58.Розкрити сутність політики розподілу:мета,завдання,заходи та функції.

Маркетингова політика розподілу – це комплекс заходів і відповідних операцій, спрямованих на ефективне планування, організацію, регулювання та контроль доставки продукції й послуг споживачам з метою задоволення їх потреб і отримання прибутку.

Маркетингова політика розподілу стосується задач, що знаходяться у взаємозв’язку з каналами руху товарів, по яких товар попадає до кінцевого споживача.

Маркетингова політика розподілу є більш широким поняттям, ніж збутова політика.

Під збутовою політикою розуміють сукупність фірм або окремих осіб, які займаються передачею власності на окремий товар чи послугу під час їхнього руху від виробника до кінцевого споживача.

Основна мета політики розподілу полягає у формуванні оптимальної розподільної системи.

Завдання маркетингової політики розподілу поділяють на:

1. Логістичні:

• Створення інтегрованої системи регулювання та контролю за товарним рухом і потоками, що його супроводжують (фінансовими, інформаційними, тощо.), яка забезпечувала б своєчасність, високу якість постачання й необхідну кількість продукції споживачам.

• Формування системи закупівель сировини, матеріалів.

• Визначення технології фізичного переміщення товарів.

• Координація й організація товароруху (обробка замовлень, упакування, комплектація, консервування, складування, створення необхідних товарно-матеріальних запасів та їх підтримання, отримання й відвантаження товарів, транспортування продукції).

• Розроблення способів управління рухом товарів.

• Організація передпродажного й післяпродажного обслуговування споживачів.

• Виконання всіх замовлень з найвищою якістю й у стислі терміни..

2. Дистрибуційні:

• Дослідження, формування, обґрунтування й ефективне функціонування каналів розподілу й товароруху.

• Установлення збалансованості між потребами і можливостями закупівлі та виробництва.

• Вибір методів, каналів і структури розподілу, формування систем товароруху.

• Аналіз форм і методів роботи посередників у каналах.

• Вибір і здійснення політики розподілення в умовах конкуренції.

• Визначення стратегії переміщення товарів.

• Планування процесу реалізації продукції та ін..

3. Збутові:

• Організація діяльності в каналі збуту.

• Узгодження політики продажу товарів кінцевим споживачам з політикою їх виробництва.

• Організація роботи з кінцевими споживачами та ін..

Розроблення заходів політики збуту та розподілу передбачає:

1. Визначення цілей збутової й розподільної політики:

• проникнення на новий ринок

• збільшення обсягів збуту

• розширення ринку

• пошук нових учасників каналу

• оптимізацію системи товароруху тощо.

2. Визначення стратегії збуту й розподілу, у тому числі ринку та його меж, кінцевих споживачів, методів збуту тощо.

3. Вибір системи розподілу:

• Одноканальна чи багатоканальна

• Традиційна, горизонтальна чи вертикальна.

• Визначення типів каналів розподілу й кількості їх рівнів, тобто до яких типів посередників слід звертатися і якою має бути схема їх взаємодії, виходячи з умов забезпечення цілей політики збуту.

• Розподіл функцій між учасниками каналів збуту

• Розгляд альтернативних варіантів структури каналів.

4. Визначення ширини каналів – кількості учасників на кожному рівні каналу розподілу. Його можна визначити шляхом ділення річного обсягу реалізації продукції через канал збуту на кількість продукції, яку може реалізувати за цей період один учасник каналу.

5. Вибір конкретних учасників каналів розподілу, тобто визначення того, які фірми оптової торгівлі, магазини та ін.. будуть задіяні в розподілі товару через кожен з каналів, з огляду на їх можливості, репутацію, фінансовий стан тощо. Прийняття рішення про доцільність надання їм виняткового чи переважного права продажу. Переконання кандидатів стати учасниками системи розподілу. Мотивація учасників.

6. Організація збуту товарів (документальне оформлення операцій).

7. Визначення методів управління каналами розподілу.

Таким чином, збутова політика підприємства спрямована на формування взаємовідносин з кінцевими споживачами, а маркетингова політика розподілу – з учасниками (посередниками) каналу розподілу.

Функції збутової політики підприємства та політики розподілу:

1. Визначення частки обороту або частки ринку;

2. Визначення ступеня розподілу;

3. Оцінка витрат на розподіл;

4. Формування іміджу каналу збуту.

Розподільна та збутова політика підприємства залежить від внутрішніх і зовнішніх умов функціонування й має відповідати його бізнес-концепції (конкурентні позиції, місце на рину і т.ін.), а також орієнтирам діяльності. Тому підприємству слід перебудовувати свою діяльність швидше та ефективніше, ніж конкуренти, ураховуючи інтереси, пов’язані зі збереженням та підвищенням добробуту як підприємства, так і споживачів і суспільства в цілому. Збутова й розподільна політика мають слугувати базою для розроблення її виробничо-технологічної, постачальницької, інноваційної та фінансової політики.

59.Поняття каналу розподілу.Характеристика функцій каналів розподілу,їх особливості,учасники.показники ,що визначають ефективність функціонування каналу.

Канали розподілу (збуту) – це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари на шляху їх просування від виробника до споживача.

Усі учасники каналів розподілу виконують принаймні одну з наведених функцій :

1. Інформаційна передбачає збір, обробку, інтерпретацію інформації

2. Проведення маркетингових досліджень і використання результатів цих досліджень для обґрунтування планів і здійснення товарообміну

3. Стимулювання збуту - розробка і використання методів стимулювання

4. Встановлення контактів, взаємин з партнерами, а саме пошук передбачуваних покупців та налагодження контакту з ними

5. Комунікаційна - просування товарів

6. Оптовий і роздрібний продаж

7. Приведення товару у відповідність з потребами споживачів

8. Перетворення виробничого асортименту в торговий

9. Проведення переговорів - досягнення угоди про ціну та інші умови

10. Організаційна

• Транспортування

• Складування товару

11. Накопичення і зберігання товарних запасів

12. Фінансова - пошук і використання коштів на покриття витрат для забезпечення функціонування каналу

13. Прийняття ризику - прийняття відповідальності за виконання функцій каналу розподілу

14. Перерозподіл товарних ресурсів

15. Надання послуг.

Практично ці функції можуть виконувати як виробник, так і посередник. Відповідь на запитання, хто має виконувати ту чи іншу функцію, залежить від того, хто може зробити це ефективніше.

Одні функції (маркування, просування і т.д.) становлять прямі потоки, тобто дії спрямовані від виробника до споживача. Інші (замовлення й оплата) – зворотні потоки.

Слід зазначити, що під час виконання функцій між учасниками виникають п’ять типів потоків:

1. фізичні (переміщення товару);

2. фінансові;

3. потоки прав власності;

4. потоки замовлень;

5. інформаційні потоки.

Зазначені функції каналів розподілу мають певні особливості:

• використання обмежених ресурсів;

• ефективніше працюють на основі спеціалізації;

• можуть переходити від одних учасників до інших.