60.Принципи формування каналів розподілу.Фактори,що впливають на вибір каналів збуту.

Принципи формування каналів полягають:

• по-перше, в тому, що суб'єктів ринку, які діють у структурі каналу, можна вилучити або замінити;

• по-друге, ті функції, які виконували виключені суб'єкти, не підлягають виключенню;

• по-третє, у разі виключення суб'єкта із каналу розподілу його функції переходять до інших учасників.

В процесі формування каналів розподілу слід враховувати вплив певних чинників

Фактори, що впливають на вибір каналів збуту:

1. характеристика споживача: кількість споживачів, де купують (тип магазинів, яким віддають перевагу). Наприклад споживачі віддають перевагу тільки магазинам Сільпо чи Метро; концентрація споживачів (в якій кількості купують і як часто (10 чи 100 товарів за місяць, рік, тиждень),; віддають перевагу самообслуговуванню чи повному обслуговуванню за допомогою продавця (магазини типу Супермаркет Сільпо, Фуршет, Метро чи магазини Гранд))

2. характеристика товару обсяг, маса, габарити (за великих габаритів доцільно уникати транспортних і складських витрат, пов’язаних із відвантаженням товару через посередників, і віддати перевагу прямому збуту); новизна, рівень стандартизації товару, ступінь, швидкість псування; ціна (за високої ціни споживачі віддають перевагу прямим контактам з виробником);

3. характеристика фірми розмір компанії, досвід роботи на ринку і відповідно готовність посередників до співпраці; фінансові можливості; мета та політика фірми;

4. характеристика посередників; наявність посередників, вартість і види послуг, що ними надаються

5. характеристика зовнішнього середовища законодавче регулювання, коливання попиту (сезонні, тижневі, щоденні); конкуренція, розподіл, гнучкість, швидкість виконання замовлення, нові системи розподілу товару тощо.

Існує багато різних видів каналів, виходячи із класифікаційних ознак.

Маркетингові канали класифікують за:

1. За кількістю учасників або рівнів

• Без участі посередників

• Канал прямого збуту.

• За участю посередників.

• Короткі (однорівневі, дворівневі)

• Довгі (трирівневі, багаторівневі)

2. За напрямком руху товару

• Канали прямого руху

• Канали зворотного руху

3. За характером взаємозв’язку

• Прямі

• Гнучкі

• Ешелоновані

4. За місцем формування

• Зовнішні

• Довгострокові

• Короткострокові

• Середньострокові

• Внутрішні

5. За часом дії

• Постійні

• Періодичні

• Разові

6. За ринками обслуговування

• Глобальні

• Регіональні

• Локальні

Нас цікавлять канали з точки зору кількості учасників або рівнів.

Канали розподілу можуть бути трьох видів:

• Прямі

• Непрямі (опосередковані)

• Змішані

61.Прямі канали збуту.доцільність та їх форми.

Прямі канали – пов’язані з переміщенням товарів та послуг без участі посередницьких організацій. Вони, як правило, встановлюються між виробником та споживачем, які самі контролюють свою маркетингову програму і мають обмежені цільові ринки.

Створення маркетингових систем із прямими зв'язками доцільне у таких випадках:

• обсяг продажу виправдовує витрати на просування – прямий збут

• кількість споживачів невелика, і вони поглинають усі матеріальні потоки, які генеруються виробником;

• товарний потік є вузькоспеціалізованим (складне устаткування, продукція, виготовлена за індивідуальним замовленням, продукція, що вимагає від виробника монтажних та налагоджувальних робіт тощо);

• матеріальний потік не потребує складської обробки;

• продуцент має достатньо фінансових можливостей для створення й експлуатації маркетингової системи з прямими зв'язками

Для здійснення прямого продажу виробник створює певні структури, функціонування яких повинно забезпечити як необхідну пропозицію, так і реалізацію виготовлених товарів.

Для цього використовуються такі форми прямого збуту:

• Власні філіали збуту.

• Склади готової продукції у споживача.

• Власні контори збуту.

• Гуртові бази, що діють при виробникові.

• Власна роздрібна мережа.

• Позамагазинна торгівля.

• Інтернет – торгівля.

При здійсненні прямого продажу фірма може створити власний управлінський персонал для управління продажем. У цій службі особлива роль належить співробітникам, що безпосередньо займаються маркетингом та продажем, наприклад:

• Торгові агенти.

• Торгові консультанти.

• Представники на місцях.

• Брендменеджери.