Конечные потребители Интенсивность конкуренции
1. По сравнению с сегментом, включающим фирмы, сдающие одежду во временное пользование, на данном сегменте действует, как может показаться, меньше фирм.
2. Конкуренция в сегменте конечных потребителей, очевидно, менее интенсивная, чем в рассмотренном ранее, частично из-за того, что покупатели ориентируются не только на цену (например, они заинтересованы в качественных характеристиках одежды, таких, как фасон, удобство для работы. разнообразие и т.п.)
3. Спрос в данном сегменте скорее всех будут расти по мере того, как все большее число фирм будет убеждаться в преимуществах рабочей одежды, сделанной на заказ.
4. У таких фирм, как Workgear, есть возможность завоевать хорошую репутацию в отрасли. Затраты покупателей на "переключение", вероятнее всего, будут значительны. В данном случае речь может идти об осязаемых (материальных) затратах и о неосязаемых (нематериальных). Первые связаны, например, с объяснением новому поставщику своих требований; вторые — с лояльностью по отношению к существующим поставщикам, с дружескими чувствами к ним и ощущением комфорта.
Угроза "вхождения" (появления новых конкурентов)
По сравнению с сегментом фирм, сдающих одежду во временное пользование, появление новых конкурентов, оспаривающих сегмент конечных потребителей, связано с большими трудностями.
1. Существующие конечные потребители отличаются лояльностью. Репутация фирмы играет большую роль.
2. Требуются дополнительные навыки (в моделировании одежды, продажах и обслуживании).
Угроза со стороны товаров-заменителей (субститутов)
Здесь мы должны задать себе вопрос: "Какие потребности удовлетворяются, когда данный клиент приобретает рабочую одежду?". Помимо стремления обеспечить опрятный внешний вид персонала и выполнить требования законодательства о здоровье и безопасности (потребности, которые могут быть отнесены и к фирмам, сдающим одежду во временное пользование) конечные потребители покупают рабочую одежду и по другим причинам.
1. С целью продвижения корпоративного имиджа или индивидуальности.
2. С целью мотивирования персонала и формирования командного духа.
Если говорить о корпоративной индивидуальности, то удовлетворению этой потребности могут служить:
корпорационная реклама;
изменение логотипа;
инвестиции в турнир по гольфу.
Мотивационные или оказывающие давление потребности могут удовлетворяться с помощью:
обучения руководящего звена и высшего руководящего состава;
деятельности по организации работы в команде;
выплат и других льгот;
исполнения песен компании.
Таким образом, конечных потребителей могут привлечь различные поставщики товаров-субститутов, если отрасль Workgear остановится на достигнутом и будет предлагать слишком дорогую продукцию.
Сила покупателей
1. Конечных покупателей много, и они не организованы.
2. Конечные покупатели не осведомлены в достаточной степени об отрасли Workgear.
3. Покупка предметов одежды вряд ли является значительной статьей расходов.
4. Конечные потребители несут значительные расходы по "переключению" и вероятнее всего сохраняют лояльность по отношению к единственному поставщику.
Сила поставщиков
По сравнению с поставками, которые необходимы для обслуживания компаний, сдающих одежду во временное пользование, здесь есть свои плюсы и минусы. Из-за разнообразных требований конечных потребителей фирма Workgear и ее конкуренты должны иметь возможность пользоваться услугами разных поставщиков при покупке тканей. Им необходим дизайнере кий талант, который может являться дефицитом (т.е. для разработки моделей рабочей одежды в соответствии с требованиями конечных потребителей необходимы талантливые дизайнеры — модельеры, а таких специалистов мало).
Подведение итогов по анализу сегмента, включающего конечных потребителей
Интенсивность конкуренции и сила покупателей в этом сегменте значительно ниже. Покупатель скорее всего менее чувствителен к ценам. Выход на данный сегмент представляется более сложным. Здесь также существует более серьезная угроза со стороны товаров-субститутов и могут возникнуть проблемы с предложением квалифицированной рабочей силы (по некоторым специальностям).
В целом сегмент конечных потребителей структуры более привлекателен, чем сегмент, включающий компании по прокату рабочей одежды.
Ключевые факторы успеха в сегменте, представленном компаниями по прокату одежды
1. Большой объем заказов.
2. Стандартная продукция, отвечающая требованиям спецификации, прочная одежда.
3. Низкие цены.
4. Ограниченные возможности выбора.
5. Гарантированные поставки (хотя и не срочные).