документа, виданого транспортною організацією, що прийняла товар для перевезення;

- дата розписки транспортно-експедиторської фірми в прийманні вантажу для подальшого відправлення по призначенню;

- дата складського свідчення у випадку, якщо покупець несвоєчасно надасть тоннаж і продавець скористається своїм правом передати товар на збереження на склад за рахунок покупця;

- дата написання приймально-здавального акту комісією замовника і представником постачальника й видачі постачальником замовнику сертифіката на право власності (у контрактах на судна);

- дата підписання приймально-здавального акта комісією замовника й представником постачальника після постачання останньої партії, без якої неможливо використовувати весь раніше поставлений товар.

Розділ «Ціна й загальна вартість контракту».

Ціна товару - один із найважливіших елементів контракту купівлі-продажу. Кожна зовнішньоторгова угода повинна обов'язково містити умову про ціну, за якою продається товар, чи вказівку способу визначення ціни цього товару.

Обумовлюючи ціну товару, у контракті купівлі-продажу вказують одиницю виміру ціни, базис ціни, валюту ціни, спосіб фіксації ціни та рівень ціни.

Одиниця виміру ціни. Порядок визначення одиниці виміру ціни залежить від характеру товару і від практики, що склалася у торгівлі даним товаром на світовому ринку Ціна у контракті може бути встановлена.

• за визначену кількісну одиницю (чи за конкретне число одиниць) товару, вказану у звичайно вживаних у торгівлі одиницях виміру (маси, довжини, площі, обсягу, штук, комплектів і т д), або у числових одиницях (сотня, дюжина тощо);

• за одиницю маси з огляду на базисний уміст основної речовини у товарі (для руди, концентратів, хімікатів і т. д.),

• за одиницю маси залежно від коливань натуральної маси, вмісту побічних домішок і вологи.

Базис ціни встановлює, чи входять транспортні, страхові, складські та інші витрати на доставку товару в його ціну. Базис ціни звичайно визначається використанням відповідного терміна (франко-підприємство, франко-транспортер, ФОБ, КАФ, КАС, СІФ та ін ) із вказівкою назви пункту здачі товару. Наприклад, у контракті записується «Ціна становить 100 дол США франко-вагон кордон прикордонна станція м. Чоп країни продавця».

Валюта ціни. Ціна у контракті може бути виражена у валюті країни-експортера, імпортера чи у валюті «третьої країни». На вибір валюти ціни значною мірою впливають торгові звичаї, що існують у торгівлі цими товарами. Наприклад, у контрактах на каучук, кольорові метали прийнято вказувати ціни у фунтах стерлінгів, у контрактах на нафтопродукти, хутро - в американських доларах.

Рівень ціни. Визначаючи рівень цін, сторони контракту звичайно орієнтуються на два види цін: опубліковані та розрахункові.

Опубліковані ціни - це ціни, які повідомляються у спеціальних джерелах, які відображають рівень світових цін, тобто експортних цін основних постачальників даного товару та імпортних цін у найважливіших центрах імпорту цього товару. До опублікованих належать: довідкові ціни, біржові котирування, ціни, подані у загальних статистичних довідниках, ціни пропозицій. Усі вони, за винятком біржових котирувань, не є цінами контрактів, оскільки ті остаточно визначаються залежно від різних чинників у ході їх визначення. На основі даних зовнішньоторгової статистики шляхом ділення вартості товару на його кількість визначаються середні експортні та імпортні ціни.

Розрахункові ціни застосовуються у контрактах на нестандартне обладнання, що виробляється звичайно за індивідуальними замовленнями. Тому ціни на таке обладнання розраховуються й обґрунтовуються для кожного конкретного замовлення з врахуванням технічних і комерційних умов цього замовлення, а інколи остаточно встановлюються тільки після його виконання.

Загальний розрахунок контрактної ціни потребує обов'язкового врахування технічних і комерційних поправок до ціни, яка є обґрунтуванням останньої у ході комерційних переговорів.

У цьому розділі необхідно чітко визначити валюту ціни. Якщо валюта ціни та валюта платежу не збігаються, неодмінно вказується спосіб перерахунку валюти ціни у валюту платежу, тобто приводиться формула розрахунку суми контракту, що підлягає до платежу.

Як правило, ціну товару сторони встановлюють самі, однак у деяких випадках на ціну товару можуть впливати нормативні акти, прийняті в державі експортера або імпортера. Так, в Україні ціни на певні товари (наприклад, до експорту яких застосовуються антидемпінгові заходи або встановлений режим квотування, ліцензування та таке ін.) установлюються з урахуванням індикативних цін, тобто ціни не можуть бути нижче індикативних. Застосування індикативних цін регулюється Положенням про індикативні ціни в сфері зовнішньоекономічної діяльності, затвердженим Указом Президента України від 10.02.96 р. № 124/96. Перелік товарів і рівень індикативних цін для цих товарів затверджуються Міністерством економіки України та публікуються не менш одного разу на місяць в офіційних виданнях.

У розділі «Базисні умови поставки» сторони вказують вид транспорту й базисні умови поставки. При продажу товару передбачається його транспортування від продавця до покупця. Із транспортуванням товару зв'язана безліч питань, таких як: навантаження, розвантаження, страхування, митне очищення товару й ін. Можна детально викласти всі умови й етапи доставки товару від продавця до покупця, але все рівно в процесі транспортування можуть виникати спірні питання. Тому, щоб уникнути конфліктних ситуацій, пов'язаних з тлумаченням умов контракту, слід застосовувати Міжнародні правила інтерпретації комерційних термінів (ІНКОТЕРМС). Базисні умови спрощують складання й узгодження контрактів, допомагають контрагентам знайти способи розподілу відповідальності та вирішення неузгодженостей, що виникають.

Розділ «Умови платежу» - один із ключових компонентів зовнішньоекономічного договору, бо містить узгоджені сторонами умови платежів, засіб і порядок розрахунків, а також гарантії виконання сторонами взаємних платіжних зобов'язань.

Умовами платежу визначаються: валюта платежу; термін платежу; спосіб та засіб платежу і форма розрахунків; обмовки, спрямовані на зменшення або усунення валютного ризику.

При укладенні контракту встановлюється, у якій валюті буде зроблено оплату товарів. Такою валютою може бути валюта країни-імпортера, країни-експортера або третьої країни. Іноді в умовах контракту передбачається право імпортера на свій розсуд здійснити платежі у тій чи іншій валюті. Як правило, використовується стійка або традиційна для даного виду товарів валюта.

Існує загальне правило міжнародної торгівлі, відповідно до якого: • при відсутності в тексті контракту вказівки конкретного моменту здійснення оплати вартості товару, що постачається, таким моментом вважається саме момент передачі в розпорядження покупця товару або товаросупровідних документів; • при відсутності в тексті контракту умов про місце оплати вартості товару, таким місцем вважається місце перебування комерційної організації продавця (місце передачі товару або товаросупровідних документів).

Способи платежу визначаються залежно від механізму оплати товару відносно моменту його фактичної поставки. У зовнішньоторговельних операціях існують три способи платежу: платіж готівкою, авансовий платіж і платіж у кредит.

Наявний платіж - повна або часткова оплата товару достроково або в момент переходу товару чи товаросупровідних документів у розпорядження покупця.

Платіж з авансом передбачає виплату покупцем постачальнику узгоджених в контракті сум у рахунок належних за контрактом платежів до передачі товару в його розпорядження, а частіше усього до початку виконання замовлення. Авансовий платіж виконує двояку функцію: як форма кредитування покупцем продавця і як засіб забезпечення зобов'язань, прийнятих покупцем за контрактом. При відмові покупця прийняти замовлений товар постачальник має право звернути отриманий ним аванс на відшкодування збитків.

Платіж у кредит передбачає розрахунок за угодою на основі наданого експортером (продавцем) імпортеру (покупцю) фірмового кредиту.

Основними формами розрахунків при здійсненні зовнішньоекономічних операцій є: акредитивна; інкасова, банківський переказ, розрахунки чеками, вексельна, за відкритим рахунком.

Термін платежу сторони встановлюють досить чітко. Якщо терміни не встановлені прямо, то платіж здійснюється через певне число днів після повідомлення продавцем покупцю про те, що товар дається в його розпорядження або товар готовий до відвантаження.

У контракті сторони в розділі «Умови приймання-здачі товару» регламентують порядок здачі товару продавцем і приймання його покупцем. Перше, що необхідно вказати в цьому розділі, це строк і місце фактичної передачі товару. Передача товару супроводжується врученням покупцеві товаросупроводжувальних документів, які варто перелічити й указати, у якій кількості екземплярів вони надаються покупцеві.

Звичайно приймання-здача товару провадиться по кількості і якості в тому місці й тоді, де і коли відбуваються перехід права власності або наступає ризик випадкової загибелі, ушкодження товару. При цьому сторони вказують методи перевірки якості й кількості товару.

У цьому ж розділі доцільно передбачити строк пред'явлення рекламацій, порядок дозволу спірних моментів, а також порядок проведення оцінки якості товару незалежною експертною організацією, що обома сторонами визнається незацікавленою стороною.

Умови стосовно пакування і маркування товару передбачають у контракті в одному розділі, особливо якщо покупець не висуває ніяких спеціальних вимог до впакування й маркування, а посилається на відповідні стандарти й технічні умови. Звичайно в таких випадках контрагенти точно знають, яким вимогам повинна відповідати впакування й маркування. Тому вони, як правило, докладно не описуються в контракті і зазвичай поєднуються в одному розділі. Але якщо покупець висуває особливі вимоги до характеру пакування, його якості, розмірів, способу оплати, а також до нанесення на пакування кожного місця маркування товару, то в контракт включають розділи стосовно пакування та маркування окремо.

Якщо в контракті визначені спеціальні вимоги до пакування, які відрізняються від звичайних вимог до пакування для даного виду товару, то умова про пакування буде частиною опису товару. І якщо товар буде впакований з порушенням умов, зазначених у контракті, то покупець може заявити, що поставлений товар не відповідає описаному в контракті.

На практиці зустрічаються контракти, у яких не обумовлюється вартість пакування, а також те, за чий рахунок воно здійснюється. Це особливо неприпустимо, якщо впакування переходить у власність покупця й/або здійснюється відповідно до його індивідуальних вимог.

Маркування товару виконується відповідно до вимог покупця або у відповідності зі специфічністю самого товару. Тому в контракті необхідно чітко обумовлювати текст маркування. І навіть якщо покупець не вимагає нанесення спеціального маркування, воно виконується відповідно до загальноприйнятих міжнародних норм, згідно яким маркування повинно відповідати наступним вимогам:

- містити наступну товаросупроводжувальну інформацію: реквізити покупця, номер контракту, номер партії, ваго габаритні характеристики місць, номер місця та число місць у партії товару;

- містити вказівку транспортним організаціям, як поводитися з вантажем;

- попереджати про небезпеку, які може нести вантаж, що перевозиться, у разі неналежного поводження з ним.

Що стосується рекламного маркування, то продавцеві необхідно мати на увазі, що будь-яке рекламне маркування наноситься тільки тоді, коли це дозволено покупцем і застережене в контракті.

Виконання контракту іноді не тільки залежить від сумлінності й порядності контрагента, але й від впливу обставин, вгадати настання яких заздалегідь неможливо, оскільки вони виникають у результаті непередбачених і невідворотних подій надзвичайного характеру. Такі обставини називаються непереборною чинністю або «форс-мажором», а розділ зовнішньоекономічного контракту, у якому обумовлюються права сторін при виникненні форс-мажорних обставин, може називатися «Застереження про непереборну силу», «Форс-Мажорні обставини», «Випадки звільнення від відповідальності» або «Підстави для звільнення від відповідальності».

Даний розділ дозволяє переносити строк виконання контракту або взагалі звільняти сторони від повного або часткового виконання зобов'язань за ним. Тут слід зазначити, що умова звільнення сторін від повного або часткового виконання своїх зобов'язань у зв'язку з настанням обставин непереборної сили або внаслідок випадкових подій, які неможливо було передбачити, є одним з найбільш важливих моментів в утримуванні розглянутого розділу. Тому такі поняття, як «непереборна сила», «випадкові події», «непередбачені обставини» грають дуже важливу роль у зовнішньоекономічному контракті. Більше того, у правових системах різних країн існують різні поняття зазначених правових термінів.

Щоб уникнути різночитання в термінології зовнішньоекономічного контракту, використовуваним у його тексті термінам необхідно давати чітке визначення. Неприпустимо при формулюванні статті про умови форс-мажору обмежитися лише посиланням на обставини непереборної сили, не визначаючи змісту цього поняття. Обставини непереборної сили бажано визначити також перерахуванням конкретних явищ і подій. Перелік конкретних явищ і подій залежить в основному від домовленості сторін і застосовуваного права.

У будь-якому разі в інтересах обох сторін заздалегідь погодити й внести в умови контракту конкретний перелік обставин, які сторони будуть уважати форс-мажорними, інакше випадки настання форс-мажорних обставин можуть витлумачуватися відповідно до торговельних звичаїв країни виконання контракту. Варто мати на увазі, що найменування, ознаки, зміст цього поняття, правові наслідки настання форс-мажорної обставини по-різному визначаються в національних нормативних джерелах. При формулюванні умов зовнішньоекономічного контракту про форс-мажор продавець і покупець повинні враховувати вимоги застосовуваного до даного контракту права й міжнародних угод, що згадуються в контракті. Сторони також вправі погоджувати й уточнювати лише ті положення умов контракту, які в обраному ними національному законодавстві або міжнародній угоді не врегульовані або є необов'язковими до застосування.

Складаючи розділ контракту про форс-мажорні обставини, необхідно враховувати, що надзвичайні ситуації, які можна передбачати, не можна віднести до обставин непереборної чинності. Тому ті дії уряду, які можна вгадати, не можна до них віднести. Але в сучасних умовах зміни й появи нових законодавчих актів виникають обставини, дія яких не можна не вгадати, не запобігти. Але ці ситуації краще відносити до перешкод «поза контролем». Їх теж необхідно вказати в контракті як звільняючі від відповідальності, за умови, що сторона, що не виконала зобов'язання за контрактом, прийняла всі розумні міри, яких можна було вимагати й очікувати від її в ситуації, що створилася.

Обставини непереборної чинності можуть діяти настільки довго, що виконання контракту для сторін стане економічно безглуздим. Тому в контракті необхідно вказувати граничні строки, після яких сторони мають право анулювати взаємні зобов'язання. При цьому необхідно обмовляти, що жодна йз сторін не буде мати права зажадати від іншої сторони відшкодування збитків. Іноді включається вимога покупця повертати виплачені аванси, але воно недостатньо ефективно і, як показує практика, покупцеві дуже важко довести, що продавець до моменту настання форс-мажорних обставин не використовував аванси на виконання замовлення покупця.

Гранична тривалість терміну дії обставин непереборної чинності залежить від строку виконання контракту, характеру товару, способу продажу й торговельних порядків. Наприклад, у контрактах на продовольчі товари такий строк становить звичайно не більше 15 - 30 днів, на товари виробничо-технічного призначення - 3-6 місяців.

Настання й припинення форс-мажорних обставин повинне бути документально підтверджено, тому в контракті необхідно передбачати обов'язки сторони, для якої наступили такі обставини, представити в застережений строк свідоцтво Торговельної палати або іншої вповноваженої організації, що підтверджує наявність форс-мажору. Крім свідоцтва варто включати в контракт умови, які передбачають зобов'язання, згідно яким сторона, що потребує продовження строку виконання, повинна направити іншій стороні повідомлення про настання вищевказаних обставин. Більше того, варто враховувати, що збір документів, необхідних для розгляду й визнання подій, що відбулися, обставинами непереборної чинності, займуть якийсь час. Тому в контракті потрібно чітко зафіксувати, що після повідомлення контрагента про настання форс-мажорних обставин пройде певний час, після закінчення якого будуть представлені у підтвердження документи.

Як правило, у контракті вказують назву організації (зазвичай Торгово-промислової палати), що буде посвідчувати настання й тривалість дії непередбачуваних обставин шляхом видачі про це свідоцтва, а також строки й форму повідомлення про їхнє настання. Сторони контракту можуть встановити відповідальність сторони, у якої виникла неможливість виконання зобов'язань, у вигляді відшкодування іншій стороні збитків, викликаних несвоєчасним повідомленням про виникнення форс-мажорних обставин.

У тому разі, якщо сторони не включили в контракт розділ про форс-мажор, але визначили застосовне право до прав та обов'язків, що виникають на підставі даного контракту, то умова про форс-мажор буде регламентовано застосовним правом.

З метою компенсації втрат, викликаних невиконанням або неналежним виконанням одним з контрагентів своїх зобов'язань сторони включають у контракт розділ «Санкції й рекламації», у яких передбачають порядок пред'явлення претензій і їхнього розгляду, а також застосування та розмір штрафних санкцій.

При цьому відповідно до Положення про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів), затвердженому наказом Міністерства економіки й з питань європейської інтеграції України від 06.09.2001 р. № 201, у контракті повинні бути чітко визначені «...розміри штрафних санкцій, строки їхньої сплати, строки, протягом яких можуть бути заявлені рекламації, права та обов'язки сторін договору (контракту) при цьому, способи врегулювання рекламацій».

Строк, протягом якого можуть бути заявлені рекламації, слід обов'язково обумовити в контракті, оскільки у випадку відсутності такого, строк пред'явлення рекламації буде визначатися відповідно до застосовуваного матеріального права, зазначеного в контракті. Що ж стосується товарів, на які надається гарантія, то покупець має право пред'являти продавцеві претензію щодо якості товару протягом гарантійного періоду, але, як правило, не пізніше одного місяця після закінчення строку гарантії.

Для того щоб стимулювати своєчасне виконання зобов'язань і компенсувати можливі втрати, сторони повинні передбачити стягнення штрафів за порушення строків виконання зобов'язань. При цьому повинні бути чітко визначені розміри штрафних санкцій (у відсотках від вартості недопоставленого товару або суми не сплачених коштів, строки виплати штрафів - з якого строку вони встановлюються й протягом якого часу діють).

У контракті можна передбачити різні випадки порушення зобов'язань, за якими сторони будуть застосовувати штрафні санкції. За порушення контрактних зобов'язань сторони передбачають стягнення штрафів, а оскільки штрафи далеко не завжди компенсують понесені контрагентами втрати, законодавство багатьох країн, зокрема і України, допускає стягнення поряд зі штрафами й збитків, причому такі стягнення не звільняють від виконання порушеного зобов'язання.

Слід зазначити, що підходи до оцінки збитків, категорії збитків і їхнього визначення в законодавстві різних країн багато в чому відрізняються. Тому при укладенні зовнішньоекономічного контракту сторони повинні спеціально обумовити, що вони будуть розуміти під збитками. Статтею 74 «Конвенції ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів» 1980 р. визначене наступне:

«Збитки за порушення договору однією стороною становлять суму, рівну тому збитку, включаючи упущену вигоду, що понесений іншою стороною внаслідок порушення договору. Такі збитки не можуть перевищувати збитку, який сторона, що порушила договір, передбачала або повинна була передбачати в момент укладання договору як можливий наслідок його порушення, з огляду на обставини, про які вона в той час довідалася або повинні була знати».

Якщо в контракті одночасно передбачаються штрафи й відшкодування збитків, то варто мати на увазі, що в деяких країнах визнаються тільки заподіяні збитки.

Для обох сторін зовнішньоекономічного контракту слід домовлятися про межі тривалості можливих порушень, по закінченні яких сторона, що не порушила своїх зобов'язань, має право анулювати контракт, а також зберігає за собою право вимагати відшкодування збитків.

При виконанні зовнішньоторговельної операції сторони повинні передбачити порядок вирішення спорів, які можуть виникнути між сторонами й не можуть бути врегульовані шляхом переговорів.

Згідно ст. 7 Закону України «Про міжнародний комерційний арбітраж» від 24.02.94 р. № 4002-XII домовленість сторін про порядок вирішення спорів повинна бути відображена в арбітражній угоді. У свою чергу, арбітражну угоду може бути укладено у вигляді арбітражного застереження в самому контракті або у вигляді окремої угоди. Як показує практика більше зручним і надійним є арбітражне застереження, включене в умови контракту. Цей розділ контракту може іменуватися як «Порядок врегулювання спорів», «Арбітраж», «Арбітражне застереження».

Арбітражне застереження повинно бути правильно сформульоване, оскільки від його змісту залежить компетенція арбітражу з розгляду суперечки. Арбітражне застереження повинно містити наступні компоненти:

- вказівку на те, що застереження стосується всіх суперечок, які можуть виникнути в майбутньому за контрактом або у зв'язку з ним;

- чітке й недвозначне визначення виду арбітражу (арбітраж «ad hoc» або постійно діючий арбітраж), а також повне його найменування з посиланням на використовуваний регламент;

- місце проведення арбітражу й мова, на якій повинен вестися арбітражний розгляд;

- вказівка матеріального й процесуального права якої-небудь країни, що буде застосовуватися при вирішенні спорів.

Для українських підприємців найбільш прийнятним арбітражним судом буде Міжнародний комерційний арбітражний суд при Торгово-промисловій палаті України, незважаючи на те, що підприємці зі своїми іноземними партнерами можуть обирати й установлювати в зовнішньоекономічному контракті будь-який постійно діючий арбітражний орган або арбітраж ad hoc як у своїх, так і в третіх країнах. Воля вибору сторонами місця проведення арбітражу не обмежується. Але є досить важлива річ - визнання рішення арбітражу на території іншої держави, адже мало виграти спір, потрібно ще виконати рішення арбітражу.

Вирішення спорів за зовнішньоекономічними контрактами може здійснюватися і Господарськими судами України, але слід мати на увазі, що для виконання такого рішення між країнами контрагентів має бути укладена відповідна Міжнародна угода про правову допомогу.

У заключній частині зовнішньоекономічного контракту звичайно розміщають розділ про юридичні адреси й банківські реквізити сторін.

За домовленістю сторін у контракт можуть бути включені додаткові розділи, що містять умови страхування товару, гарантії якості, порядок сплати податків, митних зборів і т.д.

«3»

Ціна товару - один із найважливіших елементів контракту купівлі-продажу. Кожна зовнішньоторговельна операція повинна обов'язково містити умову про ціну, за якою продається товар, або вказівку способу визначення ціни цього товару.

При визначенні ціни товару у контракті купівлі-продажу називаються: одиниця виміру ціни, базис ціни, валюта ціни, засіб фіксації ціни і рівень ціни.

ОДИНИЦЯ ВИМІРУ ЦІНИ. Порядок визначення одиниці виміру ціни залежить від характеру товару і від практики, що склалася в торгівлі даним товаром на світовому ринку. Ціна в контракті може бути встановлена:

* за певну кількісну одиницю (або за конкретне число одиниць) товару, зазначену в звичайно вживаних у торгівлі одиницях виміру (маси, довжини, площі, обсягу, штук, комплектів тощо), або в числових одиницях (сотня, дюжина);

* за одиницю маси виходячи з базисного вмісту основної речовини в товарі (для руди, концентратів, хімікалій тощо);

* за одиницю маси залежно від коливань натуральної маси, вмісту побічних домішок і вологи.

При поставці товарів різної якості й асортименту ціна встановлюється за одиницю товару кожного виду, сорту, марки окремо. Якщо за одним контрактом поставляється велика кількість різних за якісними характеристиками товарів, ціни на них звичайно вказуються в специфікаціях, що є невід'ємною частиною контракту.

При поставці комплектного устаткування ціни, як правило, встановлюються за позиціями на кожну часткову поставку або на окремі комплектуючі частини і вказуються в додатках до контракту.

Якщо в основу ціни покладена одиниця маси, необхідно визначити характер маси (брутто, нетто, брутто за нетто) або обумовити, чи включає ціна вартість тари й упакування. Ця вказівка необхідна також у тих випадках, коли називається ціна за штуку, за комплект.

БАЗИС ЦІНИ встановлює, чи входять транспортні, страхові, складські й інші витрати на доставляння товару в ціну товару. Базис ціни звичайно визначається використанням відповідного терміна (франко-підприємство, франко-перевізник, ФОБ, КАФ, КАС, СІФ та ін.) із зазначенням назви пункту здавання товару. Наприклад, у контракті записується: "Ціна становить 100 дол. США франко-вагон межа прикордонна станція м. Чоп країни продавця".

ВАЛЮТА ЦІНИ. Ціна в контракті може бути виражена у валюті країни-експортера, імпортера або у валюті "третьої країни". При виборі валюти ціни на масові товари велике значення мають усталені порядки, що існують у торгівлі цими товарами. Наприклад, у контрактах на каучук, кольорові метали заведено вказувати ціни у фунтах стерлінгів, у контрактах на нафтопродукти, хутро - в американських доларах.

З огляду на це необхідно мати на увазі, що, по-перше, експортер, як правило, прагне зафіксувати ціну у відносно стійкій валюті, а імпортер, навпаки, заінтересований у тому, щоб установити ціну у валюті, яка знецінюється.

СПОСІБ ФІКСАЦІЇ ЦІНИ. Ціна може бути зафіксована в контракті в момент його укладення або визначатися протягом терміну його дії або до моменту виконання контракту. Залежно від способу фіксації ціни розрізняють такі види цін:

* тверда,

* рухома,

* з наступною фіксацією,

* змінна.

Тверда ціна узгоджується і встановлюється в момент підписання контракту і не підлягає зміні протягом строку його дії. Тверда ціна застосовується як в угодах із негайною поставкою і поставкою протягом короткого строку, так і в угодах, що передбачають тривалі терміни поставки. Звичайно робиться застереження "ціна тверда, зміні не підлягає".

Рухома ціна - це зафіксована ціна при укладенні контракту, що може бути переглянута у подальшому, якщо ринкова ціна даного товару до моменту його поставки зміниться. При встановленні рухомої ціни в контракт вноситься застереження, яке передбачає, що коли до моменту виконання угоди ціна на ринку підвищиться або знизиться, відповідно має змінитися і ціна, зафіксована в контракті. Це застереження має назву "застереження про підвищення або зниження ціни".

Звичайно в контракті обумовлюється допустимий мінімум відхилення ринкової ціни від контрактної (2-5%), у межах якого перегляд зафіксованої ціни не провадиться. При встановленні рухомої ціни в контракті обов'язково має бути визначене джерело, за яким треба судити про зміну ринкової ціни. Рухомі ціни найчастіше встановлюються на промислові, сировинні і продовольчі товари, що поставляються за довгостроковими контрактами.

Ціни з наступною фіксацією встановлюються у визначені договорами терміни на підставі узгоджених джерел (у тому числі й у процесі виконання контракту). Так, наприклад, контрактом може бути передбачено, що ціна на продані за ним товари буде встановлена на рівні цін світового ринку на певну дату, у день поставки товару покупцеві, перед поставкою кожної передбаченої контрактом партії товару або при довгострокових поставках перед початком кожного календарного року. Як джерела цін контракт може передбачати біржові котирування, ціни, що публікуються в різних довідкових і галузевих часописах, а також ціни, які реально укладаються на світовому ринку й визначаються за достовірними конкурентними матеріалами.

Покупцеві може бути надане право вибору моменту фіксації ціни протягом терміну виконання угоди зі застереженням: якими джерелами інформації про ціни йому варто користуватися для визначення рівня ціни. Так, при угодах на біржові товари робляться застереження, за котируванням якої біржі і за якою рубрикою котирувального бюлетеня буде визначатися ціна, а також термін, протягом якого покупець зобов'язаний повідомити продавця про своє бажання зафіксувати ціну в контракті. Такі угоди називаються "онкольними".

Змінна (ковзаючи) ціна застосовується в контрактах із тривалими термінами поставок, протягом яких економічні умови виробництва товарів можуть суттєво змінитися. Найчастіше такі ціни встановлюються на машини й устаткування з термінами поставок, що перевищують один рік (для контрактів із використанням цін із наступною фіксацією переважно до року), а також при виконанні великих за обсягом і тривалих у часі підрядних робіт.

Ковзаюча ціна складається з двох частин: базової, що встановлюється на дату пропозиції або підписання контракту, і змінної, яка визначається на період виготовлення або поставки товару. Базова ціна розраховується продавцем на основі конкурентних матеріалів чи інших джерел і узгоджується з покупцем під час підписання контракту.

При встановленні ковзаючої ціни в контракт можуть бути внесені деякі обмежувальні умови. По-перше, можуть бути встановлені у відсотках до договірної ціни межі, у яких перегляд ціни не провадиться, а також визначена у відсотках межа можливої зміни договірної ціни (наприклад, не більше 10% від загальної вартості замовлення), яке називається лімітом зміни (ковзання). По-друге, можна передбачити, що ковзання поширюється не на всю суму витрат виробництва, а лише на певні елементи (наприклад, на вартість металу при будівництві суден) із зазначенням розміру у відсотках від загальної вартості замовлення. По-третє, у контракті ковзання ціни може бути встановлено не на весь термін його дії, а на коротший строк (наприклад, на перші 3 - 6 місяців від дати укладення контракту), тому що протягом цього періоду виробник (постачальник) може закупити всі необхідні матеріали для виконання замовлення. У практиці міжнародної торгівлі використовуються різноманітні методи розрахунку ковзаючої ціни, які в кожному разі повинні вказуватися сторонами в контракті.

Опубліковані - це ціни, що повідомляються в спеціальних джерелах, котрі, як правило, відбивають рівень світових цін, тобто експортні ціни основних постачальників даного товару й імпортні ціни в найважливіших центрах імпорту цього товару. Наприклад, на пшеницю й алюміній світовими цінами є експортні ціни Канади; на пиломатеріали - експортні ціни Швеції; на каучук - ціни Сінгапурської біржі; на хутро - ціни Санкт-Петербурзького і Лондонського аукціонів; на чай - ціни аукціонів у Коломбо, Калькутті і Лондоні. Якщо на сировинні товари світову ціну визначають основні країни-постачальники, то на готові вироби й устаткування - провідні фірми, що випускають і експортують певні типи виробів.

До опублікованих належать: довідкові ціни, біржові котирування, ціни, що наводяться в загальних статистичних довідниках, ціни пропозицій. Усі вони, за винятком біржових котирувань, не є цінами контрактів, оскільки останні остаточно визначаються залежно від різноманітних чинників у ході їх уторговування. На основі даних зовнішньоторговельної статистики діленням вартості товару на його кількість визначаються середні експортні й імпортні ціни.

Розрахункові ціни застосовуються в контрактах на нестандартне устаткування, вироблене звичайно за індивідуальними замовленнями. Тому ціни на таке устаткування розраховуються й обґрунтовуються постачальником для кожного конкретного замовлення з урахуванням технічних і комерційних умов цього замовлення, а в деяких випадках остаточно встановлюються лише після виконання замовлення.

Одним із дійових чинників успішного виходу на ринок в умовах жорсткої конкуренції є надання покупцям певних пільг у вигляді знижок на ціни. Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов поставки і платежу, взаємовідносин із покупцем, кон'юнктури ринку в момент угоди. Охарактеризуємо найпоширеніші види знижок.

Спеціальна знижка дається привілейованим покупцям, у замовленнях яких найбільш заінтересований продавець. Таку знижку роблять тоді, коли продавець тільки виходить на даний ринок із даним товаром і збирається продати пробну партію товару.

Загальна (проста) знижка нараховується з прейскурантної або довідкової ціни. Проста знижка з прейскурантної ціни на серійні машини й устаткування становить звичайно 20-30%, а іноді й до 40%. Проста знижка на промислову сировину становить близько 5%.

Прогресивна (оптова знижка) - це знижка за кількість. Вона застосовується до серійних замовлень виробів, до яких експортери виявляють значний інтерес, оскільки при виготовленні великої кількості машин того самого типу знижуються витрати на одиницю продукції. Розмір знижки досягає 10%.

Дилерські знижки даються продавцями своїм постійним представникам і посередникам. Вони поширені при продажі автомобілів, тракторів, стандартного устаткування й оргтехніки; коливаються залежно від марки товару і становлять 15% від ціни, за якою сам продавець реалізує товари в роздріб.

Знижка "сконто" - знижка при розрахунках готівкою. У тому разі, коли довідкова ціна передбачає короткостроковий кредит, а покупець готовий оплатити товар готівкою, він може одержати таку знижку. Розмір цієї знижки, як правило, відповідає розміру позичкового відсотка на грошовому ринку в даний момент. Такі угоди особливо поширені в Західній Європі. У контракті вона фіксується так: "Ціна товару - 2000 німецьких марок, при оплаті протягом одного тижня - знижка 4 %".

Бонусна знижка, або знижка за оборот, дається продавцем своїм постійним агентам за реалізацію певної кількості виробів. У агентській угоді встановлюється шкала знижок залежно від обороту. За деякими видами устаткування знижка становить від 5 до 25 %, за сировинними і сільськогосподарськими товарами - кілька відсотків.

Сезонна знижка застосовується у разі продажу товару поза сезоном, її розмір залежить від характеру товару.

Інколи знижка як така не згадується в тексті контракту, а просто в процесі переговорів визначається кінцева ціна товару з урахуванням знижки і тоді фіксується в контракті. Проте при наданні спеціальної знижки застереження про неї в тексті контракту бажане. Застереження може мати такий вигляд: "Ціна одиниці виробу становить 900 дол. США, але продавець надає покупцеві знижку в розмірі 10% із кожного виробу, й остаточна ціна контракту становитиме таку-то суму. Зазначена знижка дійсна тільки для даного контракту". Це означає, що у разі повторної угоди на той самий товар покупець не має права вимагати знижки, покликаючись на попередній контракт, а інший покупець не може посилатися на дану угоду, як на прецедент у встановленні цін.

Зазначимо, що українське законодавство вважає ціну істотною складовою договору купівлі-продажу. Водночас слід мати на увазі, що за законодавством ряду країн визнаються чинними договори, у яких ціна не вказується. Так, відповідно до Кодексу міжнародної торгівлі Чехії, "домовленість про певну договірну ціну не є суттєвим реквізитом договору купівлі-продажу, якщо сторони висловили бажання укласти договір і без угоди про купівельну ціну". Англійське право також у принципі не вважає ціну суттєвою умовою договору. Правова доктрина США виходить із можливості укладення сторонами договору купівлі-продажу без визначення в ньому ціни. Цивільний кодекс Франції, навпаки, встановлює, що ціна має бути визначена і вказана сторонами в договорі на момент його укладення. Аналогічний підхід і в Німеччині.

«4»

Правила ІНКОТЕРМС настільки широко застосовуються в міжнародній торгівлі, що в багатьох державах їх взяли за основу для внутрішньодержавних поставок. Так, Указом Президента України від 04.10.94 р. № 567/94 «Про застосування Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів» визначено, що при укладенні суб'єктами підприємницької діяльності України всіх форм власності договорів, у тому числі зовнішньоекономічних контрактів, предметом яких є товари, базисні умови поставки визначаються відповідно до Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів. Правила ІНКОТЕРМС періодично переглядаються Міжнародною торговельною палатою й на сьогоднішній день останньою редакцією Правил є Правила ІНКОТЕРМС, видані в 2000 році.

Базисні умови зовнішньоторговельного контракту визначають момент переходу права власності на товар від продавця до покупця, отже, і ризику його випадкової втрати. Тому в комерційних операціях франко-умови є тими умовами постачання товарів (продукції), відповідно до яких покупець звільняється від витрат за доставку товару в зв'язку з їх включенням у його ціну.

В останній редакції «Інкотермс-2000» встановлено чотири принципово різні групи термінів:

Перша група має усього один термін, що описує ситуацію, коли продавець передає товари покупцю безпосередньо у своїх приміщеннях - франко-підприємство. Так, умова: Франко-підприємство EXW (EX-Works) містить у собі єдину умову - «із заводу». Нею обов'язки продавця зведені до мінімуму і, природно, ціна товару нижча, ніж при укладенні контракту на інших базисних умовах. Продавець зобов'язаний у передбачений контрактом термін передати товар у розпорядження покупця на території (у приміщенні) підприємства-виробника. У цей момент на покупця переходить і ризик випадкової втрати товару. Продавець не відповідає за завантаження товару, за надання покупцю транспортного засобу, якщо це не обговорено контрактом. Транспортування товару й укладення у зв'язку з ним договорів забезпечуються покупцем, який несе всі витрати зі страхування товару, його завантаження і перевезення, оплачує мито.

Другу групу термінів застосовують до ситуації, коли продавець зобов'язується надати товар у розпорядження обраного перевізника (терміни групи «F» -основний вид транспортування продавцем не оплачується: FCA, FAS і FOB). Так, умови FCA (free carrier - Франко-перевізник), FAS (free alongside ship -Вільно уздовж борта), FOB (free on board - Вільно на борту) визначають такий порядок, згідно з яким продавець повинен передати товар перевізнику відповідно до інструкцій покупця, якин, в свою чергу, укладає договір перевезення і вибирає перевізника (спеціально не формулюють, яким чином товар буде переданий продавцем перевізнику).

«Перевізник» - це не тільки підприємство, що безпосередньо здійснює перевезення, але і підприємство, що бере на себе зобов'язання виступати перевізником або посередником у здійсненні перевезення і доставити товар у пункт, зазначений покупцем. «Перевізник» є юридичною або фізичною особою, відповідальною за договором перевезення.

За умовою франко-перевізник (FCA) продавець виконує свої зобов'язання з постачання товару після передачі його перевізнику. В обов'язки продавця входить: доставити товари (які пройшли митне очищення для ввезення) у розпорядження перевізника або особи, що діє від його імені. Умови франко-перевізник поширюються на постачання товарів наземним, водним і повітряним транспортом, і ризик випадкової втрати або ушкодження товару переходить із продавця на покупця в момент передачі товару перевізнику (а не в момент перетинання товаром судна). Базисна умова постачання франко-вагон визначається При здійсненні перевезення товару залізницею. Місце передачі товару перевізнику (визначає, як правило, покупець) спеціально повинно бути обговорене, тому що в протилежному випадку місце передачі товару перевізнику обирає продавець. Ризик випадкової втрати або ушкодження товару переходить від продавця на покупця в момент передачі товару перевізнику (якщо продавець певним чином уособив переданий перевізнику товар). За умови FAS продавець виконує свої зобов'язання, коли товар розміщено уздовж борта судна на пристані. Право власності на товар переходить від продавця на покупця після того, як товар розміщено на пристані уздовж борта судна. Ризик випадкової втрати або ушкодження товару і всі наступні витрати переходять па покупця з моменту переходу до нього права власності на товар. Покупець здійснює очищення товару від експортних мит самостійне.

За умови FOB продавець зобов'язаний доставити товар на борт судна (зафрахтованого покупцем) в узгодженому порту завантаження у встановлений термін, очистити товар від експортних мит. Покупець зафрахтовує судно і своєчасно сповіщає продавця про термін, умови і місце завантаження, назву, час прибуття судна. Право власності і ризик випадкової втрати або ушкодження товару і всі подальші витрати переходять від продавця на покупця в момент перенесення товару на борт даного судна.

Третя група термінів визначає випадки, коли продавець зобов'язується укласти договір перевезення, проте без прийняття на себе ризику випадкової втрати або ушкодження товару чи будь-яких додаткових витрат після його завантаження. Він відповідає за перевезення вантажу, але не за втрату та ушкодження і не бере на себе додаткових витрат, що виникли після відправлення товару (терміни групи «С» - основний вид транспортування продавцем не оплачується - CFR, C1F, СРТ і СІР).

Такі умови, як CFR (cost and freight - Вартість і фрахт), CIF (cost, insurance, freight - Вартість, страхування, фрахт), СІР (cost, insurance paid to...- Вартість страхування оплачено до ...), СРТ (cost paid to... - Вартість оплачена до ...) встановлюють правила, відповідно до яких продавець повинен укласти договір перевезення на звичайних умовах за свій рахунок. Тому, відповідно до термінів даної групи, потрібно обов'язково зазначити пункт, до якого продавець оплачує перевезення. Оскільки пункт розподілу витрат знаходиться в країні призначення, умови даної групи термінів часто помилково розуміють як договір прибуття (відповідно до якого продавець несе усі ризики і будь-які витрати аж до фактичного прибуття товару в узгоджений пункт). Проте ці умови передбачають виконання продавцем договірних зобов'язань у країні відвантаження товару (тобто терміни цієї групи того ж порядку, що і терміни другої групи). Контракти купівлі-продажу на умовах зазначеної групи термінів підпадають під категорію договорів відправлення. За умов групи термінів «С», продавець звільняється від будь-якого подальшого ризику випадкової втрати або ушкодження товару і витрат після того, як він належним чином виконав свої зобов'язання (уклав договір перевезення, передав вантаж перевізнику і забезпечив страхування за умовами «вартість, страхування і фрахт» та «фрахт і страхування оплачені до...»).

За умовою постачання CFR, ризик випадкової втрати або ушкодження товару, а також ризик будь-якого збільшення витрат переходить від продавця на покупця в момент перенесения товару на судно в порту відвантаження. Продавець бере на себе обов'язок сплатити витрати і фрахт, необхідні для доставки товару в зазначений пункт призначення.

За умовою CIF, на продавця покладають обов'язок забезпечити страхування від ризику випадкової втрати або ушкодження товару під час перевезення. Продавець зобов'язаний зафрахтувати тоннаж і оплатити фрахт, доставити товар у порт і завантажити його на борт судна в узгоджений термін, передати покупцю коносамент, а також укласти договір зі страховиком, виплатити страхову премію, виписати на покупця і вручити йому страховий поліс.

Четверта група термінів визначає умови проходження вантажу аж до його доставки в країну призначення, коли продавець бере на себе всі витрати і ризики до моменту доставки товару в країну призначення (група «D» -прибуття вантажу - DAF, DES, DEQ, DDU і DDP). Так, умови DAF (delivered at frontier - Постачання франко-кордон), DES (delivered at ship - Постачання франко-судно), DEQ (delivered at quay -Постачання франко-причал), DDU (delivered duty unpaid - Постачання без сплати мит), DDP (delivered duty paid - Постачання зі сплатою мит) встановлюють правила, згідно з якими продавець відповідає за прибуття товару в узгоджений пункт або порт призначення і бере на себе при цьому всі ризики й усі витрати з доставки. Терміни четвертої групи характеризують договори прибуття, тоді як терміни третьої групи - договори відправлення.

Терміни четвертої групи поділяються на дві категорії: 1) за умовами «постачання франко-кордон», «постачання франко-судно» і «постачання без сплати мит» продавець не зобов'язаний доставляти товар із здійсненням митного очищення для імпорту; 2) за умовами «постачання франко-причал» і «постачання з оплатою мит» продавець зобов'язаний доставити товар і зробити митне очищення товару. Базисна умова постачання визначає зміст багатьох наступних умов контракту. При цьому і продавець, і покупець виходять із принципу найменших матеріальних витрат (бо часто витрати з перевезення товару досягають близько половини його вартості). У базисних умовах постачання необхідно визначати назву пункту відправлення (або призначення) товару. Щоб терміни міжнародної торгівлі тлумачились сторонами однаково, при укладенні зовнішньоторговельного контракту треба чітко визначити базисні умови постачання.

«5»

Одним з основних моментів у здійсненні зовнішньоекономічних договорів (контрактів) є взаєморозрахунки між сторонами – резидентами різних країн, які через їх специфіку прийнято називати міжнародними розрахунками.

При цьому такі розрахунки можуть бути пов’язані не лише з торговельними, але і з кредитними, інвестиційними або іншими зовнішньоекономічними відносинами. Учасниками розрахунків можуть бути установи, організації, підприємства й окремі фізичні особи, які є платниками або одержувачами коштів.

Загалом міжнародні розрахунки здійснюються через уповноважені банки, тобто ті банки, що одержали спеціальний дозвіл на виконання відповідних валютних операцій. Для проведення міжнародних розрахунків банки різних країн встановлюють між собою кореспондентські відносини (відкривають один одному рахунки, зберігають на них кошти, виконують на основі взаємності платіжні та інші доручення) шляхом укладення відповідних договорів, у яких зазначаються всі основні моменти співпраці.

У світовій практиці використовують такі форми міжнародних розрахунків, як банківський переказ, документарний акредитив, інкасо, банківська гарантія, розрахунки векселями тощо. Вони вирізняються ступенем участі банків у проведенні їх: мінімальний ступінь участі – при банківському переказі, максимальний – при акредитиві, банківській гарантії. У кожному з міжнародних видів розрахунків на завершальному етапі відбувається переказ коштів з одного банківського рахунку на іншій за допомогою комунікаційних систем (зазвичай системи електронних переказів SWIFT, яка набула останнім часом великого поширення). Конкретна форма розрахунків визначається за згодою сторін і фіксується в розділі «Умови платежу» зовнішньоекономічного договору.

Вибір форми розрахунків обумовлюється певними факторами. Інтереси експортерів та імпортерів товарів і послуг у більшості випадків не збігаються: експортер прагне одержати від імпортера платежі в найкоротший термін, тоді як імпортер зацікавлений відстрочити платіж до моменту одержання товару або навіть до його реалізації третім особам. Таким чином, обрана форма розрахунків між сторонами контракту є своєрідним компромісом, у якому враховуються економічні позиції контрагентів, ступінь їхньої довіри один одному, економічна кон’юнктура, оподаткування, політична ситуація тощо.

У розрахунках за договорами купівлі-продажу здебільшого використовуються банківський переказ, документарне інкасо, документарний акредитив і банківська гарантія.

1. Банківський переказ (платіж) одночасно є і найпоширенішою, і найризикованішою (якщо використовується сам по собі) формою міжнародних розрахунків, оскільки зазвичай неможливо відкликати здійснений банківський переказ коштів, які вже було зараховано на рахунок одержувача (бенефіціара).

Перевага банківського переказу: швидке здійснення платежу (від одного до п’яти банківських днів), низька собівартість операції.

Недоліки: наявність ризиків не поставки товару при вже здійсненій оплаті або неотримання грошей при вже здійсненій поставці.

Для компенсації недоліків нерідко в зовнішньоекономічних договорах (контрактах) використовують часткову попередню оплату або повну оплату тільки після факту поставки товару, але це лише частково зменшує ризики невиконання договірних зобов’язань контрагентами.

Система розрахунків переказами не дає продавцям гарантії в тому, що покупці взагалі оплатять поставлені товари. Тому при розрахунках банківськими переказами звичайно включаються зобов'язання покупців надати продавцям фінансові гарантії платежів. Такими гарантіями можуть бути гарантії банків.

Гарантія банку означає поручительство банку щодо зобов'язань клієнта стосовно третіх осіб. Інакше кажучи, банк бере на себе зобов'язання здійснити за покупця передбачені контрактом платежі.

2. Акредитив – це тверде зобов’язання банка (банка-емітента), видане на підставі доручення свого клієнта-покупця (апліканта, імпортера), виплатити продавцеві товарів або послуг (бенефіціару, експортеру) визначену грошову суму за умови своєчасного подання передбачених в акредитиві документів, що підтверджують відвантаження товару або виконання послуг.

При використанні документарного акредитива, контрагенти залучають для забезпечення угоди банк (або банки), щоб розподілити ризики. Тобто банк (банки) виконують роль посередників у розрахунках та (або) організацій, що фінансують.

При операціях з акредитивами всі зацікавлені сторони мають справу лише з документами, але не з товарами, послугами та/або іншими видами виконання зобов’язань, яких можуть стосуватися документи.

Основні учасники операції:

Покупець або аплікант, наказодавець (імпортер) – сторона, що звертається у свій банк із дорученням про відкриття акредитива на визначених умовах.

Продавець або бенефіціар (експортер) – сторона, якій адресується акредитив і на користь якої буде здійснено платіж за умови надання документів, зазначених у тексті акредитива.

Банк-емітент – банк, який відкриває акредитив за дорученням клієнта.

Авізуючий банк – банк, який повідомляє бенефіціара про відкриття акредитива. Авізуючим банком може бути банк-емітент, виконуючий банк або будь-який третій банк.

Підтверджуючий банк – банк, який приймає на себе зобов’язання додатково до зобов’язань банка-емітента здійснити платіж (акцепт тратт) бенефіціару за умови дотримання ним умов акредитива. Підтверджуючим може бути авізуючий банк або будь-який третій банк. Бажано, щоб це був відомий першокласний банк.

Виконуючий банк (банк-платник) – банк, зазначений в акредитиві як такий, що здійснює платіж бенефіціару проти документів, передбачених акредитивом. Ним може бути банк-емітент, підтверджуючий та авізуючий банк.

Негоціюючий банк – банк, уповноважений здійснити платіж за документами на свій ризик.

Існують різні види документарних акредитивів.