Варианты отвода возражений.

Соглашаясь, приводить контраргументы	Внимательно выслушать	Ответное возражение
	Варианты отвода возражений
Оценить необоснованность возражений		Предупредить возражения
Пробное завершение		Косвенные возражения

Для анализа результативности прямого маркетинга специалисты рекомендуют менеджеру по продажам ежедневно вести дневник в виде отчета по данной форме.

Отчет менеджера по продажам.

Дата контакта	Наименование, реквизиты, Ф.И.О. и занимаемая должность контактного лица потребителя	Ассортимент, номенклатура и объемы предлагаемых поставок	Базовые условия: цена, скидки, форма оплаты, сроки	Условия поставок потребителя	Согласие и причина отказа от поставок	Уровень Заинтересованности в потребителе

Тема 5 «Стимулирование сбыта и продаж. Приемы содействия продажам».

Цели и задачи стимулирования продаж Формы и стратегии стимулирования продаж.

Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры по привлечению внимания покупателей к товару (услуге) и его убеждению совершить покупку в установленный срок. Организации используют метод стимулирования сбыта для вызова мощной и быстрой ответной реакции со стороны покупателей. Стимулирование сбыта предусматривает широкий спектр средств продвижения – купоны, игры, конкурсы, скидки, премии и др. Каждое из этих средств имеет свои особенности. Опросы показывают, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно, продажи по сниженным ценам и т.д.

Временное снижение цены имеет свои преимущества и недостатки. Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара. При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке. Скидки – это вычеты из цены товара, которые предоставляет продавец тому покупателю, который отказывается от выполнения продавцом какой-либо маркетинговой функции, либо выполняет эту функцию сам. Существуют два типа скидок за количество покупаемого товара: кумулятивные и некумулятивные скидки. Кумулятивные скидки предоставляются покупателю, который неоднократно приобретает товар в течение определенного периода времени, обычно в течение года. Размер такой скидки увеличивается по мере того, как возрастает общее количество купленного товара.

Некумулятивные скидки предоставляются в случае разовых заказов. Такие скидки поощряют покупателя приобретать товар крупными партиями, но не ориентируются непосредственно на закупки у одной и той же фирмы после совершения одной продажи. Сезонные скидки поощряют покупателей покупать товар раньше, чем появился спрос на него. Если такие скидки используются производителем, то их применение приводит к выполнению функции хранения другими членами канала распределения. Существуют три способа прямой скидки. * Скидка в процентах. На упаковке указывается процентный размер скидки (например, 5% или 10%) или две цены: старая (перечеркивается) и новая со скидкой.

• Скидка с указанием ее размера в денежном выражении (например, минус 500 руб).

• Указание новой цены без уточнения размера скидки.

В практике стимулирования сбытовой деятельности используются следующие формы конкурсов:

1. Конкурсы, инициаторами которых являются торговые посредники.

2. Конкурсы, организуемые прессой, - для привлечения постоянных читателей.

3. Конкурсы, организуемые производителями. Существуют три вида таких конкурсов:

- конкурсы для детей;

-технические конкурсы;

- семейные конкурсы. Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Потребителей привлекают крупные выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям.

В практике маркетинга различают три вида игр:

1. Лотереи (этот вид широко применяется фирмами, занимающимися продажей товаров по почте и крупными торговыми центрами).

2. Игры, основанные на теории вероятностей (где делается упор на развлекательность).

3. Стимулирующие игры типа лото.

Стимулирование дополнительным товаром можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара с целью придания контактам между предприятием и потребителем более разностороннего и предметного характера. Стимулирование дополнительным товаром осуществляется посредством премирования и раздачи образцов. Прямая премия вручается покупателю в момент совершения покупки, так как она заключена в самом товаре, либо прикреплена к упаковке товара, или выплачивается потребителю в кассе.

Упаковка как перспективный элемент коммуникационной политики организации.

Наряду с другими элементами системы маркетинга, упаковка является одним из эффективных средств продвижения товара.. Недаром упаковку называют молчаливым продавцом. За последнее десятилетие двадцатого века упаковка стала наиболее важным. Приоритетным продуктом в экономике индустриально развитых стран мира. В этой отрасли занято 100 тысяч крупных фирм, изготавливающих упаковку и насчитывающих 5 млн. служащих. Упаковка (транспортная, сервисная или товарная, включая тару) – продукт промышленного производства, предназначенный для защиты от разного рода внешних воздействий, хранения, транспортировки, погрузки, разгрузки, доставки и реализации различных товаров, включая сырье и готовую продукцию, во всех областях деятельности человека.

Сущность упаковки раскрывается в ее основных видах, а именно:

- защитная;

-логистическая;

- маркетинговая;

- информационная. Важнейшими признаками, на которые ориентируется потребитель при выборе продуктов в повседневной жизни, являются:

- реклама;

- традиционность продукта;

- цена;

- привлекательность упаковки;

- рекламная листовка;

- удачное размещение продукта на прилавке магазина.